前言：

根据德利多富与德国佛兰霍夫研究院（Fraunhofer Institute）共同举行的一项名为“银行之未来”的调查研究表明，银行分行网点将会发挥越来越重要的作用，银行分行将会成为所在地区的交流和信息枢纽。未来银行分行的主要发展机会在于拓展潜在的销售，而且我们也看到了中国的银行业已经在挖掘潜在客户方面进入了激烈竞争局面。那么，要设立一个新银行分行网点，要增加一个新的渠道，如何选点，如何建设，什么样的布局最符合银行未来的发展趋势，既能充分保证投资的合理性，又能迎合客户的心理需求，如何做，怎么做，把想法告诉德利多富，先进的理念和丰富的经验加上一支优秀的服务团队，将为你提供一个崭新的分行。

 “现代分行体系与方法论”——新分行开业的决策依据

随着信息技术的进步与演变，银行分行的变革一直没有停下创新和前进的步伐。来自于银行内部的变革、来自于全球众多IT厂商的技术支持，共同促进着这一步伐的不断加快。从自助设备的出现、多服务渠道的广泛接受、不断涌现的新型的设备、自助银行的建设、传统分行内部的改造……看一下演变的脉络，我们更能体会到变革带来的成功和自助服务厂商所作出的努力。而真正提出“新分行开业”整体解决方案、形成自己特有的体系与方法论、并在全球进行成功方案实施的厂商，德利多富还是第一家，这又一次验证了德利多富在零售银行服务领域的前瞻性和创新性，开创了服务于银行分行规划和建设的新纪元。

德利多富凭借多年来全球银行业的服务经验与成功案例，在与国际多家知名零售银行咨询机构的合作下，基于对不同国家和地区零售银行与自助服务的持续性研究，开发了以“现代分行体系”为服务品牌与核心内容的，包含行业调查与研究、系统性的方法论、实施规划与改造策略在内的完善的零售银行业务发展与渠道建设体系，意图帮助银行客户更好地利用自助及相关渠道，顺利发展零售银行业务，并开展具有前瞻性的零售业务与渠道规划，不断帮助银行客户创造更新价值，增强竞争能力与盈利能力。

在“现代分行体系”的指引下，通过不断实践，德利多富逐步形成了兼具理论与实施意义的“现代分行规划设计方法论”，帮助客户科学化、系统化的进行渠道建设，它体现了从银行渠道的外观到内涵的系统化建设，是一项复杂的系统工程，而每一个环节也都将分解为一个专题进行操作与实践，为此德利多富也发展了一系列的专题：

e      零售银行业现状、面临挑战及应对策略

e      银行渠道整合与技术应用

e      ATM投资战略、成本分析、运营模式研究

e      选址体系

e      现代分行内外部设计（德国KRANZ建筑与设计事务所）

e      自助设备交易状况改善

目标

确定
 
选址
 
客户群

分析
 
交易

分析
 
模式

确定
 
设备/功能
 
内外部设计
 
实施

培训

营销
 
运行

跟踪
 
 

值得关注的是，针对现代分行的内外部设计，德利多富是与国际知名的德国克兰茨（KRANZ）建筑设计事务所展开全面合作，为银行客户提供领先概念的设计理念和方案。可以看到，“现代分行体系与方法论”为银行整体渠道规划和建设提供了完整的决策依据。

选点拓展潜在的销售 / 德利多富现代分行选址体系介绍

现在我们已经认识到，银行分行所在的位置应该尽量靠近需要金融服务的客户——如果银行网点位置和经营更加合理，那么人们自然会增加进入银行的次数，所以，银行已经真正去努力做到从客户角度选择、设计网点。通过透彻的调研、科学的参数数据分析——包括现金交易量、人流量、投资成本等等分析，对分行网点的选择做综合评估，寻找最适合开展银行营销业务的地段，这是“新分行开业”前期至关重要的一步工作。

德利多富零售银行选址体系大量参照了传统零售行业（大型综合超市、医药连锁、餐饮零售巨头）优秀选址经验，包含了选址原则、选址体系、业务流程、选址模型等多项内容，形成了“商业银行ATM整体布放策略”。

而其中的选址体系从零售银行战略及自助服务规划出发中，包含“商圈调查”、“绘制商业信息地图”、“确定布放规划”、“备选点评估”、“实施策略”、“调配策略”等各环节，强调银行应该从全局出发，搭建完整的体系框架，在不断的实践与情况变化下，定期更新各项信息，完善实施策略与评估标准；建立选址工作“管理制度”与“业务流程”，形成规范化、科学化、流程化的操作。

在整个选址体系中，每一个环节，都有适合于银行业网点特征的选址要求：

§                         商圈调查与商业信息地图：强调对商圈信息的全面了解，包括“区域分析、街区分析、消费者分析、竞争者分析”，并将此数据进行存储并定期更新，不仅作为选址，也将作为银行制定区域发展策略的基础数据。此外，商圈调查中，特别提出对“储源、有效人流、聚客点/聚客区域、拦截率”等重点问题的分析。

§                         布放规划：在此方面，德利多富强调将银行目标与布放策略相结合、不同的网点将承担不同的银行战略——“市场占有、区域覆盖、储蓄额/交易量、品牌形象、成本费用”，并针对不同的网点类型——“旗舰式分行、顾问银行、私人银行、自助银行/增强型自助银行、便利银行、流动银行”；并提出不同的布放策略——“塔式布放组合、块状区域的集群布放策略、条状区域的占领防御策略、跟随策略”。

§                         备选点评估：根据银行自身特点，设定系列专门性的评估标准（肯定性条件与否定性条件），建立评估模型，对备选点进行科学的评价；并且，银行也将根据业务的发展与实施经验的积累，不断完善评估指标与决策模型。

§                         实施与调配：根据不同商圈模式的特有目标客户与交易特征，包括“社区模式、商业区模式、校园模式、便利店模式等”，提出网点适宜的业务策略与点内布局氛围要求。此外，新银行分行还有必要实施效果评估机制，定期对各分行网点进行运行评估，根据区域竞争与客户需求演变态势，对发展欠缺的网点进行调配，形成区域内合理有效的布局形态。

德利多富希望通过与银行客户在新分行开业的选址阶段的密切合作，在不断倡导与不断实践选址体系的同时，从制度角度，形成每一个银行特有的选址管理制度、业务流程与操作规范，并最终形成可以在本行甚至全行业推广的行业规范与标准。

以客户为中心的分行设计和布局

有了对新分行开业选址的综合分析，进一步，将是新分行的设计。通过全球的成熟经验显示，一项最优化的设计概念可保证银行网点在市场中的活力和开放形象，同时又做到以客户为中心——客户的心理需求使得银行的内部设计仍然相当重要，专业的内部设计可以帮助新分行与客户建立友好性氛围，提高客户便利性、为客户提供区别化的服务、提高空间利用率，并配合不同的分行网点模式突出主推业务营销。

德国克兰茨（KRANZ）建筑设计事务所针对银行网点的设计，在全球领域独步天下，德利多富在银行网点的综合性建设方面，与之合作紧密。所以，对将要在世界任何地方展开业务的金融机构来说，德利多富能够充分提供有关银行网点设计的软件和硬件解决方案以及综合性网点建设理念的咨询，并且所有产品和服务都可让银行网点达到"以客户和营销为主导"的目标并帮助银行最优化处理网点业务流程，帮助金融机构实现自身的拓展目标。

涉及到具体的银行网点改造与自助渠道建设，德利多富在这方面与克兰茨（KRANZ）建筑设计事务所在海外拥有丰富的成功案例，我们首先可以以德利多富在德国的一个成功网点改造来看一下德利多富的全新方式。

由克兰茨（KRANZ）建筑设计事务所提供的现代分行设计是 “新分行开业整体解决方案”中的一个重要环节。秉持“以客户为中心与人文关怀、便利性与灵活性、系统性模块化设计、安全性与可执行性”等设计原则，在注重布局规划与色彩灯光搭配的基础上，基于对银行业务的理解，将“银行业务及流程、顾客需求及体验、银行文化特色”相融合，创造一个“开放、便利、迅速交易”的空间环境 —— 统一的形象特征、清晰醒目的视觉设计、以客户为中心的理念体现、考虑人们的行为特征（行走/观察/操作）的人体工程学设计、便利性设计与细节关注、以及宣传及营销功能。简单而言，一个现代化的银行分行要做到如下几点：充满人情味、以人为本、鼓励接触和创造交流氛围——这也是银行在新分行开业中重要的一点。

看一下现代化的新分行所具体展现给我们的：从建筑面积、层高到整体布局的设计，从分行内部空间上的划分上，将自助区根据人的行走路线、业务品种来划分，将自助服务设备散在不同的区域；传统柜台业务、咨询区、理财区的合理的分区设计、功能完善的自助设备，有效缓解了柜台压力，优化了柜台业务，增加了银行为客户提供更深入的咨询服务、对VIP客户的金融理财等个性化服务的可能。

这种更注重于客户体验的一系列特殊设计，从消费者的角度出发，在消费者与现代分行的相互交流中创造体验，创造良好的交易感受，突出消费者对银行的品牌认知与交易偏好，从而影响消费者的重复交易，促进金融产品的交叉销售与升级销售。

现代分行设计是现代分行建设的起步，在此基础上，银行可以进一步完善其零售渠道的建设，通过包含自助渠道在内的电子渠道整合，创建渠道优势，更好地传递与营销金融产品，服务消费者。

涉及到具体的银行网点改造与自助渠道建设，德利多富在这方面与克兰茨（KRANZ）建筑设计事务所在海外拥有丰富的成功案例，而在国内，也已经共同与中国银行、上海浦东发展银行、交通银行、民生银行、华夏银行等展开了项目合作。我们首先可以以德利多富在德国的一个成功网点改造来看一下德利多富的全新方式。

德国福希海姆储蓄银行（Forchheim Savings Bank）就通过以客户为中心的网点设计而大获成功。该银行所设计的新颖别致、空间合理且广受欢迎的网点应用了全新方法：传统自助服务区域往往与销售领域相隔离而无法让销售人员接触到客户，但是该银行在网点营业时间却能将自助服务设备移动到大厅中央由此吸引客户进入银行的主要销售领域。由于自助终端设备都是安装在可移动的底座上，因此在网点营业结束之后银行工作人员又可轻松的将设备移回到24小时开放的自助服务区内。

今天的北京，我们还可以看到荷兰ING银行大型的广告牌。他们从前几年就已经落实先进的网点设计理念于自己的新分行建设中，并取得了良好的效果。荷兰ING银行的新型网点也充分表明，银行服务人员与客户的人际接触极其有利于提高客户忠诚度并促进销售。

另外，通过与零售商的合作来提高分行的服务附加值，例如德国有在分行网点内设立“沏宝咖啡连锁店”（Tchibo）来提高客流量，此外银行还可在橱窗内展示针对本地区的服务——每个银行网点都可形成自己的特色和个性。

2006年6月8日，汇丰英国网点高科技改造项目荣获《银行家》“年度创新渠道奖”，这一荣誉即来自于德利多富和汇丰银行的通力合作。网点再造计划彻底改变了传统的空间布局，客户服务区面积占了网点总面积的80%，其重点就是自助服务区域，现金和支票储存机的应用减少了柜台现金业务操作人员的负担，而自助信息亭则将网上银行业务带入了网点——全新的网点模型更好的服务于客户并提高了经营效率，为现代化的分行经营树立了新的标杆。

可以看到，“新分行开业”整体解决方案，对于德利多富在全球银行领域的合作来讲，已经有了较为成熟的理念和诸多的成功案例。而借今年的中国国际金融展的机会，我们首次在中国市场提出了这个概念。从德利多富来讲，这方面的工作也是一步一步从概念的引入、国际著名银行的案例介绍、从分行内部局部的改造、从设备的引进，到独立自助银行的设计、独立分行的设计，进而到分行的选址、规划，几年来，我们都在中国市场做着“新分行开业”这一银行分行整体规划的前期铺垫工作，我们有耐心，也很有信心，等待着整体方案在中国市场的推出。因为我们看到，通过几年的改革，中国银行业的发展已经逐渐成熟，银行对自身客户的认识在加深，客户管理系统逐步完善，银行分行对自身在区域、业务渠道方面的划分也逐渐清晰。所以，我们选择了在最适当的时机推出这套整体方案。通过“新分行开业”整体解决方案，我们更可以看到德利多富公司专注于银行自助服务领域并不断探索的精神，推进了德利多富从纯粹的设备供应商向银行分行全面合作伙伴的转型。

编辑：　作者：武亚非　来源：金网在线