交通银行股份有限公司太平洋信用卡中心CEO 蒋伟森

　　自2003 年中国大陆地区商业银行开始全面发展信用卡业务至今，中国信用卡产业一直保持着高速发展。2003 年，全国信用卡总量尚不足百万张，到2011 年年底，中国大陆地区信用卡累计发行量已达2.85 亿张，8 年来，总卡量增长了284倍。虽然近年来卡量增幅有所放缓，但总体而言依然处在快速增长阶段。同时，信用卡业务规模也在快速增长，到2011年末，国内信用卡授信总额达到2.6 万亿元，同比增长30% ;期末应偿信贷总额超过8000 亿元，同比增长81%。

　　从上述数据可以看出，中国信用卡市场目前仍处在快速发展的阶段。此外，2011 年全国人均信用卡持卡数仅0.21 张，上海、北京等发达地区人均持卡数也不到2 张，可见市场依然潜力巨大。随着国内银行卡受理网络的扩张与逐步完善，网上支付、手机支付等新兴支付技术的快速发展以及中国人对信用卡支付消费方式的进一步接受，可以预见，在未来数年内，国内信用卡发卡总量与消费量依然会以较快速度增长。按照万事达卡的估计，到2025年，中国的信用卡总量将会上升至11 亿张，信用卡总消费金额将高达2.5 万亿美元。

　　潜力巨大的中国信用卡市场，意味着外资银行在中国开展信用卡业务依然还有很大的发展与获利空间。由于中国本土银行几乎包揽了国内大型企业的金融业务，外资银行将信用卡业务视作其拓展中国地区业务的新途径也是明智之举。因此，在中国信用卡市场还未饱和之前，尽快跻身于该市场并抢占一席之地，对外资银行拓展全球市场、增加竞争力、扩大品牌影响、打造新的利润增长点，为股东、客户及员工带来更多利益，具有重要的战略意义。

　　目前，外资银行在中国市场的信用卡业务还处在刚刚起步阶段，除了2008 年东亚银行在国内发行了第一张外资银行信用卡外，今年2 月刚获准在中国发行信用卡的花旗银行也正处在各项前期工作的建设与筹备中。但其他外资银行还没有宣布是否取得发卡牌照，因为对于大部分外资银行来说，在中国试水信用卡业务之前，还面临着很多挑战与需要解决的问题。这包括宏观与政策层面的影响，如中国金融市场对外资金融机构开放度还相对较低、存在种种监管限制、人民币业务还未全面开放等，以及涉及发展与经营层面的众多问题，如外资银行在中国信用卡市场的自身定位、产品定位以及目标客群定位，应采取何种经营与盈利模式等。总而言之，外资发卡行需首先洞悉自己所处的政策与市场环境，明确自身战略方向与定位。因此，外资银行必须先了解自己的优势以及“短板”，然后才能确定发展目标，并采取有效的经营与管理策略去实现目标。

　　外资银行的优势

　　一些比较著名的外资银行，如汇丰银行、花旗银行、渣打银行，以及美国运通等信用卡发卡公司，其在欧美等地的信用卡业务经过几十年的发展，经历了数个业务发展周期，积累了很多信用卡管理与经营方面的成熟和有效的经验。同时，外资银行在境外开展信用卡业务时，可以享受到来自所处环境的便利性，包括一些有利于其业务发展的当地监管政策与市场条件等。外资银行的优势主要体现在下面几个方面。

　　1. 风险分级定价

　　在美国等不少国家， 信用卡发卡银行有着较为宽松的信用卡定价空间， 可以进行风险分级定价(ri s k - b a s e dp r i c i n g)，即针对不同信用记录与风险程度的客户设置不同的信用卡透支利率、手续费率以及额度。通过风险分级定价，银行一方面可以向具有潜在中或高风险的客户发卡，但通常设置更高的费率;另一方面也可以视客户的用卡情况灵活调整价格。比如，渣打银行与美国运通等机构对于信用记录良好的客户会提供更低的透支利率;而花旗银行(印度)对于持卡时间长、刷卡消费多或还款记录良好的客户则提供减半的透支利率。花旗银行(新加坡)对于信用卡在6 个月内有2 次在到期还款日前没有足额偿还最低还款额的客户，最高可将该客户的年利率调至27%，如该客户在之后的6 个月中不再发生拖欠，年利率又将回调至24% 的当地行业平均水平。而在美国本土，运通、大来以及花旗银行等主要发卡机构的信用卡透支平均年利率为14% ～ 15%，最低可至10% 左右，而对高风险、拖欠类客户可达23% ～30%。相对于中国大陆固定的信用卡年利率18%(日息万分之五)，境外灵活的信用卡风险分级定价机制使得外资银行可以更好地进行贷后风险管理，更好地做到风险与收益的平衡。

　　2. 征信数据预筛选与数据库营销

　　相比中国各家发卡银行主要依靠其分支机构网点或直销团队作为最主要的两大信用卡获卡渠道， 许多外资银行在境外则主要依靠征信数据预筛选(P r e - a p p r o v a l)与数据库营销作为信用卡获卡主要渠道。比如在美国有数千家提供个人信用与消费信息服务的信用中介机构(又称“征信局”)，其中最大的三家分别是益百利(Experian)、艾克发(Equifax)和环联(Tr a n sUn i o n)。这三家私营的征信局建有覆盖全美的数据库，有超过1.7 亿条消费者的信用记录，并提供有偿信息服务，实行完全市场化的运作。信用卡发卡机构向这三家征信局购买符合自己标准(一般为F I C O 信用评分720 以上、拥有潜在用卡意愿、或在他行拥有信用记录良好的信用账户)的个人信用信息后，随即进行分析与预筛选，再向潜在客户进行信用卡直邮营销。在美国，据统计每年都会有超过40 多亿件预筛选营销邮件从各大发卡机构寄送至人们的信箱。此外，外资银行在海外还可以通过广泛的数据库营销来获取客户。在美国等地，信用卡发行机构可以从联名卡合作方(如大型超市、百货商店、俱乐部等)获得大量的客户数据，也可以向名单服务商(Li s t B r o k e r)购买客户信息，再对这些客户数据进行预筛选，并采用电话或直邮直接向目标客户进行信用卡营销。

　　上述征信数据预筛选与数据库营销方式不仅成本相对低廉，且银行能够通过对客户信息的预先分析与筛选，找到最可能需要其信用卡的客户，从而大大提高了获卡成功率。因此，该模式成为花旗银行等一流外资银行在境外最主要的获卡渠道之一。

　　3. 余额代偿

　　在境外开展信用卡业务的外资银行还可以开展透支余额代偿业务( B a l a n c eTransfer)——即以较低的利率用甲银行信用卡偿还乙银行信用卡欠款。该业务在成熟的信用卡市场已较为普及，但在中国国内仅有华夏银行推出，但推广力度并不大， 且代偿金额最高限额不得超出人民币15 000 元。余额代偿业务不仅可以为持卡人节省利息支出，还可恢复其信用卡信用额度，增加了持卡人的理财乐趣。比如，渣打银行在台湾地区推出的代偿服务，前6 个月不收客户任何手续费，之后6 个月按利率8.88% 收取利息，但仍低于当地9.9% ～ 20% 的年利率区间。此外，对于信用卡发卡银行来说，余额代偿也是一种资产重组与规避风险的方式。

　　4. 其他优势

　　除了以上三种较为突出的优势外，外资银行还有以下一些优势。

　　(1)具有较发达与完善的电子银行系统。例如，汇丰银行在网银安全防范技术方面，为客户提供双重身份验证与安全密码器的多重保障，安全性与可操作性都处于行业一流水平。

　　此外，完善的电子银行使得其大部分客户都可以通过电话银行、网上银行或者手机银行完成信用卡在线支付与查询，从而减少了外资银行对物理网点的依赖，大大节约了成本。

　　(2)先进的风险管理水平。外资信用卡发卡银行经过多年的发展，经历多个经济周期的波动，已具备十分成熟与先进的风险管理与防范能力，在贷后管理与反欺诈管理方面拥有一流的技术专家团队，并使用着世界一流的数据分析模型与风险管理工具。如汇丰银行凭借其先进的风险管理，使信用卡的坏账率与欺诈率一直处于行业较低水平。

　　(3)先进的信用卡管理经验与品牌建设。在品牌建设、业务创新、客户生命周期管理、市场营销、风险管理、客户服务、人才培养等方面，外资银行都拥有几十年的经验，其发展与经营模式已经非常成熟。如今在国内各家主要发卡行已达到相当的客户规模后，中国信用卡产业已经从最初各家发卡银行大力获卡与促进消费，以扩大市场份额为主要经营任务的“ 跑马圈地阶段”，逐渐转向规模与效益并重，在存量客户经营、客户价值挖掘、市场深入细分、客户服务品质提升、业务创新和品牌建设等方面进行更精细与深层次竞争的“精耕细作”阶段，而外资银行在这些方面相比国内同业则拥有明显的优势。

　　外资银行的“短板”

　　相对于其优势，外资银行在中国发展信用卡业务同样面临着一系列来自与自身和外界环境的挑战。

　　第一，在现有还未完全开放的中国金融市场的条件下，外资银行在中国无法开展风险分级定价等灵活定价策略，无法发挥其在定价方面多年来形成的优势与丰富经验。同时，也无法全面开展余额代偿等更加多元化的经营运作。

　　第二，由于政策限制，在境外主要依赖数据库营销获卡的外资银行在中国无法顺利开展预筛选与数据库营销。因为，在中国，银行不可以将征信信息直接用于营销信用卡，更严禁企业或个人随意买卖客户信息，即使在进行数据库营销时，也必须首先获得营销对象本人的同意，才可以向其销售信用卡产品。

　　第三，外资银行在中国的分支机构网点数量不足。汇丰银行(中国)在中国的分支网点目前仅一百多家，花旗目前只有约45 家网点，且两家行的网点都主要集中在发达城市，它们在国内二、三线城市几乎没有网点与影响力。而中国本土发卡银行则拥有数量众多、广泛分布的网点，如工商银行全国拥有1.6 万多家分支行网点。在中国，本土发卡银行主要依靠网点或直销团队进行信用卡销售，而网点稀少、又不能大规模开展数据库营销的外资银行相比之下明显处于劣势。另一方面，在中国使用网银等电子银行渠道的比例还偏低，使用银行物理网点操作信用卡业务(如还款)的人群比例明显高于电子渠道。而这点对于以强大电子银行功能替代网点的外资银行来说，无疑又是一个打击。

　　此外，中国本土发卡银行目前已占据了信用卡市场份额的95%，发达城市市场相对饱和，发卡难度与成本增大，信用卡行业竞争逐渐转向二、三线城市。这就使得外资银行营销信用卡更加困难。

　　总体而言，在中国目前的政策与市场条件下，外资银行发展信用卡业务受限很多，自身优势难以发挥，也无法与拥有网点优势并享受更多政策支援与保护的本土银行竞争。在同等市场与定价条件下，外资信用卡发卡银行在业务发展与效益上均处于不利的竞争地位。

　　外资银行仍需耐心等待

　　外资银行之所以想在中国发卡，主要还是看中了中国信用卡市场的巨大潜力。但是，面对前文提到的种种挑战与不利条件，笔者认为，现在外资银行在中国发展信用卡还未到成熟期，在目前中国金融市场还未完全开放，还未实现充分市场化的条件下，外资银行暂时不存在快速发展与获利的可能。但是可以先行进行投资与规划，在中国开始向特定人群销售信用卡，加大系统等各方面的投入，将能够发挥的优势，如完善的电子银行、先进的风险管理水平等，尽快引进并投入运作。同时，依托其先进的信用卡管理经验，打造一支强大的专业信用卡营销与运作团队， 经营与服务好现有客户，建立起良好的口碑与品牌，在中国信用卡产业进入“精耕细作”阶段的转折点上，抢占先机。现阶段的外资银行，应该继续与中资银行开展各方面的合作，比如联合发卡、联合营销、交叉销售等，应该把握住与中国本土银行的深入合作，充分利用其网点优势营销或经营信用卡。

　　外资银行现阶段还应该考虑如何给自己的信用卡产品定位：是将信用卡打造成一个单独的产品线与利润增长点，还是作为全行金融产品组合中的一个部分。另外，应该考虑对目标客户群的选择——是瞄准高端客户还是普通大众，这个选择应该动态地基于对中国客群的潜在价值迁徙分析，如现阶段可能还达不到外资银行“高端客群”标准的人，3 ～ 5 年后可能就会成为其潜在客户。

　　最后，外资银行需要耐心等待可以让其发挥优势的成熟市场条件的到来，这个过程也许需要3 ～ 5 年，也许更久，但是到那时，若外资银行能够充分发挥其风险定价以及数据库营销等方面的优势，其中国大陆地区信用卡业务未来的发展壮大，还是很值得期待的。