外资银行征战零售银行市场

本刊记者 武亚非

2006 年11 月，国务院审议通过《中华人民共和国外资银行管理条例》并于当年12 月11 日起施行，这标志着中国履行加入世界贸易组织时的承诺，向外资银行全面开放中国内地人民币零售银行市场。2007 年3 月，汇丰银行（中国）、渣打银行（中国）、东亚银行（中国）和花旗银行（中国）等4 家外资银行获得中国银监会批准，将境内分行改制为法人银行，成为首批获准全面经营企业和个人人民币业务的外资银行。

经过3 年多的摸索、修炼和发展，外资银行开始全面征战中国内地零售银行业务市场。虽然存在营业网点少、业务门槛较高，乃至某些理财产品被投资者诟病等问题，但是，外资银行仍产生一种“鲇鱼效应”，以其丰富的管理经验、全球化网络和创新的产品设计搅动了中国内地金融市场。
本期介绍了花旗银行（中国）等几家外资银行，便于读者走近外资银行、增加对外资银行的了解。广大读者需要个人银行服务时又多了一个选择。

东单北大街是北京传统的商业街区，被称为“金街”，街道两旁品牌专卖店和特色小店林立。恒生银行（中国）的一家支行营业网点就位于一座商业大厦的一层，夹在一家照片冲洗店和一家仙踪林主题休闲店之间。与中国内地银行的宽大气派的营业网点不同，恒生银行（中国）的这家网点更像人们熟识的街边便利店，显得亲切、平和。这里像中资银行的营业网点一样，可以为人们提供人民币和外币的存取款、住房按揭贷款、人民币借记卡、理财产品售卖以及个人保管箱等服务。

恒生银行（中国）北京分行及在北京的工体北路支行、中关村支行也同样经营个人银行业务。在北京之外，恒生银行（中国）还在上海、天津、广州、福州、宁波、佛山、南京、杭州、昆明、深圳、东莞和中山等城市设立了分行，这些分行的营业网点基本上都已获准经营个人银行业务。除了恒生银行（中国）外，花旗银行（中国）、汇丰银行（中国）、渣打银行（中国）、星展银行（中国）、永亨银行（中国）、韩亚银行（中国）和德意志银行（中国）等多家银行目前都面向中国内地客户开展个人银行服务。

根据中国加入世贸组织的承诺，2006 年11 月，国务院和中国银监会先后分别颁布《中华人民共和国外资银行管理条例》、《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》， 并于当年12 月11日起施行。中国银监会有关人士在答记者问时称，该《细则》施行后3 个月内，现有外商独资银行、中外合资银行在获得银监会相关批准后，即可经营对中国境内公民人民币业务。对于外国银行分行改制为外商独资银行和申请经营对中国境内公民的人民币业务，如果符合相关条件，一般可在3 个月内获得批准。这标志着中国向外资银行全面开放内地人民币零售银行市场。

3 个月后，汇丰银行（中国）、渣打银行（中国）、东亚银行（中国）和花旗银行（中国）等4 家外资银行即获准开业。恒生银行（中国）、日本三菱东京日联银行、日本瑞穗实业银行（中国）、星展银行（中国）和荷兰银行（中国）等多家银行也随后申请改制为外资法人银行。外资银行成为法人银行后，就可以享受与中资银行相同的国民待遇。

中国持续、稳定增长的经济和庞大的个人业务市场具有极大的吸引力。为了取得在中国内地开展业务的资格，更多的外资银行在华机构转制为法人银行，更多的外资银行分支机构在北京、上海、天津和广州等以外的城市开业。经过3 年多的摸索、适应和修炼，这些外资银行纷纷“出关”，全面征战中国内地零售银行业务市场。截至2009 年底，共有13 个国家和地区的银行在华设立了33 家外商独资银行、2 家合资银行、2 家外商独资财务公司；24 个国家和地区的银行在华设立了71 家分行；46 个国家和地区的194 家银行在华设立了229 家代表处。

2010 年5 月，普华永道发布的最新调查报告《外资银行在中国》显示，在中国内地的银行业市场中，目前外资银行的市场总份额维持在2% 左右。虽然受到2008 年全球金融危机的影响，但参与调查的42 家外资银行对中国内地市场仍充满信心，大部分受访的外资银行预期2010 年能实现10% ～ 20% 的增长。四分之三的受访银行预计，今年中国市场会有超过4 0 家银行设立境内法人机构，大约三分之一受访银行认为这一数字到2011年会超过50家。

外资银行是闯入中国内地金融市场的一条鲇鱼，它们凭借先进的技术、丰富的管理经验以及在人力资源、资本实力、优良资产、混业经营和环球网络等优势，认真研究中国内地消费者的需求，不断开发和推出适应市场需求的新业务品种，以期在与中国本土银行的竞争中掌握主动。

对于外资银行的全面进入，招商银行行长马蔚华说过：“外资银行有上百年的历史、优秀的人才、先进的管理经验、国际化的网络、世界知名的品牌，我们不能低估竞争对手，但我们也有自己的优势，机遇和挑战是并行的。外资银行在中国的布局、影响、品牌、客户对他的信任等也都需要一个过程，这一段时间也正是我们的机会。”

事实上，相关机构的统计数据也为此观点提供了佐证。人民银行2010 年4 月发布的《2009 年国际金融市场报告》显示，截至2009 年末，外资银行在中国金融机构中的资产总额的占比，已经由2008 年末的2.16% 下降到1.71%，这个数据已经是连续两年下降，而且在银行间货币和债券市场的份额也较上年减少8.21%。据最新的《外资银行在中国》调查统计，2009 年中国的经济刺激计划启动，市场信贷投放总量增长26%，但外资银行在拓展业务过程中并没有能借势取得发展。多家参与普华永道此次调查的外资银行首次把来自中资银行在贷款业务的激烈竞争看作是目前在华业务发展的最大挑战。在2008 年的此类调查中，监管环境、发掘和留住优秀人才并列首位；2009 年，监管环境排在了首位；2010 年，来自中资银行的竞争压力超过监管环境排名首位，雇用和留住人才跌至第五位。

2009 年的两位数的信贷投放增幅在一定程度上得益于中资银行对本地商业文化的熟稔和内地企业与本土银行长期合作形成的默契和惯性，以及工商银行、农业银行、中国银行和建设银行等国有商业银行在一些重大项目上的天然优势。针对这种状况，外资银行一方面积极融入市场，提高本土化程度；另一方面加强中间新业务等的市场拓展。一家外资银行的高管告诉本刊记者：“现在，很多外资银行重新重视他们更擅长的理财中间业务、投资银行和财务顾问业务。”私人银行、零售银行业务等是外资银行的传统强项。第一，个人理财已成为国际活跃银行业务领域中的重要组成部分；第二，随着中国经济日新月异，内地富裕阶层的人数迅速增长，个人理财将是未来中国市场上最具成长性的银行业务。早在零售业务市场全面放开之初，部分有实力的外资银行已经在北京、上海、深圳等地开设了“卓越理财”、“显著理财”等个人理财服务。虽然受到2008年全球金融危机的影响，此类理财产品的收益情况普遍差强人意。最近，多家新闻媒体甚至爆出某外资银行出售金融衍生品血洗中国富豪的事情，该种产品被业界称为“金融鸦片”。但是，由于对这些外资银行实力的认同，加上它们具有全球投资的经验和便利，使得它们成为内地富裕阶层理财服务的重要选择。

业内人士认为，外资银行的最大价值在于引领内地消费者增加财富管理意识，使理财更灵活化、多元化。关于这一点，花旗银行（中国) 零售银行财富管理总监梁展霖对本刊记者说：“花旗（中国) 采取开放式结构（Open-Architecture）作为基础来为我们的客户设计理财产品。这意味着，除了与花旗投资银行团队合作外，我们还与一些成熟完善、富有经验的行业专家展开合作。这可以确保我们能够向客户提供在创新性、功能性、风险控制和回报方面均表现优异的理财产品。”

2009 年5 月，西南财经大学信托与理财研究所发布了《商业银行综合理财能力排行榜》，位居前10 的银行分别是：招商银行、北京银行、光大银行、中信银行、中国银行、建设银行、工商银行、兴业银行、渣打银行和民生银行。该项研究是通过观察2008 年3月到2009 年3 月的理财市场变化，从理财产品发行能力、收益能力、实际兑现收益能力和信息透明度四个指标入手，对在中国内地开展理财业务的59 家中外资商业银行所做的一个综合理财能力排名。虽然仅有一家外资银行入围排行榜前十名，但这对于进入中国内地零售银行市场仅3 年多的外资银行而言已经是不错的成绩了。

西南财经大学信托与理财研究所研究人员黄琦女士在接受本刊记者采访时说：“相对于国有银行和大型股份制银行，外资银行理财产品发行量较小，且多集中于结构性理财产品和QDII 产品，而中资银行则多发行债券与货币市场类、信贷类、组合类等稳健型的相对风险较小的理财产品。由于外资银行理财产品的风险一般相对较大，比较适合风险承受能力较强、具有一定投资经验且对股票基金等标的市场较为熟悉的投资者。外资银行这类产品的到期实际收益水平波动一般较大，高的年收益率可以达到30% 以上，而低的则可能是零收益，甚至负收益。”

对于2009 年以来的理财市场情况，黄琦介绍说：“从近期的理财能力排名情况来看，外资银行中，恒生银行和渣打银行在外资银行中表现较好，产品实现预期收益的较多。另外，外资银行的某些理财产品的收益水平较高，但是也必须考虑其相对于稳健型产品具有的更高的风险。”一般在人们的印象中，外资银行是高高在上、面向富人服务的，如渣打银行的“优先理财”和“创智理财”分别定位在10万美元（约为人民币70 多万元）和1 万美元（约为人民币7 万元）之上。有的外资银行还对达不到一定标准的个人账户每年收取数百元的账户管理费。对此，东亚银行（中国）的一位高层表示，这其实是对外资银行的一种误解。“东亚银行不会对任何客户设置门槛，即使只存100 元也欢迎。”他说。

对外资银行来说，开展本地人民币业务是从零开始，今天的低端客户，未来可能就是中、高端客户。走这种“100 元可存”的“亲民路线”是外资银行的一种姿态，也是一种经营策略。先从投资理财等创新业务寻求突破，稳住高端客户，同时向中低端客户拓展传统业务。或许这才是外资银行的最终目标。

银行营业网点严重缺少、客户办理业务不便几乎是所有外资银行的短板。尽管包括汇丰、渣打和花旗在内的外资银行都在中国主要城市和一些富裕的农村地区开办了分行，但其整体业务网络和客户基础仍很薄弱。法国巴黎银行分析师亨利表示，外资银行必须拓展分行网络以扩大存款基础，而这又需要巨额投资。

外资银行网点缺少的一个解决之道就是充分利用母体银行的网路渠道、大力推进电话银行和网上银行业务。汇丰银行（中国）北京分行行长丁国良说：“目前，汇丰（中国）在全国20 个城市拥有70 家卓越理财中心，我们借助汇丰集团遍布世界88 个国家和地区的超过8 000 个分支机构的庞大网络，为本地居民提供服务。除了亲临卓越理财中心，客户还可以通过电话银行和网上银行实现账户管理和交易，不受网点有限的限制，足不出户就可以享受汇丰提供的银行服务。”

花旗银行（中国）也采取了多项措施来降低实体零售网点少的负面影响。除了实体网点外，花旗还推出了手机银行、电话银行、传真银行、网上银行，与实体网点渠道形成互为补充的布局。永亨银行（中国）的策略则是精耕与其香港母体银行地域接壤、文化更接近、业务重叠度高的珠江三角洲地区。因为营业网点很少，客户基础弱，所以外资银行更多的在客户服务和产品创新方面下工夫。从业务柜台设计、客户接待到网点内电视屏播放的内容、摆放的杂志都有非常具体的要求。本刊记者曾以一名普通客户的身份致电一家外资银行，询问关于在该银行申请住房按揭贷款的事情。该行的一位姓周的理财师在询问了记者本人是否第一套房、贷款需求、简单的个人情况后，耐心地向记者介绍了她们的房贷产品的特点，如申请手续简便、免房屋评估费和律师费，客户提前还款自由且无附加费用等，还表示可以为记者设计一份个性化的贷款方案，并承诺即使最后没有与她们银行签约，这项服务也是免费的。中资银行一般都有固定的提前还款日，贷款人必须在提前还款日之前到银行办理提前还款的申请，如超过提前还款日，只能到下月再办理提前还款业务。此外，中资银行对于每次提前还款的金额也多有要求。

人民币借记卡是外资银行赢取零售银行市场的另一利器。有分析指出，外资银行在国内零售市场上最看重的是房贷、理财业务和银行卡三项业务。借记卡是银行业务产品的集成平台，银行通过它可以为客户提供更优质的金融服务。2009 年11 月，在韩亚银行（中国）借记卡的发卡仪式上，韩亚银行（中国）董事长王宪章就说：“随着韩亚银行借记卡的推出，未来将依托银行卡为客户提供更多服务，包括面向在华韩籍商务人士、家庭主妇、留学生以及中国高端客户。并着重围绕理财产品、保险代理、贵宾客户增值服务、电子支付等业务领域开展产品创新研发。”目前，除了韩亚银行（中国）外，东亚银行（中国）、渣打银行（中国）、汇丰银行（中国）、花旗银行（中国）、恒生银行（中国）、星展银行（中国）和韩国友利银行（中国）都发行了借记卡。持卡人持这些借记卡可以在任何有银联标识的自动取款机取款，也可以在商场刷卡消费。

外资银行进入零售银行市场无疑增加了中资银行竞争的压力，但另一方面，中资银行也在与外资银行的博弈中不断学习、成长，并通过完善客户服务、加快产品创新等来提高核心竞争力。近几年，中资银行降低营业网点业务柜台的高度、在等候区摆放座椅、阅览架等就是一个最直观的例证。中国银行战略发展部主管温彬认为，外资银行设计的产品仍然值得中资银行学习。在2009年4 月的第三届外资银行高峰论坛上，温彬在接受记者采访时称：外资银行的高端产品仍将是未来银行业的主流，中资银行的相对简单、低端的产品仍不可能走向全球。

黄琦表示：“外资银行在个人理财业务方面，具备多年积累的丰富经验，并拥有更多的专业和高端人才，从而在高端理财、财富管理方面相对中资银行具有一定的优势。但是由于其网点较少，且多分布在一线城市，其理财业务的拓展也受到一定限制。中资银行需要学习、吸收外资银行的先进经验，促进本身在产品研发方面不断创新，在产品销售阶段更加规范。”

在谈及选择外资银行服务或购买其理财产品时，黄琦建议：投资者应该选择与自身风险承受能力与投资经验相匹配的理财产品，对产品可能获得的收益以及遭受的损失都应该明确了解，尽量购买自己较为熟悉的产品，对于设计较复杂、对投资经验要求较高的产品，一般投资者应该尽量回避。另一方面，投资者在购买理财产品之前，也可以了解一下银行同系列产品的历史表现，以评估银行理财产品管理方面的能力。

不管怎样，由于外资银行的存在，让人们在需要银行服务时多了一个可选择对象。

《中国信用卡.生活》2010年6月