广发银行研发中心副总经理 李岩

  为全面落实监管机构《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》的工作要求，广发银行制定了数字化转型工作方案，提出对内打造“数字广发”，通过数字技术和业务能力升级，推动产品服务和经营效率的提升;对外构建“生态广发”，通过打造平台生态、践行行业赋能，推动商业模式创新。自提出“生态广发”战略以来，广发银行按照战略目标和规划节奏有序推进生态建设工作，稳扎稳打，秉持可持续发展的理念，不断从体系机制、业务模式等方面进行探索和优化，推动“生态广发”健康发展，在赋能实体经济数字化转型的同时，带动广发银行金融主业成长，形成多方共赢的良性循环。

  在这一过程中，广发银行大胆探索，谨慎试错，在安全合规的框架体系下，着力构建和持续优化SaaS云化服务体系，逐步探寻适合自身当前发展阶段的生态建设之路，激发新的增长动力，拓展新的增长空间。

  一、“生态广发”稳步推进，多层次生态体系初步成型

  广发银行采取自上而下、由表及里双向结合的工作机制来推动“生态广发”战略落地：一方面，根据自身重点布局的产业、地域、客群来寻找合适的场景和金融科技切入点，研判价值空间，挖掘创新机会;另一方面，充分调动分行主观能动性，为深入客户、深入场景的一线人员提供创新通道，通过构建层级递进的一线需求转化机制，有效将一线场景和创意转化为产品。在此机制下，“生态广发”的建设既具备科学严谨的系统性、计划性，又能够“接地气”地从市场出发、从客户出发。经过近几年的发展，广发银行已经初步形成矩阵式数字产品结构及多层次的服务体系。

  从产品领域看，广发银行目前形成了通用类数字产品和行业垂直领域数字产品横纵结合的矩阵式产品结构：横向主要针对各类企业、组织的公共需求，打造了人力资源、财务税务、资金管理、差旅报销与企业工会等面向全行业提供服务的通用类数字产品;纵向则选取本行重点发展、数字化需求旺盛、与金融服务结合较好的行业场景，形成司法领域数字破产、教育行业数字教育资金监管和数字幼儿园等几大行业专有的垂直服务数字产品。

  从服务模式看，广发银行多元并举，通过多层次的服务模式为不同类型的客户提供服务：

  一是通过开放银行模式向外部场景、流量入口输出标准化的金融产品，助力外部平台打造一站式体验，实现外部用户向行内客户转化。

  二是通过打造包含金融服务和非金融服务的综合化数字产品，以SaaS形态为客户提供服务，在快速、便利、安全满足客户数字化需求的同时，推动批量获客，并通过业务绑定提高客户黏性。当前，中小企业数字化转型需求旺盛，但存在资源不足、成本高、见效慢等问题，广发银行针对中小企业客户聚合各类数字化服务，形成相对标准化的工具包、产品集，让其能够即时、低成本地享受到数字化服务。

  三是通过与政府机构及大型企业合作，定制化打造数字产品和生态平台，共同面向其关联的中小企业、个人用户提供综合服务，聚拢客户、汇集流量、深挖商机。针对数字化程度较高、个性化需求较多、带动能力较强的政府机构、行业龙头、大型企业，广发银行采用共建生态的模式与其合作，共同建立和经营生态平台，服务平台用户。

  二、深化SaaS服务模式，实现快速批量获客

  在经历了“从0到1”的孵化阶段后，广发银行数字产品逐步进入全面推广期。在推广过程中，广发银行不断摸索各种模式，积累经验、分析优劣，最终寻找到一条适合自身发展的生态之路。从实践效果上看，SaaS云化服务模式规模效益显著，对全行业务带动效应明显，是“生态广发”的重要发展方向之一。

  广发SaaS云化服务的发展经历了三个主要阶段：第一阶段是初期探索阶段，以模式验证为主，通过个别产品进行试点客户推广，畅通从产品孵化到客户上线的全流程，理顺银行、客户、供应商之间的责权利关系，验证市场空间;第二阶段以SaaS云化服务模式优化为主，向外部市场和客户体验靠拢，致力于打造可快速复制、快速规模化的服务模式，形成规模效应;第三阶段巩固前期成果，围绕初步形成规模的SaaS产品进行场景扩充和客户深度经营，放大优势。

  在初期探索阶段，广发银行打造了数字人资、数字幼儿园等标准化产品，孵化后通过快速推广进行验证。以数字人资为例，它是广发银行推出的企业人事综合服务数字产品，在传统组织、员工、薪酬、考勤、培训、招聘等基础上，集成电子签约技术，对接国税、个税申报系统，连通银行工资代发系统，为企业提供集人事管理、人才招聘和人员培养于一体的企业经营管理解决方案。数字人资部署在广发行业云上，按照SaaS云化服务模式设计，支持简单配置、快速上线。从增速来看，数字人资自投入推广以来，对公客户数量、对公客户年日均余额的增长速度均稳居广发银行数字产品前五位，充分验证了SaaS云化服务模式的可行性和优势。

  在初期探索成果的基础上，广发银行进一步研究SaaS云化服务模式的优化途径，秉持“以客户为中心”的理念，从客户实际使用角度出发进一步完善服务模式，推出数字财税产品，优化数字人资产品，实现网银入口统一登录、线上签约、即刻开通，极大简化了运营流程，提升了客户体验。数字财税为中小企业客户提供综合财税服务，集记账、做账、算税、报税、数据分析等功能于一体，具备智能做账、库存管理、账务辅助、资产管理、工资管理、凭证管理、账簿管理、财务报表、智能报税等功能。数字财税是广发银行第一个采用线上签约、即开即用模式的SaaS产品，自2023年3月上线以来，对公客户数量、对公客户年日均余额两项指标的静态数值和增长速度均在广发银行数字产品中排名第一。

  总结前期SaaS产品建设和推广的经验，广发银行进一步扩展场景，孵化数字差旅产品，打造“广发通”品牌。“广发通”系列产品为企业客户提供人、财、事一揽子服务，更好地将金融产品融入企业经营管理活动中，实现了银企一体化、信息流和资金流一体化。

  三、建立云化服务体系，着力推进客户深度经营

  与传统模式相比，SaaS云化服务模式具备边际成本低、周期短、见效快、规模效益明显的特点，且运营模式较为轻量化，比较适合“生态广发”当前发展阶段。下一步，广发银行将继续从客户使用体验提升和客户深度经营两个方面优化SaaS云化服务模式，形成一套可快速推广、轻量化运营的云化服务体系。

  在客户体验方面，广发银行在经历了前期孵化项目百花齐放、快速建设、快速试点验证的阶段后，开始进入资源整合、体验优化的新阶段。

  一是在SaaS产品端持续优化，打通数据、流程和场景，提升客户使用效率和一致性体验。

  二是加强架构管理，制定SaaS应用架构规范，从系统设计层面打好互连互通的基础，让各个应用模块能够更快速地互连、整合，按需为客户提供一站式服务。

  三是打造云服务中台，整合SaaS应用公共服务需求，并将其沉淀到中台形成标准服务，优化资源配置，降低服务成本;统一管理第三方平台以及外部服务的接入，提高可管理性和安全性;整合公共数据，统一客户管理，积累场景数据，为场景经营提供有效依据，助力综合金融收益增长，同时逐步形成可以向客户以及第三方输出的数据服务，盘活数据资产。

  在客户经营方面，广发银行持续拓展场景，延长服务半径：

  一是从核心场景进一步拓展到耦合度高的其他场景，逐步以点带面形成生态，深度绑定客户。例如，从人资管理拓展到财税、差旅管理，形成面向中小企业客户的一揽子服务;围绕破产案件管理中的律所等参与方，进一步延伸数字化服务，深耕司法领域，丰富产品品类，形成生态平台。

  二是以核心场景为基础进行扩展，并辐射到周边上下游企业和个人，深挖需求、丰富金融服务内容，形成以一带多的模式，促进每个项目价值最大化。目前，已有部分数字产品形成较好的辐射效应，数字工会、数字人资对于零售金融起到了带动作用，是公私联动的有力抓手;数字教育监管围绕监管单位的政策搭建资金监管场景，同时涵盖教育机构、家长等多个参与方，可以围绕这些参与方的其他金融需求进行场景延伸和多元化金融服务嵌入，提高综合收益。

  下一步，广发银行将持续推进SaaS云化服务体系的建设，在初步验证模式可行性的基础上，启动快速推广、资源整合、丰富和延展场景、深度经营客户的工作，并通过定期评估和复盘调整策略，校准方向，探索出一条具有广发特色的“生态广发”规模化发展道路。