招商银行副行长刘建军

　　由《中国银行家》杂志主办的2016中国银行家论坛于9月24日举行。招商银行副行长刘建军出席并发表演讲。

　　以下为发言全文：

　　刘建军：刚才王教授选择不用稿，如果我不用稿，显得没有准备。但是我还是做了一个材料，今天来参加困境突围，创新发展与管理提升的论坛，特别是刚才听了我们专家学者的一些意见，我有很多的想法。

　　作为银行业大家毫无疑问，都认为银行业的寒冬到来了。我们到底面临什么样的挑战?其实在我们招商银行实际工作者的角度，我们感同身受有很多，但是让我们有切肤之痛有四点：第一个我们资产质量承受巨大的压力。经济发展从两位数降到一位数所谓的新常态，我们各家商业银行投放大量的商业信贷、个贷面临巨大的压力。第二，利率市场化不断的推进，让我们商业银行的息差集聚的收窄。第三，商业银行间同质化的经营使我们各家银行难以获得差异化的溢价。这么多年来国内商业银行大家基本上都围绕同样的商业模式，同样的目标客群，同样的客户产品来进行同质化的竞争。在这种竞争下各家商业银行很难获得差异化的进展，因为大家除了价格竞争的手段之外，其他的非常难以奏效。所以品牌化差异化售价很难获得。第四，互联网跟我们银行的竞争。七月份我赶到美国跟斯坦福很多公司进行了交流，他们在斯坦福大学教授眼里，仍然认为传统的业务是垂直的，以前的业务都是垂直的，对传统的业务没有进行冲击，当他们成为结构者的时候，在一定意义上对传统的领域会产生巨大的影响。所以我们回到最后如何应对这些互联网金融公司的竞争，我们思考了很多。

　　我们认为中国商业银行在这四个方面感受到巨大的压力，或者是一种挑战，或者是一种困境。如何突破这种困境，转型非常重要。但是我们认为更重要是商业银行融入创新的能力，通过创新来实现差异化的竞争优势，打造差异化的竞争优势，这可能是我们唯一的一条出路。

　　但是在创新上很多银行在思考，但是真正做出好的创新银行很难定位。

　　第一个要有一个清晰的定位，如果我们没有一个清晰的定位，总是做其他银行在做的事情，他的创新能力不是很强大。清晰的战略定位首先要看自己资源禀赋在哪里，人才的高地在哪里，专业的支点在哪里，同时看看你的资源禀赋跟你市场有什么更加匹配的地方，把这些问题进行细致的梳理之后确定自己的战略，我觉得有了好的战略地位，这是我们创新非常好的基础。

　　第二，大胆突破传统的思维定势。我们经历上一轮的辉煌，十几年的时间让我们赚额得盆满钵满，我们总是站在原来的思维当中不敢做创新的思维定势，我们现在必须要有新的思维模式，我们要有新的商业模式，比如说我们过去从产品的存款贷款息差为主。

　　第三，要在体制上构建快速反映的组织架构，其实组织架构的创新对一个商业银行来讲非常的重要，我们传统商业银行的组织架构基本上是一个宝塔式的，宝塔式的组织架构强调了每一级负责人经营主责任，但是弱化了市场传导速度，弱化了专业的生产，所以我们要对组织架构进行一段的调整，来改善我们的传导效率，来随时捕捉到市场来快速变化的需求。

　　第四，我们认为要敢于，善于用新技术。当前商业银行面临三大新技术，第一个主要是互联网技术，这个不用多说。第二大数据，第三个输客量的技术。我发现目前输客量的技术没有一家银行在使用，现在都是在探讨，或者是在研究开发，但是真正应用的人不多，但是我们可以看到的移动互联网和大数据将对整个商业银行的金融管理带来巨大的变化，所以我们一定要敢于在这个新技术方面加以研究，让这个新技术成为我们更好的服务客户的基础，更好服务客户的平台，同时也希望让这些新技术成为我们降低经营成本的途径，我觉得商业银行要在这些技术上进行大胆的投入，我们把传统网点的投入拿出一点放在新技术投入上，我觉得也是一个基础。

　　通过以上方面，是我们对商业银行创新的几点思考。下面分享一下招商银行这几年创新的举措，跟大家做一个交流。招商银行最早发家于蛇口，我们以敢为天下先的努力，我们在产品方面做了一些卓有成效的效果，特别是在零售银行领域我们推出很多业内第一的产品和服务。

　　第一，依靠体制创新提高应对外部环境变化能力。我们招商银行从2014年开始，我们开始推动事业股份制的改革，建立零售、批发的行业开发。通过这种改革强化了强大的专业能力，我们认为只有提供了非常好的专业服务，才能够满足客户的需求，而事业部的管理体制是能够达到这个目标的。

　　第二，依靠流程创新，我们夯实运营管理能力，商业银行的流程创新非常重要，流程创新决定客户的体验，同时流程的创新决定运营成本的高低，我们商业银行在流程上面往往不是太重视，但是不同的流程创新客户的体验是不一样。我们有大胆的创新思维把流程进行切割，不断的切割和重塑，然后才可以获得好的流程，当我们有好的流程的时候，我们的服务体验就会非常好，我们的运营体验就会非常好，我们招行银行通过系统的切割和改造，我们建立了全新的管理架构，我们的会员体验率非常高，我们提高柜台的工作效率，提高了会员的满意度。

　　第三，依靠管理创新提高管理运营水平。管理的创新对于商业银行非常重要，我在招商银行主管民生业务，我们跟其他银行最大的差距不是我们的账户系统，而是我们的信息管理系统，在信息管理中，我们跟西方的商业银行有一些区别，管理创新对我们商业银行非常的重要，招商银行在管理信息系统的建设方面投入了非常大的人力和财力。我们在零售信贷，申请评分卡，个贷网商申请等等方面都做了很多的工作，包括我们做了营业的按揭服务，我们完全无纸化的服务，我们打造手机的快速的小额贷款。这些都是通过管理的创新来实现的。

　　第四，依靠渠道创新来提升客户体验。我们产品的网点各个渠道大家说特别是工行行长讲的业务量在下降，如何抓住互联网的时代，让客户在互联网上感受到客户的优质体验非常重要，所以利用互联网这个平台做到渠道的创新，让客户感受到银行的优良客户体验是需要认真研究的。那么招商银行在这方面通过VTM，通过网点Wifi的铺设，我们实现了网点终端多斜投，让客户的体验更好。我们推出了未来银行，客户在家里就可以排队办理业务，可以处理你任何办理业务的申请，到网点简单一个接入就可以了。我们还有两个APP，这两个APP都超过了2000多万活跃量，客户在APP上不断跟我们交流沟通，处理很多的业务。

　　第五，依靠产品创新满足可以超越客户需求。招商银行这些年在产品方面我们做了大量的一些探索，总是有一些新的产品不断的面世，包括一卡通，国际交流信用卡等等，都是我们在产品方面做了很多的创新，超越客户的需求，赢得客户的喜爱。一个新产品的创新就是一个市场再一次的切割，所以产品的创新非常重要。

　　第六，依靠服务的创新成就卓越的服务平台。早年我们一个客户细分让我们收获了中国大部分中产阶级接入到我们大客户体系当中。到2007年我们推出了私人银行服务，招商银行是中国最大的私人银行业，我们在全球的私人银行业务中排名第21位，用了9年的时间我们的私人银行已经进入到国际私人大银行的群体，这都是我们进行创新不断获得的。我记得在2007年我们推出私人银行的时候，我们3400个私人银行的客户，但是到今天我们有56000私人银行的客户，我们跟境外私人大行客户交流，他们说我们个人发展业务是让人瞠目结舌的。

　　最后，我引用美国管理大师托马斯比格斯说的一句话，距离因此消亡，要么创新，要么死亡，银行业穿越寒冬不是一朝一夕的事情，我们不可能坐等外汇环境回到三五年前的情况。所以在这样一个地方，商业银行只有不断的创新，强化自己的核心优势，找到自己独特的市场定位才可以超越寒冬，实现卓越。我们招商银行愿意跟大家共同携手，共同打造商业银行美好的明天，谢谢大家!