长沙农商银行信息技术部总经理 李传龙

  当前，农信社、农商银行等农村金融机构面临着疫情冲击、经济存在不确定性、利率不断收窄、竞争加剧等挑战，急需通过数字化转型，运用金融科技手段实现差异化、特色化发展，以获取错位竞争优势。然而，相比国有大型银行、股份制银行、城商银行而言，农村金融机构所处的地域不同、服务的客户不同，存在金融科技起步较晚、业务系统和基础平台有待提升、科技人员短缺、科技投入不足、业务需求和业务创新乏力等科技赋能不足的问题，因此，农村金融机构需要克服这些不利因素，变不利为机遇，在科技资源有限的特定条件下， 要有所为，有所不为，聚焦主要业务发展方向寻求突破， 借力金融科技，实现差异化发展。

一、借力金融科技，要有所为，有所不为

  1. 坚持不一味追求最先进的技术，而是坚持聚焦金融产品

  先进的架构和先进的技术手段的确能够快速迭代，最大化地支持业务发展。然而，一方面，先进的架构和技术在部署、迁移、上线的过程中需要耗费大量的时间和精力，在等待平台更新迭代的过程中可能会错失市场； 另一方面，最先进的架构和技术却未必带来最先进、创新的金融产品，技术架构等金融科技仅仅是金融产品的工具，而非金融产品本身，农村金融机构要聚焦金融产品，为客户提供更多的金融服务，在这个前提下评估引进的技术平台，依据实际情况，做出慎重选择是否进行更新替换为先进技术平台。但是如果是基础架构极其落后，已经严重影响到了金融渠道的建设和产品开发，就需要痛下决心实施快速更迭。

  2. 坚持科技投入，更要坚持对业务专家和科技人员的投入和激励

  面对激烈的金融市场竞争，农村金融机构充分认识到金融科技、数字化转型对业务发展、风险防控的重要作用，不断加大科技投入，引进行业内成熟并且比较先进的基础平台或系统，不惜花费半年、一年或更长的时间进行系统建设。系统建成后，虽然系统的架构超前， 但是要让科技投入、引进的系统和平台发挥作用，创新出更多的金融产品、不断提升客户体验，实施全生命周期的管理，用好这一工具，就要依靠农村金融机构内部的业务和科技人员，因此，要加大对业务专家和科技人员所组成的敏捷小组的投入，持续根据他们运用平台所创造出的价值加大奖励力度，激励他们用好引进的平台， 实现持续业务赋能。

  3. 坚持外部引进，更要坚持内部迭代更新完善

  农村金融机构自身科技能力有限，依托外部力量引进先进系统、开发金融产品，提升核心竞争力，是实现数字化转型的必由之路。但是依托外部力量，却不能依赖外部力量，引进的金融产品常常存在“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同”的窘状， 究其根本原因在于农村金融机构忽视了对引进的金融渠道、金融产品、风险防控、客户体验、营销等根据本地实际进行改造、不断迭代更新、不断提升客户体验，促使引进的系统不断完善，历经引进、消化、吸收，为我所用，升级再造不断完善，只有这样，才能实现期望的预期。

  4. 构建农村金融场景需要总结经验不断完善，试错也是一种经验

  农村金融机构在建设农村金融场景的过程中，因为所处地域、客户差异，无法模仿国有大型银行、股份制银行在建设金融场景方面的经验，更不能盲目跟风互联网金融的场景和生态，需要摸着石头过河，探索在农村打造一条符合本地实际、具有本土特色、融合县域特点、融合乡村特点的金融场景化发展之路。要客观冷静地认识到农村金融机构的经验不足和农村金融场景建设的艰难，在建设田间地头的金融场景、建设数字化乡村、县域农村综合涉农平台过程中要小步快跑，在不断试错的过程中及时总结经验，得到教训本身就是一种经验。

二、借力金融科技，集中优势资源，聚焦业务发展主要方向，实现快速差异化发展

  农村金融机构科技诞生于特定历史条件下，科技人才、业务专家不足，注定不能全面铺开数字化转型，只有集中优势资源，将最好的资源用在刀刃上，才能实现数字化转型的最大产能。同时，面对各种竞争压力，农村金融机构的数字化转型迫在眉睫，没有更多的时间去更换更好的平台和技术，即使要更换平台和技术， 唯一能选择的也只能是边行进边换挡，从而快速实现数字化转型。

  1. 聚焦数据、聚焦存量客户、聚焦风控

  数据是银行最大的无形资产，要实现数据立行，行内数据平台虽然能普遍做到及时出报表、监管报送、精细化管理，但是要数据还要在存量营销上发挥作用，要把“睡眠”客户变“活动”客户，要向存量要增量，践行“数据+ 营销”一体化的路径，不能守着金饭碗，却去不断营销新客户“讨饭吃”，更不能“种了别人的田， 荒了自家的地”。数据是严把风控的关键要素，再好的风控模型没有数据也是空中楼阁，聚焦数据越多越好、越丰富越好，要集中精力引入公积金、社保、税务、司法等政府数据、电信的通讯数据、互联网金融等三方数据，切实做好信贷、小微、零售等信用风险防控，在内部做好员工高危行为等操作风险的防控。

  2. 聚焦小微金融战略、运营模式

  农村金融机构是在省联社大平台下的小法人，资本金比较少，都意识到小微金融：存款最稳定、存款成本低、贷款风险分散、贷款收益高，最适合农村金融机构。2020 年两会报告里强调小微信贷要增加40%，人民银行已出台购买小微贷款、贴息、小微贷款保险等政策，农村金融机构要借东风依靠人缘地缘优势快速做小微，与国有、股份制银行下沉在县域掐尖抢小微客户进行竞争。同时要制定“小而美”的战略，走乐清农商银行的小而美之路，要抑制规模冲动，把资产质量、盈利能力作为重中之重。要及时调整业务发展战略、及时调整绩效考核的指挥棒，抑制客户经理因为省时省力见效快而做大冲规模的冲动。虽然小微企业的国家标准是， 工业企业的资产总额不超过三千万元，其他企业不超过一千万元，但是需要根据小法人的自身体量适当调整为百万元以下为小微较为适宜，充分发挥做小做散、短平快的优势，实现差异化发展。

  3. 聚焦小微系统建设

  要做小微信贷业务必须要有小微系统支撑，小微信贷系统是有别于信贷系统的特色化系统，做城区小微必须有风控，否则是“做的多，赔的多”。农村金融机构需要根据自身内部数据、政府数据、外部数据，建立风控模型，在反欺诈、风险评估、风险定价等方面进行沙里淘金，识别出优秀、真正有需求的小微客户。小微系统要适应小微企业信贷“短平快频”的要求，无法按照传统信贷写信贷报告等传统信贷的繁琐、巨大工作量的流程来操作，必须是简化流程，抓住小微企业的关键信息（历史的社保、公积金、纳税、银行流水、电费、房屋租赁合同），再看企业主的家庭情况，手持PAD 上门调查，依靠生物识别( 身份证OCR 识别+ 活体人脸)防止假借冒名贷款，全部线上或线下申请、线上审批、线上放款，提高效率才能服务海量客户，有些好客户的小额贷款不需要审批，直接秒放，无需人工干预，否则客户经理将无法承担繁重的工作量。小微信贷系统的建设要匹配小微运营模式，适应小微企业信贷“短平快频” 的特点。

  4. 聚焦“三农”金融

  农村金融机构横跨市区、县域、农村，在县域开展传统金融、小微金融业务，但是在农村，需要倾尽全力做“三农”金融，根据《国家乡村振兴战略规划（2018-2022 年）》以及2020 年两会“落实脱贫攻坚和乡村振兴、促进农业丰收农民增收”，这些国家战略都给身处农村的农村金融机构带来机遇，但是“三农”金融服务依然面临着一些难题：农民征信记录空白、缺少抵押物、农民用信意识不强，农业不确定因素多、风险高、收益不确定等。农村金融机构需要变不利为有利，抓住农村振兴的历史性机遇，开拓“三农”金融市场，在整村授信、党建共创、农民评级授信、支持家庭农场发展、支持农业企业等方面不断探索出一条服务“三农”之路，针对“三农”金融额度微小（1 万～ 10 万元），养殖、种植周期性信贷需求，要在系统建设的支撑下，贴近农民，业务流程一定要短而快，农村金融机构在支撑乡村振兴中， 获得发展。

  5. 聚焦物理网点优势，聚焦金融便利店优势，与移动端同时发力，互为补充

  相对于互联网金融、国有银行、股份制银行，农村金融机构遍布在县域及乡村的物理网点、金融便利店却是差异化竞争的优势所在，发挥人熟、地熟优势，敏锐捕捉客户需求，将交易型网点向营销型、体验型网点转变，强化线下接触客户、营销客户、产品宣传、客户关怀， 线上线下紧密结合，以线下网点、线下金融便利店为阵地，以线下获客，线上终身服务为目标，实现线上线下同时发力。农村金融机构横跨市区、县域和农村，围绕客户体验，移动金融要分两个版本，在市区、县域要以“存贷转花付”等生活场景移动金融为主，但在农村，老年人、农民等缺乏必要的金融知识，对手机银行操作不熟悉，手机银行要界面极简、流程短、操作顺畅，将最基本的“存贷转”做到极致，同时探索建立农村金融场景， 为农民服务。

  6. 聚焦客户，聚焦体验

  聚焦客户、以客户为中心，需要站在客户的角度设计产品，而非银行站在合规和风控的角度设计产品，便捷和流程第一，风控第二，设计出的金融产品和服务将完全不同，借力金融科技手段实现风险防控、便利客户。要特别重视第一次接触银行的客户体验：比如第一次开户的效率、第一次使用手机银行、第一次转账等，第一次一流的客户体验决定了50% 的客户是否愿意与该银行继续合作。高频交易比如转账，一定要极度简化流程， 少填写内容，交易成功率高，秒到账。银行追求的是内控合规，而客户体验追求的是简单、便捷、高效，不能只考虑合规和风险，导致操作太复杂，使用不便捷。根据不同的客户注重不同的体验，年长者的需要是“安全、操作简单”，年轻人则追求“存、贷、转、花、付等齐全的功能”。当然以客户为中心和最好的体验是：发掘客户需求，解决客户的痛点。

  总之，农村金融机构在业务和科技资源都有限的情况下，全面铺开、期望更换平台带来跨越式发展，只会浪费宝贵的时间，耽误发展的时机。要借力金融科技赋能差异化发展，一定不能好高骛远，也不能依葫芦画瓢， 更不能依葫芦画葫芦，要有自己的战略定位，充分认识到金融科技仅仅是一项工具，而非金融产品，能够促使差异化发展的是金融产品和金融服务，而非金融科技本身，要聚焦主航道业务发展，集中有限的资源解决主要的短板，聚焦渠道、金融产品、客户体验、营销，借力金融科技实现差异化发展。