今年以来，工商银行桂林分行借助财富管理中心开业东风，充分发挥私人银行业务品牌优势，积极拓展私人银行客户市场，高端客户核心竞争效果明显。截至3月末，该行共与23位客户签订私人银行服务协议，私人银行客户创造储蓄存款近1.5亿元，品牌魅力初显。

　　一、依托财富管理中心，打造高端金融服务品牌。为了竞争本地的优质顶级高端客户，打造桂林本土高端金融服务品牌，桂林分行成立财富管理中心于3月6日开业。中心位于桂林市中心区域，营业面积800平方米，设有专属理财室、金融服务产品(贵金属)展示区、多媒体会议室、休闲服务区等，是桂林分行继贵宾理财中心之后，设立的集专业化、多元化于一体的高端金融服务机构。中心为桂林本土的私人银行客户提供了象征尊贵身份的业务办理平台，更是私人银行客户实现财富保值、增值的专属财富空间和理财场所。中心秉承“以人为本”的经营理念，由具备国际金融理财师、金融理财师等资格的专业团队为高端客户提供个性化、全方位的专家级金融服务，持续提升桂林分行在当地的品牌形象和竞争实力。

　　二、挖转优质企业财团高管，批量拓展私人银行业务。桂林某药业股份有限公司是桂林市一家从事医药生产经营的公司。2012年底该公司体制改革，有数亿资金落户公司股东账户，各家银行使出浑身解数，争抢这块令人眼热的“大馍馍”。桂林分行获知相关消息后，公私联动、上下配合，迅速做出工作安排。经过多方缜密考虑，并结合桂林市本土具体的金融市场环境，成立了由分行相关部门和一级支行组成专项营销团队，持续深入地与该公司高层面对面专项营销，设计专项营销方案。尽管同时还有桂林银行、建设银行、光大银行、中国银行、浦发银行、某集团公司等金融投资机构纷纷抛出高收益理财产品进行分羹抢夺行动，但桂林分行特别针对药业公司高层股东前期实体经营状况、目前所处经济环境、今后资金投向风险考虑及家族企业发展对金融服务需求的具体分析而做出的专项营销方案，直接捕捉并打动了各位股东高管的心。桂林分行陆续与该公司高管签约私人银行服务协议9份，批量发展我行私人银行签约客户。仅2月份，该批私人银行客户即从他行归集到我行资金近9000万元。

　　三、借助专属产品优势，挖掘稳固存量私人银行客户。个人客户营销管理系统是个人客户经理对我行优质客户进行资产管理、产品营销及后续客户维护的专业平台。目前桂林分行理财经理在营销系统中的平均管户客户已多达2000户，但金融资产能达到800万元以上，真正成为私人银行的优质客户寥寥无几。即使理财经理知道自己管理的某些客户金融资产已达到800万以上甚至更高出许多，但又苦于客户的大部分资产落户于他行自己却无从下手挖转。如何做好系统中高端优质客户的维护与潜力挖掘，并竞争他行私人银行客户也成为了理财经理感到比较棘手的一项难题。根据私人银行客户大多拥有自己或家族产业，金融产品投资的选择一般会分为长期金融投资类、资金使用时间不确定类、暂时存放现金管理类等三种类型，针对私人银行客户的资金投放特性，并分析我行私人银行客户专属理财产品的优势，桂林分行引导理财经理从私人银行专属产品的安全性、流动性、收益性入手，结合私人银行业务的金融服务与非金融服务，成功挖掘并稳固存量私人银行客户。目前共有7位潜力私人银行客户有效发展成为达标高净值私人银行客户，挖掘资金近7000万元。其中，效果最显著的一位潜力客户在我行的金融资产从原有的150万提升到现在的5000万，并购买与其流动性需求相匹配的高收益私人银行专属产品。