零售立行，已经成为银行业对未来竞争环境下战略业务选择的共识。近年来，新常态下的商业银行零售业务事实上已经承担了稳定全行资产负债的根基作用;而展望未来，随着银行供给侧改革的推进，对零售客户，尤其是中高端客户的服务水平更将直接体现银行的主动服务水平和差异化竞争能力。

　　如何满足中高端客户多样化的金融需求?如何将总行对零售业务的战略布局主动落地?中国银行北京市分行不懈努力，通过构建新的零售业务体系，发力“中高端客户战略”，已取得显著成效。

　　全方位完善服务体系建设，提升服务能力

　　对于中高端客户的理财需求，中行北京分行通过三级财富体系建设、理财经理队伍建设等提升服务水平。中国银行财富管理服务体系分为三级，由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建而成，通过物理渠道和服务模式的区隔，为处于不同财富层级的个人中高端客户提供差异化、有针对性、全方位的金融服务。

　　在产品层面，该行加大对基金和理财等投资类产品的自主研发力度，不断创新、推广信用卡等消费类产品。基金方面，2015年研发多款基金一对多产品，并开创多币种募集打新策略基金。理财方面，该行与信托、券商、基金等机构合作，研发结构化股票、结构化债券、主动管理股票、主动管理债券、打新股等系列产品30余款，有效满足客户多样化需求。信用卡方面，优化高端客户办卡手续，在核心业务系统中嵌入信用卡大数据营销管理系统，开启信用卡柜台营销新模式，带动信用卡业务高速增长。

　　同时，为确保中高端客户服务质量，北京分行严把客户经理准入关，不断提升理财经理队伍任职水平，注重理财经理专业技能提升，通过定期组织理财经理专业培训、制定理财经理10年成长计划等督促理财经理提升综合技能。

　　精细化服务重点客群，提升客户满意度

　　随着居民理财意识的不断提高，中高端客户的资产配置意识已经基本建立。而随着人民币国际化进程的稳步推进，高净值人群在海外配置资产的需求更是不断上升。

　　“2015年，为了落实分行六大战略之一的‘中高端客户战略’，我们重点对系统内的存量中高端客户进行了更进一步细分，不仅以客户资产为依据，还把客户从事的职业、行业也作为了分类依据。”中行北京分行财富管理与私人银行部总经理王卫介绍说，“在完成了这样的细分之后，我们再以体系化服务去跟进客户，才能更加满足他的需求，才是真正做到了以需求为导向。”

　　据王卫介绍，面对北京地区丰富的中高端客户资源，该行依托外汇交易、跨境金融、信用卡等业务优势，对不同客群展开分层次、精细化、有侧重的特色服务，成效显著。如推广“沪港通”、“中银尊享跨境通”等跨境产品，联动中银香港、中银澳门等海外分支机构，向客户提供见证开户等特色服务，充分发挥海内外分支机构联动优势，帮助客户实现全球资产配置和财富保值增值。

　　据中行北京分行数据显示，截至2015年末，该行在多项零售核心数据上取得了可观的增幅。其中，个人中高端客户金融资产和客户数量同比增长了30%。

　　发挥跨境特色优势，助推私行服务提升

　　虽然发展时日尚短，但私人银行服务由于“二八”效应，自诞生之初就广受各家银行重视。目前，私人银行领域的竞争日趋激烈，尤其在北京这样的城市，高端客户聚集，而金融机构同样密集。因此，私人银行的差异化竞争势在必行。

　　在中行北京分行，私人银行服务与中行优势跨境服务有机结合，这样的合力铸就了北京分行在区域内的差异化竞争优势。

　　近期，中行北京分行联动中银香港，成功营销国内某知名企业董事长，签约富人险和海外家族信托业务，提升了客户金融资产。

　　时光回溯到2014年。北京分行私人银行客户经理在走访该行潜在客户、国内某知名企业董事长时，得知了其有境外投资需求，还在办理投资移民，已在其他机构开立移民监管账户，但资金尚未转入等情况。

　　获悉情况后，在总行的支持下，北京分行立即与中银香港成立了两地私人银行联动服务小组，围绕客户的海外移民和投资需求制定了服务方案。联动服务小组深入研究了客户的移民需求和业务特点，迅速、有针对性地制定了中行版的投资移民规划方案，向客户阐述中行业务优势。经过持续努力，客户在中银香港私人银行成功完成总额为1000万港币的香港移民投资。

　　在办理移民的过程中，中行北京分行私人银行部对客户家庭情况进行了全面了解，得知客户有全球资产配置和家族财富传承需求。由于国内分行没有办理海外富人险和海外家族信托的先例，北京分行随即联合中银香港开展专题研究，根据客户实际情况量身定制了海外富人险和家族信托框架结构，并不断征求客户意见，反复修改信托细节和保单内容，寻求最佳方案。中行细致、专业的服务水平和高效的全球化服务能力最终赢得了客户认可，在中行办理了海外富人险及海外家族信托业务。此笔业务的成功落地再次展现了中行全球化、多元化的业务特色，提升了口碑形象。