本刊记者 代 萍

　　招商银行自2007年8月推出私人银行服务以来，经过6年多的发展，已经构建了以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，搭建起品种齐全的开放式产品平台，打造了从“市场研究观点”到“投资策略”到“大类资产配置”到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力，并提供满足高端客户需求的增值服务体系和营销活动平台。

　　截至2013年12月31日，招商银行私人银行已经在全国27个核心城市设立了32家私人银行中心，服务团队超过600多人，招商银行私人银行客户达到25496户，管理客户总资产达到5714亿元，分别是私人银行成立之初的7.5倍和9倍，私人银行客户数和管理总资产连续6年保持了高速成长，成为行业中的佼佼者。

　　2014年，招商银行私人银行对全国的系统布局进行调整，将国内多家二级分行升级为一级分行，设立半年辅导期，直接与总行进行对接，由总行直管。这些二级分行位于经济最为富庶的地区，拥有大量潜在的私人银行客户。而随着正式升级为一级分行，不仅在考核和授信管理上也作为独立主体与总行相关条线管理部门对接，同时也获得更大的管理权限，在资源上也得到大量的配备和补充。借此招商银行的财富管理业务进一步扁平化，将触角进一步渗透到富庶的区域。

　　综合解决方案提升核心竞争力

　　高净值客户的服务难度高于普通零售客户，他们为人精明，需求更具个性化，在投资方面更有主见。如果银行的专业度不够，只是简单地充当账户管理的工具，私人银行和高端客户之间难以建立起密切的合作关系。只有提供行之有效的金融服务解决方案，客户才会愿意将更多的资产交予私人银行来管理。招商银行私人银行部总经理王菁认为，私人银行的角色定位绝不是简单地“卖产品”，其根基在于提供专业的投资顾问服务，将财富管理家庭管家的职能做到位。王菁指出，私人银行就像私人医生，了解客户的情况和身体指标变化，当客户需要做某项手术时，私人医生会帮病人安排最好的医院和医生，但这并不影响他与客户之间信任关系和服务的延续。为了达成客户的财富管理目标，招商银行私人银行会让内部一个独立的产品团队去挑选市场上的投资产品进入开放式产品平台，而这些产品绝不仅仅局限于招商银行自己的产品。在这个平台上，各个领域做得最好的产品基本都在架上。

　　目前，国内私人银行普遍遭到诟病的一点是，“没有尊贵服务，只有推销产品。”对于这个问题，王菁指出，私人银行不可能不推荐产品，因为财富管理方案要落地到资产配置，最后客户资产是以产品形式来呈现的，但只有完全以客户的需求为中心才能赢得客户

　　的信任。目前招商银行私人银行在全国共有600名客户经理，后台有100名左右的专家团队，为客户提高“1+N”服务。

　　三度发布中国私人财富报告

　　2009年，招商银行团队开创性地提出深入研究中国私人财富市场的构想，与贝恩公司联合首次发布了《中国私人财富报告》，并于2011、2013年发布内地高端私人财富市场研究报告。报告对中国私人财富市场、高净值人群投资态度和行为特点以及私人银行业竞争态势进行了深入研究。

　　《2013年中国私人财富报告》报告指出，中国私人财富市场稳健增长，潜力可观。与2009年和2011年相比，中国高净值人群在投资理财方面的需求更加复杂，中长期理财规划意识增强，对财富保障和传承的需求日益突出。投资心态更为成熟、稳健，通过分散投资和追求稳健收益来规避市场波动带来的风险成为越来越多投资者的共识。同时，随着资本全球化时代的到来，高净值人群跨境多元化配置的需求日益显著。在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。在境内财富管理市场，中资银行以其品牌、服务和产品的优势，市场领军地位进一步凸显，保持并强化了竞争优势;与此同时，随着中国高净值人群跨境多元化配置需求的日益显著，境外市场成为境内市场的重要延伸，多家中资机构纷纷开始海外业务布局。

　　“财富传承家庭工作室”应运而生

　　基于对客户需求的深入了解，2012年招商银行私人银行推出了面向超高端客户的“财富传承家庭工作室”服务，通过平台和体系的搭建，助力高端客户实现财富的保障与传承，在宏观上更有助于社会财富的稳定，促进经济发展以及企业家精神的传递。

　　《2013中国私人财富报告》调查表明，有约1/3的高净值人士、约1/2的超高净值人士开始考虑财富传承，部分高净值人士已开始进行财富传承的安排，希望借助的工具和服务包括家族信托、税务筹划、法律咨询、保险规划等。

　　在中国，随着法律法规和税务制度的不断完善，税收因素也对企业和家庭产生了重要影响，无论是境内或境外，税收影响投资收益率，也影响融资成本;税收影响财富的安全，也影响财富的传承。合法纳税已成为每位高净值人士及背后企业应尽的责任，但是面对境内、境外错综复杂的税务环境，事业成功而积累起丰厚财富的企业家却并不熟悉，也不擅长。因此，在为高端客户进行财富保障和传承的规划设计中，专业的税务筹划与法律规划就显得十分重要且是必须的内容。

　　招商银行私人银行“财富传承家庭工作室”联合全球知名会计师事务所，为高端客户的家庭和企业提供整合金融服务，在税法规定的范围内及符合立法精神的前提下，为客户提供专属的税务咨询与筹划服务。通过对客户家庭和企业的经营、投资、理财活动的综合规划，帮助客户获得合理合法的节税收益。在此基础上，为了满足客户家庭及家庭成员多元化的综合服务需求，“财富传承家庭工作室”还可以为客户提供法律咨询，以应对婚姻财产及子女传承的需求。

　　家族信托业务升级信托制度是一种以资产为核心、以信用为基础、以信托为方式的财产管理制度，在财产管理、资金划转、投资理财、资产传承和社会公益等方面具有独特的功能与作用。家族信托在国内多年来一直处于概念上可行但实际操作有困难的阶段。由于国内外法律环境与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，并没有先例可循。招商银行在财富传承家族信托的设计与客户案例跟进早在2012年6月已正式启动，并应客户需求，创新性地设计出符合现行法律架构的财富传承家族信托。

　　2013年5月招商银行“财富传承家庭工作室”在家族信托业务上实现了国内私人银行第一单的突破，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元，显彰了招商银行对超高端客户提供综合金融服务的能力。

　　自2013年在国内私人银行首家推出家族信托业务以来，招商银行这一业务已经在全国风生水起，截至2013年底，财富传承家族信托累计客户需求案例超过百余单。作为舶来品，招商银行家族信托在服务流程、参与各方的责任、监控体系等方面的设计，很大程度上都借鉴了国外的成熟做法。“但不能照搬，毕竟我们国家在法律、税收制度各方面与国外差别还是很大。”王菁表示，家族信托最难的是前期的客户沟通，“一是必须与客户建立长期信任关系，二是你的业务水平够专业，之所以客户会选择将资产托付给招商银行，正是基于客户对我们的信任以及客户经理对客户长时间的跟进和了解。”

　　扩展海外网络完善跨境服务

　　近两年，高净值人群对投资境外市场的热情进一步增加。随着高净值人群越来越多地将目光投向境外市场，境外财富管理市场成为境内市场的重要延伸，多家中资机构纷纷开始海外业务布局。2014年，应境内高端财富人士境外资产配置的需求，招商银行私人银行联合招银国际、永隆银行、香港分行等建立起跨境金融服务平台，搭建起开放式的全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供最佳的境外投资体验和全球资产配置方案。

　　作为招商银行全资子公司的永隆银行，是香港一家历史悠久的全牌照银行，可以为客户提供全面的银行服务。而香港分行则主要为香港和内地的个人客户提供跨境电子银行服务，特色产品为香港一卡通及香港银证通，也可以为个人客户提供非常方便的香港股票操作服务。作为招商银行的全资附属公司的招银国际，则为机构和个人客户提供投资银行服务。其方便的港股操作和美国股票操作，受到了内地境外投资客户的高度赞扬。

　　2014年7月8日，招商银行集团旗下永隆银行旧金山分行隆重开业，为当地客户提供全面的企业及个人银行服务。旧金山分行的开业是招商银行集团国际化进程中的又一个重要里程碑，标志着招商银行集团在美国东西海岸的业务范围得到了进一步延伸。旧金山分行开业后，将与永隆银行洛杉矶分行一起与招商银行纽约分行遥相呼应，依托当地各界的共同支持，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务，将更好地满足中国高净值人士跨境多元化配置的需求。CCC