随着国家供给侧改革战略的不断推进，商业银行享受政策红利的时代加速远去。而对于国有大型银行来说，银行与公司大客户之间的关系也将不再是理所应当的“门当户对”。金融脱媒趋势愈演愈烈，使得银行不仅要主动服务，更要将这种服务建立在完善自身原有服务体系下，切实改变在“需求侧”做文章的旧模式。

　　在中国银行北京市分行，这样的改革被描述为“大客户跟随战略”。即，大客户走到哪里，银行服务就跟到哪里，与境内外兄弟行合作，共同服务好客户。

　　2015年以来，中行北京分行紧抓北京地区总部经济特征鲜明的市场优势，在公司业务上实施“跟随战略”，并在该战略的指引下，紧跟客户产业战略调整，打破地域限制，发挥联动效应，推动业务向境外、京外扩展，形成整体合力，实现银企共赢。

　　应需而变，跟随客户拼抢海外市场 以全球化服务助力企业“走出去”

　　伴随全球经济一体化的趋势，我国市场化、国际化改革步伐不断加快，中国企业“走出去”的愿望与能力也越来越强。北京分行顺势而为，大力发展海外业务，通过为客户提供国际化金融服务，致力做北京地区“走出去”企业的首选银行。

　　优势引领，推动海内外联动发展。“总部在京央企及各类大型集团客户的经营特点是跨国跨省经营，它们是我行的核心骨干客户。”北京分行深知要抓住自身客户资源做文章。该行相关负责人表示，“要依托总部优势，与兄弟行、海外行联动配合，实现大客户在中行系统业务份额最大化、利益最大化。”全球覆盖的金融网络是中国银行的优势所在。据了解，北京分行通过加强与海外行及附属机构的沟通协作，搭建全球化金融服务平台，提升海外业务综合服务能力;通过为客户提供“一揽子”服务方案，依托海外并购、海外发债、买方信贷、国际银团、结构化融资等核心产品，提升整合与创新能力。2015年以来，该行已先后与系统内20余家海外分行开展实质性合作，实现与航运、基础设施、装备制造等行业40余家大型客户在内保外贷、海外发债、出口买方信贷等多种海外联动业务的合作，业务总量突破千亿元。如为国内某大型电信企业设计个性化跨境人民币产品，解决客户对外付款渠道问题，实现了资金在中行体系内的循环。

　　多措并举，有效化解融资难问题。对于企业在“走出去”过程中面临的融资难、融资贵等实际难题，该行分析比较境内、境外市场利率、汇率走势及变化，为客户提供专业化服务方案。据介绍，该行通过创新服务模式，以“债权融资+股权融资”的“投融结合”新模式参与某企业海外并购项目，在满足客户需要的同时带动新开户、资本金存款、购汇、境外汇款等链式服务全面突破。

　　此外，针对不同客户的个性化需求，该行协助大型央企和市属国资企业在境外发债，打通企业境外直接融资渠道。据中行北京分行数据统计，截至2015年12月末，已成功为包含传统大型央企和高新技术行业在内的18家重点大型企业在境外发行美元、欧元及离岸人民币债券，累计金额折合人民币超过1000亿元，较2014年同比增长113%。

　　对症下药，建设全球资金融通渠道。金融全球化趋势不断发展，央企、外资企业，以及众多跨国公司资金集中运营管理、境内外资金融通的需求日益强烈。据相关部门介绍，北京分行以本外币资金池、外币资金集中运营产品为抓手，分别针对不同跨国公司的业务实际，制定个性化服务方案，着力搭建企业境内外资金融通平台，帮助客户降低整体财务成本，提高资金运营效率。2015年，已为28家企业设立外币资金池;23家企业通过人行审批，选择北京分行作为人民币资金池，保持了行业领先优势。

　　砥砺前行，跟随客户推进重大项目 以多元化服务践行国家战略

　　对于“一带一路”建设、金融支持“走出去”、自贸区、京津冀一体化等国家战略给银行带来的新机遇，北京分行相关负责人表示，“既要自觉肩负起落实国家战略的使命，也要充分利用好这一发展机遇期。”该行深入研读国家政策，密切跟踪客户需求，通过无缝对接总行中亚、中东欧、俄蒙、东盟、俄气、高铁、核电、港口等工作组，深化与商务部、中信保、国开行、进出口银行等外部单位的合作，加强在京集团客户的信息收集及前端服务，做到重点项目提前介入、持续跟踪;方案设计专业高效、有的放矢，以保证项目顺利实施。

　　2015年，该行参与的某重点战略电站项目成功实现出口买方信贷融资业务的首笔放款，确保了项目的高效落地。另外，为俄罗斯某大型企业提供国际银团贷款支持;与万象分行联动，成功入围中农集团老挝钾肥项目，为“一带一路”金融大动脉构建再添助力。

　　牵线搭桥，跟随客户拓展京外业务 以专业化服务促进京内外协同发展

　　随着北京产业战略转移的推进，京内企业京外发展正在成为新常态。北京分行把握京津冀一体化等发展机遇，建立客户资源共享与互介机制，围绕总部在京集团客户，与国内其他省市兄弟行密切联动，适度介入客户异地项目，在内部银团、现金管理等传统业务方面加强合作，支持重点异地联办项目，推进国家产业升级。

　　据悉，北京分行主要负责人亲自带队拓展京外业务，先后在河北省保定市、辽宁省、贵州省等多地开展业务调研、参加合作推进会及相关活动，寻找业务机会，拓展合作领域。

　　同时，依托北京地区集团客户、大型商业综合体、综合超市等优质客户资源，通过链式营销带动集团客户上下游公司全产品线业务。如以某铁路客户为例，该行联动总行及其他7家外省行，为其提供优质的账户监管及资金结算服务，成功争揽相关单位就地在中行开户，并带动了借记卡发卡、个人储蓄存款等个金业务的增长，实现了公司、个人业务双丰收。