中邮理财有限责任公司 王 峥

  财富管理行业承载着为居民创富的重任，财富管理的发展对改善我国国民收入结构、提高经济效率具有重要意义。当前，我国财富管理行业正转向纵深发展，在流动性宽松的环境下，随着财富管理行业竞争的日益激烈，财富管理机构面临同质化产品的高替代性、固收产品收益率下降等诸多挑战，传统的“产品驱动模式”已难以持续，而“客户需求驱动模式”正变得越来越明显。同时，高净值人群理财观念日趋成熟，对财富管理机构的资产配置能力及客户体验感受等方面提出了更高的专业性要求。谁能深刻洞察客户需求，提升资产配置能力，谁就可以在未来的财富管理市场中赢得先机。

一、我国财富管理市场发展空间广大

  1. 经济发展创造财富新机会

  2019 年，随着供给侧结构性改革的不断深化，实体经济传统产业结构优化升级，我国经济运行延续稳中向好的态势，GDP 比上年增长6.1%。依托于经济的飞速发展，财富市场增长动力强劲，新财富持续涌入。建设银行与波士顿咨询公司发布的《中国私人银行2019 ：守正创新 匠心致远》显示，截至2018 年底，国内居民可投资金融资产达到147 万亿元人民币，这一规模到2023 年底预计将突破243 万亿元。受经济结构调整和市场波动影响，增速虽较往年有所放缓，2013 ～ 2017 年平均增速16%，2018 年增速为8%，但私人财富增长速度依然高于同期GDP 增速6.6%。我国财富市场持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。

  2. 投资者需求更趋多元化发展

  邮储银行与普华永道公司合作发布的《财富管理与私人银行咨询服务项目》显示，随着居民财富的持续积累和投资标的的日益多元化，财富客户对金融服务需求呈现出多元化趋势，改变了银行存款独大的局面。2013 ～ 2018年存款年复合增长率仅为8.1% ；而各类资管类产品增长迅速，其中银行理财、券商资管、公募基金、私募基金2013 ～ 2018 年复合增长率分别高达28.3%、39.5%、34.2%、26.8%。

  随着理财观念的日益成熟，居民不再盲目追逐投资热点，而是转向更加理性成熟地进行资产多元化配置。不同层级客户对财富管理需求也呈现不同的诉求：超高净值客户（金融资产大于3 亿元人民币）具备复杂金融需求，他们对产品、服务、渠道和服务团队具有更强的专属和定制诉求，期望通过综合金融解决方案实现资产保值与代际传承。高净值客户（金融资产600 万～ 3 亿元人民币）注重现有财富的保值增值，对于财富传承及税务法律的需求日益凸显，资产配置理念逐步加深。财富客户（金融资产50 万～ 600 万元人民币）、新兴中产阶层逐渐成为社会财富金字塔的中坚力量，整体客群投资理念和行为相对稳健，追求多元化的资产配置服务。

二、财富管理业务发展面临的机遇和挑战

  2020 年注定是中国经济发展史上不平常的一年，突如其来的新冠肺炎疫情使我国经济受到了较大冲击。资管新规督促金融业回归本源，银行理财子公司的设立也开启了银行理财的新纪元，财富管理业务迎来前所未有的机遇和挑战。不成熟、不规范的财富管理机构将被淘汰出局，而具有差异化产品服务优势的机构将获得更多的发展机会。

  受新冠肺炎疫情影响，财富管理机构面临客户见面难、线下营销活动停滞、获客难度加大等挑战，加之资本市场受疫情影响存在较大波动，对财富管理机构的资产管理能力提出了较大的考验。但疫情危机也给财富管理机构转型带来了巨大的契机，例如，线上理财方式获得客户高度认可，线上渠道已成为当前产品销售的主要方式。很多银行纷纷拓展线上渠道，以中邮理财有限责任公司（以下简称“中邮理财”）为例，2020 年2 月6 日率先在公众号上发布“首次风险评估不用到柜台，通过电子渠道风险评估后即可下单( 仅限中邮理财发行的产品)”的微信推文，3月12 日又发布“邮储银行居家理财全攻略”的微信推文，详细介绍了线上开立邮储银行电子账户购买银行产品的步骤，引导投资者充分利用线上平台灵活方便地进行交易。通过开展线上理财，银行理财子公司可以充分发挥投资起点低、线上测评等优势，适配线上营销高频、便捷要求的互联网属性，获取原有母行网点渠道以外的理财客群，拓展自己的营销客群。

  《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）配套政策的逐步落地意味着全新监管时代的来临。资管新规的核心就是资产匹配期限、限制通道发展，从破刚兑、限非标与降杠杆三个方面规范资产管理业务，防范风险，更好地服务实体经济。资管新规的出台也要求财富管理市场改变传统的经营模式，首先体现在要求财富管理机构回到以客户为中心的经营模式，而不是产品驱动的模式；其次资产组合配置成为财富管理的核心；最后通过金融科技的运用获客活客，深度挖掘客户需求，做好产品营销匹配。

三、银行理财业务发展的探索之路

  银行理财在财富管理市场中具有资金端得天独厚的渠道资源优势和客户资源优势，截至2019 年6 月末，银行非保本理财产品存续余额达22.18 万亿元，在市场中占据主导地位。在回归资管本源的明确方向下，如何更好地发挥资源禀赋，弥补在投研端的不足，找准业务发展的发力点是银行理财子公司下一步探索的重点。

  1. 未来已来，创新数字化营销模式

  传统的银行理财营销模式主要依赖于网点客户经理与客户的面对面营销，但这种获客方式受限于物理网点的地理位置、营业时间、人员配置等因素。新冠肺炎疫情使部分习惯线下办理业务的中老年客户逐渐接受线上购买理财产品的形式，银行理财子公司应因势而动，打造金融营销数字化模式，但数字化营销并不是简单地将线下业务搬到线上，归根结底与线下营销的宗旨是一样的，即以“客户为中心”开展营销。针对客户日益增长的线上服务需求，银行理财子公司应具备客户行为数据采集分析能力、客户引流能力、智能服务客户能力、客户高频交易数据处理能力等，为实现上述能力，需要前中后台全方位的运维支持。具体来说，就是完善前端接口，优化手机App 生态圈，有效触达客户；打造智能化数据应用能力的中台，如智能营销、智能风控、智能客服、智能决策等，充分发挥中台的资源整合能力和分析能力；提高后台数据运行能力，提升内部作业效率。通过前中后台的闭环设计运行，实现全新的数字化营销模式。

  2. 挖掘客户需求，优化客户购买体验

  随着前端金融服务场景化、多维化、高频化特征的愈加明晰，银行理财子公司可以对标互联网金融头部企业，创新现有产品运作模式，提升客户购买体验。一是从优化现有产品功能入手，在合规前提下对产品进行改造，如优化现金管理类7×24 小时实时赎回功能，进而提高客户资金的使用效率；增加现金管理类产品支付和自动理财的功能；实现长期限产品的线上转让和质押功能。二是从场景入手，积极创造产品可以融入的各种场景。一方面通过多种方式，在银行内部积极对接包括支付、缴费、还款等场景，如对于支付场景，既可以通过“闲散资金自动购买+ 消费自动赎回支付”的方式融合，也可以通过签约单次消费同时自动小额购买产品的方式连接；另一方面，尝试与外部衣食住行各类消费场景结合，帮助客户提高闲置资金增值管理。

  3. 重塑产品架构，提升资产配置能力

  传统意义上，银行理财子公司的投资优势主要聚焦在固定收益产品上，但低利率时代银行理财产品收益率下行成为常态，加之财富管理客户的多样化产品需求，也要求银行理财丰富其产品策略体系。随着理财产品种类的日渐丰富，不少银行理财子公司都建立了具有自身鲜明特色的产品线，以增强产品的不可替代性。中邮理财目前已搭建“普惠+ 财富+ 养老”的产品体系，针对不同层级的客户研发不同系列的产品，现已完成货币型、养老、挂钩资产轮动指数策略、“固收+”等几个系列的产品发行，未来还将加快推出混合型产品、FOF 策略产品、抗通胀主题产品，提供全方位的产品策略。除了重建产品架构外，资产配置能力也是银行理财发展的关键。过去，银行理财用非标资产或摊余成本法实现了低波动管理，但资管新规的出台对以上两种方法设置了诸多限制条件。未来，银行理财子公司可以依靠衍生品对冲、发行周期轮动的指数化产品、FOF/MOM产品；也可以参考基金投顾业务的发展变化，找准银行理财在买方投顾中的定位，逐步布局财富管理业务。

  4. 发力养老等特色产品，建立特色产品线

      我国的人口老龄化问题日益突出，年轻人的养老意识逐步增强，再加上国家的政策鼓励，市场对养老型产品的需求与日俱增，而银行理财子公司可以凭借自身优势进一步优化养老产品体系。一是银行理财业务一直保持着中低风险偏好的特色，传统偏稳健型的特色产品更适合中老年客户的需求；在另类投资市场，银行在非标投资领域的投资经验丰富，可以借助与对公企业的长期限黏性，挖掘更好的非标投资品种，增厚收益来源。二是银行客户资源丰富，发行渠道优势明显。以邮储银行客群为例，50 岁以上的客户数量达到2.67 亿，占比非常大。银行理财子公司可以账户为基础，更好地挖掘养老客群特色需求，为其提供长期投资、策略稳定的理财产品；或者与养老机构进行合作，提供相应会员权益，让理财与养老服务挂钩，既可满足养老客群的投资理财需求，也可为老人颐养天年提供便利服务。