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农行印金强:完善产品和服务体系 加大客户维护力度

——访中国农业银行股份有限公司私人银行部总经理印金强

本刊记者 彭惠新

  尽管成立的时间较晚,但凭借后发优势,农业银行私人银行业务在短短几年内便取得了快速发展。数据显示,截至2013年末,农业银行私人银行客户数量已达到4.5万户,仅次于最早成立私人银行部门的中国银行,位居第二;管理金融资产规模突破5000亿元。农业银行私人银行业务何以取得如此佳绩?农业银行私人银行为客户提供了哪些优质产品和服务?带着这些问题,本刊记者采访了农业银行私人银行部总经理印金强。

《中国信用卡》:您如何看待近年来我国财富管理市场的快速发展?

  印金强:改革开放30多年来,随着我国经济和社会的快速发展,涌现出一大批高净值人群,这一群体的财富积累给我国财富市场的快速发展提供了良好的基础和条件。由胡润研究院与群邑智库在2014年2月发布的《2013中国财富报告》显示,2012年底除港澳台之外的全国千万资产富豪人数已达105万人,较2009年增加了17.5万人,增幅为20%;其中亿万资产富豪有6.45万人,较2009年增加了近万人,增长了17%。快速发展的财富管理市场对于农业银行来说,既是机遇,也是挑战。为了抢抓财富管理市场发展的重大机遇,农业银行审时度势,在2010年成立了私人银行部,随后,又陆续在全国各地设立私人银行分支机构,目前,已形成23家分行私人银行部的经营格局,有效覆盖了全国主要经济区域和重要中心城市。同时,农业银行也清醒地认识到,财富管理市场的快速发展也带来了包括银行、保险公司、证券公司、信托公司以及第三方理财机构的激烈竞争,仅就银行业来看,截至2013年底,已有32家中外资银行开设了私人银行或财富管理专营机构。

 《中国信用卡》:随着金融脱媒日益深化和互联网金融的快速发展,越来越多的非银行机构开始涉足财富管理市场。您如何看待这种现象?私人银行在开展高端财富管理业务时具有怎样的优势?

  印金强:面对国内庞大的财富管理市场和快速增加的高净值客户群体,除商业银行外,证券公司、信托公司、保险公司、第三方的理财机构、国外的投资机构等金融同业在高端客户市场不断加大创新和拓展的力度,纷纷设立了私人银行业务单元,基金公司也利用基金专户业务加入竞争。这些机构的财富管理业务发展很快,有的已经超出了我们的想象。究其原因,最主要的是目前我国金融业实施分业经营,商业银行不能独立地为私人银行客户提供证券、信托等相关产品,而非银行机构既有一定的高净值客户基础,又有较强的投研能力,以特定的产品与服务较好地满足了部分高风险偏好客户群的需求。总体上来看,在当前的财富管理市场竞争格局中,商业银行由于多年来积累的庞大客户资源、强大的品牌影响力、较高的信誉度和广泛的渠道网络等优势,在财富管理市场中占据主导地位,特别是中资商业银行的私人银行作为开放式的产品服务平台,能为客户提供来自各类金融机构的全方位的产品。

《中国信用卡》:在竞争日趋激烈的高端财富管理市场,私人银行与信托公司、证券公司、第三方理财机构如何开展竞争与合作?

  印金强:在财富管理市场的竞争中,证券公司、基金公司、信托公司、第三方理财机构均具有独特的优势。证券公司和基金公司具有规模大、客户多、覆盖广的特点,同时均有较强的资产管理能力;而信托公司是目前唯一能够横跨资本、货币、产业三大市场进行直接投融资的金融机构,拥有高收益的信托产品;第三方理财机构则主要定位于为私人、家庭、私人企业等特定中高端客户提供全方位的财富管理服务,其从业人员大多有银行、证券等方面的从业经历,能较好地为客户提供金融解决方案,因此具有抢夺高端客户的竞争力。在各类金融机构开展财富管理市场竞争的同时,我们也要看到,在分业经营体制下,各类金融机构各具优势,但又都无法独立有效地满足高净值客户日益复杂的综合性、个性化的需求,因此,私人银行与证券公司、基金公司、信托公司、第三方理财机构开展合作就成为必然。农业银行同信托公司、证券公司、第三方理财机构等本着“优势互补、整合资源”的原则开展业务合作。比如,农业银行目前正在推进委托资产管理业务,优选外部具有较强资产管理能力的证券公司、基金公司等作为资产管理人,合作开展委托资产管理业务;同时,还与优质基金公司、证券公司、信托公司、私募公司等进行合作,依托外部资产管理平台和行内多元化协作平台,重点发展结构化优先级、单一债权融资项目等产品,不断丰富农业银行私人银行代销产品。另外,农业银行还与有境内家族信托实践经验的信托公司、律师事务所、税务师事务所合作推出境内家族信托业务,为私人银行客户提供个性化的服务。

《中国信用卡》:随着同质化竞争的加剧,特别是泛资产管理行业的崛起,农业银行私人银行采取了哪些措施来留住客户,提高客户忠诚度?

  印金强:正如你所言,各类金融机构为私人银行客户提供的金融产品和服务同质化现象较为严重,私人银行产品的类型、期限、收益区间大同小异,顾问服务和增值服务也都差别不大。同时,随着利率市场化的不断推进,基金公司、信托公司、保险公司、证券公司、私募基金公司等各类金融机构的资产管理产品和服务近年来快速增长,而潜力巨大的私人银行客户更是各家资产管理机构争抢的重点。为此,农业银行积极构建和完善私人银行产品与服务体系,不断推进私人银行业务创新,加大私人银行客户维护力度。

  首先,为私人银行客户提供专属产品。农业银行整合行内外、跨市场的产品项目资源,为客户个人或家庭提供投资、融资和个性化财富管理三大类服务。其中,投资产品包括现金管理类、固定收益类、权益类和另类四种,涵盖结构化存款、贵金属产品、外汇产品、衍生产品、理财管理计划、挂钩实物产品、结构化分级产品、债券、基金专户、券商资产管理计划、信托计划、有限合伙制基金等各类产品;在融资类产品中,推出了私人银行专享信贷、个人股票收益权理财产品融资、个人高端客户信用贷款等高端客户专属融资产品,并通过信托融资、股权融资等第三方融资产品满足客户融资需求;而在个性化财富管理方面,则根据客户个人或家庭的财务目标和资产配置需求,为客户提供多元化的资产配置建议和方案,并综合运用跨市场的各类投资产品和工具协助实施。

  其次,为私人银行客户提供委托资产管理服务。农业银行目前正在构建以委托资产管理为核心的私人银行专属产品体系,这一体系不仅包括约定预期收益型产品、理财管理计划、全权委托资产管理计划、行外代销产品四大产品体系,而且还将根据客户自身的风险收益偏好,为其提供委托资产管理服务。同时,扩大资产管理业务投资范围,创新资产管理业务运用方式。例如,利用境外子行、香港分行的优势,以及上海自贸区跨境投资管理的试点政策,提升海外资产管理能力。

  再次,为私人银行客户提供顾问咨询服务和增值服务。农业银行为私人银行客户提供了包括跨境金融服务、上市公司股东综合金融服务、资讯服务、法律及税务咨询服务等在内的顾问咨询服务,还构建起涵盖社交管家、出行管家、健康管家、品鉴管家、休闲管家等五大类的增值服务。其中,跨境金融服务已覆盖加拿大、澳大利亚、新西兰、中国香港等热点移民国家和地区;上市公司股东综合金融服务已累计为几十家上市公司的数百位股东提供综合金融服务,涉及限售股市值数百亿元;资讯服务则连续两年与巴曙松及其研究团队合作,推出《农业银行私人银行财富配置报告》,发行总量达数万册;最近,又推出了家族信托等业内前沿的私人银行服务,满足私人银行客户财富传承的需求。

  最后,农业银行还通过客户服务需求分析、制作十大类客户营销分类模板、实施“私人银行伙伴计划”、开展顶级客户拜访、举办各类主题客户活动等措施,强化私人银行客户维护基础工作。

《中国信用卡》:农业银行私人银行如何进行客户分层,并挖掘不同客户深层次的需求,为客户提供更好的产品和服务?

  印金强:农业银行私人银行在为全行金融资产500万元及以上的私人银行客户提供专属产品和服务的同时,也对全行金融资产100万~500万元的客户提供产品服务支持。对于金融资产500万元及以上的私人银行客户,农业银行通过签约为其提供一对一、全流程的服务,针对其个性化需求,提供包括专属产品和服务在内的解决方案,一是针对私人银行客户资金量大、风险承受能力较强、需求多元化的特征,提供收益率显著高于零售渠道的产品;二是针对超高净值客户大额资金的资产管理需求,提供专户定制服务;三是针对私人银行客户个人、家族、企业的各类需求,通过组合投融资工具,为私人银行客户提供解决方案;四是非简单销售产品,主要通过专业顾问团队,实现售前、售中、售后全流程服务;五是发挥母体银行和专业子公司的牌照优势和资源优势,加强联动,为私人银行客户提供境外资产配置、高端特色顾问咨询服务和增值服务。为更好地推进客户分层服务,农业银行正在推动建立以总行私人银行部为产品服务研发、专业支持中心,一级分行私人银行部为产品服务推广中心,二级分行财富管理中心或维护团队为产品服务营销中心,支行为基础服务中心的新型“四位一体”的私人银行客户服务模式。

  《中国信用卡》:目前,我国私人银行客户对于财富增值的诉求比较强烈,农业银行私人银行在为客户提供高收益产品的同时如何进行风险的控制?

  印金强:农业银行一直秉持稳健的原则,为私人银行客户提供适合的产品和服务,而非一味追求高收益。为防控风险,保护投资者的利益,农业银行私人银行重点采取了以下几个方面的措施,一是严格产品和合作机构准入,目前所有私人银行产品及合作机构均经总行审批准入;二是所有产品均通过系统销售,防范手工出单及操作风险;三是严格执行风险匹配销售原则,按照客户风险等级为其提供合适的产品;四是统一制作产品风险提示和营销模板,要求营销人员充分揭示产品风险;五是强调资产配置,在资产配置框架下配置产品;六是注重产品后续跟踪评价和产品信息披露。

  农业银行私人银行成立4年来,销售产品5000多亿元,尚未发生重大产品风险事件。CCC

 
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