近年来，信用卡市场竞争日趋激烈，获客作为信用卡业务运营关键的一环，越来越受到商业银行的重视。根据人民银行发布的数据，2017年末，全国信用卡和借贷合一卡新增发卡量1.23亿张，人均持有信用卡0.39张，同比增长25.82%，远远高于2016年6.27%的增速。金融科技的广泛应用，使得信用卡获客方式正在发生深刻变革。随着信用卡发卡量的增加，如何更精准获客、更有效触达潜在客户群体，已成为各家商业银行必须直面的问题。

　　作为我国信用卡领域的领军机构，招商银行信用卡中心一直是行业的标杆。近年来，凭借不断创新的产品、智能化的获客模式和持续升级的“大服务”体系，招商银行信用卡获客效率大幅提升。招商银行2017年报显示，招商银行信用卡累计发卡10022.72万张，流通卡数6245.68万张，较上年末增长了37.27%，流通户数4694.60万户，较上年末增长了25.86%。进入2018年之后，招商银行信用卡流通户数保持了快速增长的势头，并于近日成为首家信用卡流通户数突破5000万大关的股份制商业银行。

　　产品细分且丰富，覆盖各类场景

　　随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及消费观念的改变，兼具支付媒介和消费信贷双重功能的信用卡成为人们生活中重要的金融工具。

　　自2002年发行国内首张符合国际标准的双币信用卡以来，招商银行信用卡中心对客群和市场进行持续细分，并积极探索IP经营新模式，与音乐、商务旅行、网络游戏、卡通粉丝、时尚族群等数十个领域的头部IP跨界合作，推出各种联名信用卡。联名发卡不仅可以通过合作品牌方的流量拓展获客渠道，还可以通过个性化的产品拉动细分领域的客户增长。以招商银行王者荣耀联名卡为例，上线不到半年，发卡量已突破100万张。

　　除了细分且丰富的信用卡产品，为了进一步满足客户消费信贷需求，招商银行信用卡中心还依托掌上生活App推出各类细分场景消费金融产品，全面覆盖客户装修、结婚、出国、求学等人生重要场景，以及美容、数码、家装等生活场景。为了让客户能够便捷选择自己所需的消费金融产品，招商银行信用卡中心在业内首家推出智能消费金融引擎——“e智贷”，从客户需求出发，深度应用金融科技，通过每日逾千万次的云端计算，为客户实时匹配出“量身定制”的信贷产品。凭借智能推荐、流畅贷款体验等优势，“e智贷”引领了消费金融智能化新风潮。据了解，“e智贷”已累计为客户推荐产品800余万次，平均每秒就有1.5名客户享受到智能推荐服务。

　　智能化精准获客，提升获客效率

　　随着大数据、云计算、人工智能等创新技术的快速发展，金融与科技的融合成为趋势，商业银行均将金融科技作为未来发展的重中之重。招商银行更是在2017年报中提到，要举全行之力打造“金融科技银行”，作为“轻型银行”战略的深化。在总行战略的引领下，招商银行信用卡中心在获客方面提出了“轻者更轻、重者更重、融者更合”的发展战略。

　　围绕线上数据获客的主轴，招商银行信用卡中心全面拥抱金融科技，逐步形成了“平台聚流、社交创流、外拓引流”的三轮数据获客结构——依托掌上生活App、手机银行等“生活消费+银行金融”服务平台，构建招商银行大零售流量聚合体系;通过机器学习技术发挥客群优势，以“互联网+社交”的营销战略，大力发展社交获客的创流模式;紧扣互联网行业发展脉搏，通过大数据技术精准定位目标客户，利用差异化的创意触达并转化客户，并与互联网巨头和“独角兽”企业开展深入的战略合作，通过场景化获客平台实现了营销活动因场景而变、因人而变，提升流量转化效率，全方位拓展移动互联时代的获客版图。

　　同时，经过多年的积累，招商银行信用卡中心线下销售团队的综合获客能力得到了很大提升。从陌生拜访到数据驱动，从纸质进件到电子化获客平台，从单一营销到交叉销售，招商银行信用卡中心已构建起智能化精准获客、智能化客户联络、智能化风险控管、智能化作业管理的核心竞争力，实现了人均效能及总体规模的快速增长，更保持着新户品质与客户体验的持续领先。招商银行相关负责人表示，未来，招商银行信用卡将在线上线下深度连接的基础上，实现接场景、引流量、创利润的战略布局。

　　2017年，招商银行信用卡中心以技术创新驱动获客模式进化，将云计算、实时审核、生物识别等技术深度应用在获客的相关环节，逐步搭建起智能获客全流程体系。同时，推出虚拟卡项目，实现获客的智能化、场景化、虚拟化及自动化，促进流量资源及获客效率的大幅提升，打造极致客户体验。

　　打造AI客服，“服务好”标签深入人心

　　“服务好”一直是招商银行信用卡的金字招牌，也是其吸引新客户、增强老客户黏性的重要因素。随着市场环境、客户诉求的变化，招商银行信用卡中心不断挖掘服务价值，深化服务模式转型，助力获客效率的提升。

　　2013年，本着“用户在哪里，服务就在哪里”的理念，招商银行信用卡中心全国首家接入微信公众号，开创了微信服务的全新模式，突破了传统的信用卡热线电话及人工服务模式。2016年，面对掌上生活App每日亿级的浏览数据可能引发的复杂服务需求，招商银行信用卡中心将“小招服务厅”嵌入掌上生活App，实现了“千人千面”的管家式服务。2017年，招商银行信用卡依托客户画像、语音交互、生物核身、人机融合等技术打造了“AI客服”，重新定义了移动互联时代的行业服务新模式与新标准。目前，招商银行信用卡智能微客服全渠道粉丝量突破1亿，全渠道年交互量高达10多亿次。

　　随着服务体系的升级完善，招商银行信用卡中心将客户服务延伸到了产品、额度、风控等与客户用卡需求息息相关的每一个环节，逐步构建起全面、立体的“大服务”体系，为获客奠定了坚实的基础。

    （作者：《中国信用卡》记者彭惠新）