长期以来，脱胎于城信社、农信社的中小银行一直在各自区域内深耕细作，且卓有成效。然而，随着近几年全国性股份制银行纷纷“跑马圈地”分食“蛋糕”，以及互联网金融对银行金融中介功能的不断削弱，立足于本地信用卡业务的中小银行逐渐感到“蓝海”正变成“红海”。

　　徽商银行就是在这样的大环境下实现了其信用卡业务的逆势稳健增长：2016年上半年，该行新增信用卡卡量近15万张，占据安徽省同期新增银联信用卡的重要份额，新增银联信用卡安徽省内发卡量仅次于农业银行和工商银行;在快速发卡的同时，徽商银行还保持着较高的发卡质量，截至2016年6月末，徽商银行信用卡活卡率为60.82%，明显高于全国性股份制银行和区域性商业银行的平均水平。

　　事实上，徽商银行制胜的诀窍在于其一贯秉承的战略思路和对中小银行转型发展的独到见地，正如徽商银行副行长慈亚平所理解的那样——体量较小的区域性商业银行只有加快推进改革转型，探索寻求特色化、差异化发展之路，才能找到立足之地，实现可持续增长。

　　《中国信用卡》：在竞争激烈的信用卡市场上，中小银行应该如何找准定位?如何提升自身的竞争力?

　　慈亚平：我国银行的信用卡业务自上世纪80年代开始起步，经历了跨入21世纪后的迅猛发展，已经成为各商业银行提高盈利能力、改善收入结构、增强客户黏性的重要手段。在银行业务转型的大背景下，大力发展零售业务，充分发挥信用卡的获客、黏客作用，提高信用卡业务的中间业务收入贡献度已经成为业界的共识。

　　中小银行的信用卡业务相对来说起步较晚，属于市场后入者，受到人才、技术、财务资源等诸多限制，在市场竞争中处于相对弱势的地位;同时由于自身所处发展阶段的不同以及战略发展需要，中小银行对信用卡业务的定位也存在明显差异。

　　在现行的监管政策下，信用卡产品同质化现象较为严重，随着利率市场化进程的加快和金融科技的发展与应用，信用卡产品的差异化将逐步显现出来，信用卡市场将受到巨大的冲击并产生变化。因此，找准符合自身定位的目标客群就显得尤为重要，中小银行应该立足目标客群的需求，深耕细作，满足其多样化的金融需求，做深做透目标市场，在差异化、特色化道路上寻求突破，通过特色化与差异化的金融服务，提升品牌影响力与市场竞争力。

　　《中国信用卡》：徽商银行信用卡业务的发展状况如何?在产品和服务创新上采取了哪些措施?

　　慈亚平：业务发展的过程也是我们厘清规模与质量关系的过程。我们充分认识到，要成为一家区域有影响力的银行，信用卡业务必须迅速扩大市场规模，只有在一定的市场占有率前提下谈论品牌影响力与客户贡献度才有意义。

　　通过近年来的发展，徽商银行信用卡业务有了长足的进步，2016年上半年徽商银行新增有效信用卡在安徽市场居前列。在发卡量快速增长的同时，保持了较高的活卡率，生息资产占比稳步提高，在风险可控的前提下，信用卡收益率有了较大幅度的提升，基本实现了战略规划的要求。

　　我们一直坚持审慎发展的思路，明确信用卡业务在行内零售战略中承担的职责，针对目标客群逐步完善产品体系、提升服务水平。

　　一是持续关注新兴支付工具的发展，不断提高信用卡支付能力。近年来，随着第三方支付工具的推出，信用卡在支付结算市场受到了严峻的挑战，信用卡客户特别是年轻客群对于移动支付的依赖性日益增强，为适应这一变化，我们先后推出了信用卡微信银行、信用卡手机银行以及多种第三方支付和网关支付产品，同时在全国首批推出了HCE云支付信用卡产品、华为Pay、小米Pay，ApplePay、手环支付产品等移动支付产品也将陆续上线。不断丰富与完善的支付渠道，有效保障了客户使用的便利性，对于吸引潜在客户，提高客户黏性，调整客户结构发挥了重要作用。

　　二是持续关注消费金融市场的变化，不断提高信用卡赢利能力。数据显示，2016年上半年GDP同比增长6.7%，消费支出对经济增长的贡献率达到73.4%。消费金融市场已经成为商业银行、消费金融公司及互联网金融企业角力的新战场，徽商银行面对这一市场变化，通过市场细分锁定目标客群的需求，大力发展信用卡分期业务。我们从客户综合授信、大额消费两个维度提供产品与服务，陆续推出了针对特定客群的现金分期产品和针对客户大额消费的汽车分期、车库分期、装修分期、邮购分期、教育分期、旅游分期等产品，满足客户“吃、住、行、游、购、娱”等多种消费需求。

　　三是持续关注信用卡应用场景的变化，不断提高信用卡服务能力。随着移动互联等金融科技的发展，信用卡的申请渠道已不仅仅局限于传统的柜面、直销，使用渠道也不仅仅局限于传统的POS、ATM，信用卡应用场景的变化，这促使我们做出更多改变。我们在信用卡发卡与受理的融合方面进行探索，尝试建设信用卡网上获客渠道、线上线下闭环商圈、分期业务线上处理渠道;同时也基于消费场景，通过“场景+支付模式”的细分与设置，激发客户消费意愿，为信用卡客户提供更加丰富与多样化的服务。

　　《中国信用卡》：与大中型发卡机构相比，徽商银行这样的中小型发卡机构有哪些优势和劣势?

　　慈亚平：徽商银行发展信用卡业务有其独特的优势，一是长年耕耘形成的品牌影响力;二是对于本土市场的了解;三是长期积累的忠诚客户。

　　与优势相比，中小银行开展信用卡业务的劣势更加明显，一是专业人才短缺;二是科技支持有限;三是产品创新能力不足;四是风险管理能力不强;五是在市场规模有限的情况下难以形成规模效应，进而影响业务的利润贡献。种种因素严重影响了中小银行发展信用卡业务的积极性。

　　随着金融体制改革的不断深化以及经济“新常态”、互联网金融等的冲击，中小银行面临着巨大的挑战与压力。“扬长避短”是我们应对挑战的出路，应充分发挥自己贴近客户、了解客户的优势，围绕便利支付与日常消费，为其提供本土化与差异化的产品与服务。

　　《中国信用卡》：徽商银行采取哪些市场战略打造自己的信用卡品牌?

　　慈亚平：目前，徽商银行信用卡业务尚处于业务发展的初级阶段，我们以“零距离、满心意”作为核心服务理念，明确信用卡业务服务本土客户的诉求。

　　在产品设计上，结合全行战略定位，一方面着力满足居民的消费金融需求;另一方面着力打造平台型产品，加强与公司、小企业、微贷等业务条线的合作，为客户提供灵活、便捷的金融服务。在传统的客户经理队伍的基础上，建设了专业化的信用卡直销团队，这两支队伍是我们信用卡销售的主渠道。同时，我们还积极开展线上销售渠道的建设，目前已初见成效。在服务体系建设上，有意识地将工作重心向前台转移，根据客户生命周期各个阶段的不同需求提供服务，关注、提升客户服务体验。在市场营销上，通过持续开展“黄山信用卡，周末缤纷惠”主题营销活动，徽商银行信用卡在安徽市场上赢得了良好的口碑。

　　《中国信用卡》：目前，大数据技术已经成为商业银行普遍应用的技术。那么，徽商银行如何利用大数据技术来为信用卡业务服务?

　　慈亚平：客户与银行往来过程中产生了大量的数据，包括客户基本信息、交易信息、以及大量的外部信息。大数据技术在信用卡业务中的重要性日益凸显，徽商银行尝试利用大数据分析，首先为信用卡风险管理提供有效的支撑，后续将逐步运用到精准营销、精准服务能力的提升上。

　　一方面，利用大数据技术提高客户甄别能力，增强风险识别能力。目前，徽商银行已经尝试通过社保、公积金、教育、电信运营商等合作平台，多维度分析客户消费偏好、社交行为;并在此基础上着手建设大数据平台，丰富内外部数据来源，提高客户画像能力，为模型建设、自动审批授信奠定基础，从而有效提高风险控制水平。

　　另一方面，通过大数据优化评分模型，完善风控工具。大数据分析手段提供了良好的风险计量工具，有助于提高评分模型的精度，提升风险控制水平。伴随着业务发展与数据的积累，逐步建立和优化信用卡量化申请评分模型、行为评分模型、催收评分模型，通过大数据分析，提升了风险识别精度，避免潜在风险。

　　《中国信用卡》：今年以来，刷卡佣金的下调以及利率市场化给我国商业银行的信用卡业务带来了严峻挑战。徽商银行将采取哪些措施加以应对?

　　慈亚平：刷卡佣金政策及信用卡费率政策的调整，推动了信用卡业务进一步走向市场化，将对业务产生深远的影响，是我们近期关注的重点。

　　借贷分离、信用卡刷卡手续费上不封顶的政策，对信用卡业务的影响是双向的，不仅抑制了信用卡套现，同时也限制了信用卡大额交易，将影响商业银行信用卡的业务经营模式。

　　人民银行于今年4月15日发布了《关于信用卡业务有关事项的通知》，信用卡利率市场化改革已然启动，银行将在信用卡透支利率标准、计结息方式、免息还款最长期限、最低还款额等方面拥有更大的自主权，这就意味着银行可以为持卡人提供个性化、差异化的服务，这在提升客户体验的同时，必将有利于信用卡在消费金融蓝海中展示更加灵活的姿态。在这方面，徽商银行已开始一些尝试，推出了多样化的分期服务，在计结息等方面为客户提供多样化选择;积极尝试大额消费场景受托支付的模式，在锁定交易对手、降低风险的同时，也可以有效应对刷卡佣金政策的变化。我们将继续做好政策、系统、产品等方面的准备，以开放的姿态迎接市场的检验。

　　《中国信用卡》：徽商银行在信用卡业务方面的工作重点有哪些?

　　慈亚平：一是找准定位。徽商银行信用卡立足服务市民，专注安徽市场，以“零距离、满心意”为服务理念，打造安徽省内有影响力信用卡品牌。

　　二是积极利用互联网技术，延展传统业务种类，在营销模式、移动支付、服务平台等方面积极创新，提升客户体验，抢抓年轻客群。

　　三是紧紧抓住目标客户需求，积极拓展消费金融蓝海。徽商银行立足于城市市场，强化城商行服务小微的优势，一方面，针对不同类型的目标客户，推出不同类型的消费信贷产品;另一方面将重点放在拓展、细分消费场景，挖掘客户不同消费场景下的消费信贷需求，提供与之契合的信用卡服务。