本刊记者 杜 娟

　　得益于中国经济的持续增长，中国高净值人群数量迅速增加。据统计，截至2013年年底，我国个人资产600万元以上的高净值人群数量达到290万人，财富管理时代悄然来临。在此情况下，各家商业银行纷纷抢滩财富管理市场，将其看作未来重要的盈利增长点和服务高端客户的手段之一。

　　建设银行早在2008年就正式成立私人银行，经过6年的快速发展，取得了骄人的成绩。截至2013年年底，建设银行私人银行客户近12万名，同比增长25.31%;客户金融资产(AssetUnderManagement，AUM)近7000亿元，同比增长28.42%。2013年，该行先后获得“最佳私人银行”、“最佳财富管理银行”、“年度最稳健财富管理银行”等殊荣。这份靓丽的成绩单，彰显出建设银行私人银行的实力与信心。

　　发挥渠道优势，努力提高服务质量

　　与国外成熟市场相比，中国私人银行业务尚处于起步阶段，市场成熟度和复杂程度较低。与成熟稳健的外资银行相比，中资银行面临技术与经验的短板，同时也拥有着得天独厚的优势，即遍布全国的网点和庞大的存量客户群。作为我国大型商业银行之一，建设银行的网点和客户优势尤为突出。目前，建设银行已设立338家私人银行和财富管理中心，遍布全国各省、自治区和直辖市，并已形成以省会城市为中心、延伸至重点地级市的较为完善的服务网络。同时，遍布全国的近14300家分支机构可以为私人银行客户提供通达全国的优先、优质服务。此外，建设银行还积极拓展境外市场，香港私人银行的成立以及在澳大利亚等地陆续开业的海外私人银行将为客户提供全球化私人银行服务。

　　近年来，电子渠道以方便快捷的特点越来越受到客户欢迎，建设银行私人银行于2012年在业内首次推出私人银行网上银行。随着互联网金融的快速发展，建设银行私人银行更加重视提升网上银行的客户体验。为满足客户个性化的网上银行服务需求，建设银行私人银行打造的网上银行运用了先进的Web2.0技术，页面时尚、友好，个性化及便捷性程度高，安全性强，使客户可以更好地享受全新的业务功能及专属的私人银行服务。

　　产品的不断创新和服务质量的持续提高，使得建设银行私人银行客户规模快速增长，客户金融资产大幅上升，产品覆盖度、电子渠道综合签约率、私人银行客户存款迭创新高，理财产品总量大幅增长。截至2013年底，AUM1000万元以上的私人银行客户近4万名，同比增长31.04%，金融资产达4000余亿元，同比增长33.30%;国债、基金、贵金属、保险等产品销售量同比增长44.41%;总行发行的理财产品销售量同比增长20.92%;私人银行卡、财富卡发卡量同比增长53.53%;私人银行客户产品覆盖度为6.49，是全量个人客户的近2倍。

　　发挥集团优势，全方位满足客户需求

　　相比于普通客户，私人银行客户对于银行服务的需求往往更加多元化和国际化。为了解决这一问题，近年来，建设银行私人银行积极发挥集团综合协同优势，充分发挥私人银行的集成作用，着力加强私人银行与行内其他业务条线、集团子公司和海外机构在产品供应、服务提供、业务合作等方面的联动，健全常态化的业务协同联动机制，满足私人银行客户多元化的综合产品与服务需求，提升客户对建设银行的综合价值贡献，努力实现集团利益最大化。

　　例如，通过联动小企业、房贷和信用卡等行内业务条线形成《私人银行客户境外用卡套餐营销服务方案》，发挥“信用分期尊享”和“私享礼遇”特惠商户品牌效应。据介绍，综合服务解决方案是建设银行私人银行业务创新发展的重要抓手，其准确把握高净值人群和家庭及其企业“创富、守富、传富、享富”的需求特征，健全涵盖财富架构顾问咨询、资产配置与管理、定制综合金融以及专享增值服务等4部分内容的专业产品服务解决方案平台;发挥私人银行业务产品平台和联动机制的“乘数效应”，集成整合行内外多元产品服务，把协同联动机制作为建设银行私人银行的独特竞争优势。

　　此外，建设银行私人银行还强化与建信信托、建信人寿等集团子公司的合作，创新拓展适应高净值客户需求特征的产品与服务;通过与建设银行海外机构(分行)的联动，满足高净值客户境外资产配置管理的服务需求。

　　发挥平台优势，持续加强行业合作

　　近年来，“财富管理”已成为各金融细分领域最热门的关键词之一，除银行之外，信托、基金、证券、保险、第三方理财等机构纷纷在财富管理领域“跑马圈地”。

　　信托公司开展财富管理业务有着明显的制度优势和产品优势，但也面临信托标的市场泡沫化、潜在风险悄然聚集，规模扩张快、资金严重不足、杠杆率高、产品风险突出等问题。证券公司的高端私人财富管理业务尚处在起步阶段，较大的客户基础、庞大的托管资产等先天优势为其利用政策红利、迅速发展高端私人财富管理业务奠定了良好的基础。随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施(实施意见稿)》及一系列规则征求意见稿的陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围不断扩大，证券公司的实力将持续增强。第三方理财机构在国内也处于初期发展阶段，存在服务模式简单、生存空间狭小等问题。其在客户资源方面存在先天弱势，同时上游机构业务线向下延伸、自建渠道，直接挤压第三方理财机构的代销空间，加之目前对第三方理财机构的监管尚不明确，使整个行业充满了不稳定因素。

　　面对市场的激烈竞争，建设银行财富管理与私人银行部相关人士表示，随着高净值客户的不断成熟，传统的产品销售模式已不再满足客户日益多元化的需求，因此，市场总体竞争格局会发生较大变化。短期内，银行与信托、券商的合作大于竞争。在分业经营的限制下，银行必须借助信托、证券公司等其他金融机构的研发能力，搭建私人银行开放式产品架构，建立综合服务平台。但是从长期发展来看，银行与信托、券商等机构的竞争仍是核心。

　　未来，中国财富管理市场规模将持续扩大，金融机构将迎来客户不断细分、专业化分工不断细化、服务模式差异化不断提高的快速发展阶段。在此背景下，建设银行财富管理与私人银行部相关人士认为，全球化资产配置、投资组合管理、开放式产品服务平台和事务性信托是金融机构满足客户全方位需求的必然选择。私人银行应发挥所长，形成独特的专业竞争优势，与其他机构保持长期竞争与合作并存的关系，以期在财富管理领域保持领先地位。

　　记者了解到，建设银行私人银行未来仍将不断加快产品服务及业务转型，以适应客户需求的不断变化。例如，加强AUM超亿元战略私人银行客户的维护管理、建立首席客户经理制等;印发《私人银行“客户大使”客户关系营销方案》，强化客户推荐客户的营销方式;分析客户金融资产保有现状及驱动因素，实施“客户金融资产保有提升攻坚战”;加强客户驱动销售管理应用和精准营销;率先在同业推出“金管家”个人客户(家庭)现金管理服务，归集客户本人及其家庭成员名下的不同账户及不同用途资金，满足客户对流动性资金的全方位管理需求。

　　同时，建设银行着力加快产品和服务创新，推出“私人银行客户资产配置策略参考”，为客户营销服务和产品配置奠定基础;制定《私人银行客户“幸福晚年”养老财务规划顾问咨询服务方案》，集成财富规划、资产配置、顾问咨询以及增值服务;优化“财富易”财富交易服务;推出“随享金”私人银行实物贵金属定制化服务;集成信托、保险等产品服务，创新家族财富传承综合解决方案;把握自贸区私人银行业务发展机遇，研究私人银行支持自贸区建设客户营销与服务实施方案。

　　我们有理由相信，这些举措的逐步落实，将使建设银行的私人银行业务实现跨越式发展，为客户带来更多高价值的产品与服务。CCC