Visa全球副总裁、大中华区商户及收单业务部总经理 杨文明

  近几年来，疫情对收单业务产生着深远的影响。从全球范围来看，越来越多的收单机构希望能够为商户提供数字化解决方案和更多的增值服务。在国内，除了疫情的影响，监管机构近期也推出了诸多新规，旨在鼓励并推动收单市场的健康发展。在不断变化的外部环境下，收单市场正面临着全新的转型和发展机遇。

  收单市场五大发展趋势

  Visa拥有全球领先的支付网络，一直致力于成为值得信赖的商业引擎，促进支付生态各参与方不断发展和提升。针对快速变化的收单市场，Visa基于全球视野提出五大发展趋势。

  趋势一：科技类企业重塑收单市场

  近年来，越来越多的科技类企业进入收单市场，重塑了收单业务的生态链条，重新定义了商户的收单路径，简化了定价结构，改善了商户体验。在北美市场，这些技术型公司的竞争尤为激烈。Adyen、Stripe和Square等金融科技公司，以及支付处理商、软件供应商、支付网关服务商、增值转售商和POS设备供应商，都在与收单机构竞争，同时也相互竞争，不断为商户及其顾客创造新的价值。

  在这一背景下，新兴的市场导向商业模型、支付体验以及支付受理终端，都如雨后春笋般涌现。

  趋势二：独立软件供应商的崛起要求收单机构重新思考合作策略

  近几年，独立软件供应商的入局成为行业发展的重要推动力。他们为特定类别的商户提供端到端的软件平台。例如服务电商卖家的Shopify、在美国面向餐饮行业的Lightspeed、服务瑜伽馆的Mindbody、提供上门服务的Housecall Pro、宠物服务类公司Gingr，以及国内面向餐饮行业的二维火等服务供应商。

  独立软件供应商整合支付与业务管理平台，导致商户在选择支付服务商时会受到巨大的影响。例如，美国有87%的商户在选择商业软件的同时或之后选择支付服务商，90%的商户认为整合支付与所用商业软件是相当重要的(独立第三方机构代表Visa咨询服务与数据分析部门开展的商户调研，2019年10月)。

  鉴于独立软件供应商对于商户选择支付服务商的强大影响力，收单机构不仅需要制定针对不同类型商户的策略，也要制定合作策略和可信赖的价值主张，从而服务相关的独立软件供应商，增进与他们的融合。

  趋势三：商户期待从支付服务提供商获取更多个性化支持

  几年前，商户在线下开展收单业务时，能够选择的定价方式屈指可数，而今，商户的选择更加多元化。他们可以选择适合自身的解决方案，签订与其业务最为相关的条款，使用最有吸引力的终端设备和技术。通过在线提交申请和快速审批，商户在几分钟内就能开始受理支付服务。

  此外，即便是小型商户，他们也希望具备跨境支付、全渠道商贸、数据分析以及用户体验差异化等技术能力。随着收单生态各参与方不断加大在数字应用、商户入驻和服务等方面技术能力的投入力度，收单市场已经开始通过易于扩展、高性价比的方式为商户提供更多的增值服务。

  价格仍然是最受关注的因素。但无论规模大小，商户都更加重视简捷的流程和顺畅无碍的受理体验，包括简单明了的定价、入驻流程和设置，功能强大、直观易用的自助服务门户，以及帮助他们进行账户管理和查看详细报告的服务。

  趋势四：日益加剧的竞争推动行业整合

  在过去的几年中，收单行业出现一波并购和投资热潮。仅2019年，美国的收单市场就发生了超过30起并购(《全球领先发卡机构和收单机构》第13期，尼尔森报告，2021年)。其中，一些超大规模的并购案较为引人注目，例如Fiserv和First Data、FIS和Worldpay以及Global Payments和TSYS的合并。在此之前，有消息称First Data、Global Payments、TSYS和Worldpay已花费100亿美元开展收购，以推进支付业务整合。这些并购不仅仅是为了扩大规模，也是为了拓展服务商户的能力。

  同样地，以上企业也与其他收单机构开展收购，希望从支付整合持续增长的价值中获益。近年来，几大处于市场前列的独立软件供应商，比如InstaMed、Axia Technologies和Zego，已经被美国顶尖的收单机构收购。

  总之，许多收单机构希望通过收购加强自身的电商和全渠道商贸实力。2020年，尽管大量商家停业，支付额仍持续上升(尼尔森报告第1192期，2021年2月)。同时，支付不断向线上转移，如今这一趋势正在加速发展。因此，相关的收购也变得越发重要。

  趋势五：数字支付进程加速推进

  从全球来看，电商消费在过去三年多的时间里获得了快速发展，线上线下融合的商业模式(unified commerce)顺势崛起，同时淡化了线上和线下支付的界限。为了满足电商消费带来的数字支付和支付安全需求，Visa Cybersource推出了一整套在线和面对面服务解决方案，可简化支付操作并实现支付操作自动化。此外，Visa不断拓展数字化服务能力，帮助卖家快速、简单、安全地完成收款。2022年，Visa推出基于云的服务平台——Visa Acceptance Cloud，为收单行、支付服务提供商、POS制造商和物联网厂商提供支持，使支付处理软件可以从各个硬件设备转移至云端。

  如今，使用非接触式支付的消费者越来越多，特别是在美国市场：2021财年Visa第三季度财报显示，美国支持“轻触支付”(Tap to Pay)的Visa卡已超过3.7亿张;目前，Visa在纽约、旧金山和圣何塞三个城市的“轻触支付”面对面支付普及率超过25%。在中国市场，在北京2022年冬奥会和冬残奥会期间，Visa携手拉卡拉合作落地了“Visa Tap to Phone”解决方案，开展手机POS应用试点。这项合作使手机成为移动收款工具，为出租车司机提供手机端收款服务，方便持Visa卡的境外人士在中国出行消费。

  所有迹象表明，在消费者需求以及收单机构投资和创新的推动下，数字支付还将进一步发展。

  针对收单银行的六大建议

  尽管挑战重重，但Visa认为收单银行仍面临诸多机遇。收单银行可以利用机构的先天优势，提供包含商户服务在内的全套解决方案，扮演能够创造价值的差异化角色。在此，Visa提出六大建议。

  建议一：理解并量化收单带来的战略价值

  收单银行需要了解现有收单业务的性质，以及收单业务如何与商业银行服务相关联——包括收单业务的定位、特约商户类客户群的特点，以及目前服务的客户类型、垂直行业。例如，在面向商户的整体价值主张和客户留存战略中，收单业务能够发挥重要作用;收单也可以与整套商业产品、销售流程和客户关系管理方式相关联。

  收单银行可以更好地量化现有收单业务的作用和价值，确定未来的机会和商机规模。

  建议二：制定明确的战略

  收单银行需要更精细化地了解和明确目前所处的位置和未来希望到达的位置。其中一项基本要求是确定收单业务的战略作用，可从以下几方面考虑。

  第一，收单是否是独立的、广泛可用的服务，不受银行关系影响?

  第二，收单是否只是服务于银行或机构、针对现有客户或潜在客户的战略?

  第三，收单方案是否建立在根据不同商户细分群体和垂直领域划分的基础技术能力之上?

  第四，收单业务是否采取差异化的战略?

  此外，获得高质量的市场数据至关重要。它可以帮助了解和衡量目前的业绩，持续追踪未来的表现。例如，如果能分析整个市场的消费数据，就可以与同行对比，把握自身业绩优劣。

  过去收单银行的战略反复及非银收单机构的迅速发展也使得银行对收单价值的理解、战略制定的坚持变得更加重要。

  建议三：了解自身优势领域

  收单银行需要清楚自身的竞争优势，包括在不同垂直领域、地理位置和客户细分下的优势，发现自身业务中隐藏的宝藏。对老客户的了解越深入，收单银行就越能清晰知晓现有产品对客户的吸引力，也越有能力维持和拓展业务，同时也能将自身打造为持续创造价值的角色。

  建议四：了解如何利用自身优势

  收单银行应明确如何增强现有优势，应对劣势，其中，深入了解目标客户至关重要。同时，收单银行需要在此基础上制定令人信服的价值主张，构建支持价值主张的关键能力，落实相关的分销和客户服务战略。

  收单银行还需要具备服务垂直领域的能力，例如，将自身的支付服务与商户的首选商业软件集成。此外，一些商户需要全球范围的支持服务，收单银行需要思考是否有能力在全球范围内为他们提供服务。

  建议五：确定必要的资源、技术能力和基础架构

  收单银行需要仔细考虑自身的运营模式以及其中的组成部分，包括组织架构、技术基础架构，销售、服务和关系管理方式，银行内的部门关联以及合作伙伴关系。同时，收单银行还需要确定能力要求的优先级，制定明确的战略计划和能力建设路线图。

  在选择合作伙伴时，建议收单银行从多个角度审视合作伙伴关系：

  第一，合作伙伴关系如何助力提高效率?

  第二，合作伙伴关系如何增强能力?

  第三，合作伙伴关系如何拓展业务分销?

  第四，合作伙伴关系如何降低业务执行风险?

  建议六：持续创新并为客户提供增值服务

  收单银行需要思考是否能够保持创新，并为商户提供增值服务。在增值服务领域，Visa一直秉持着开放合作的理念和不断创新的探索精神，为收单行、商户和金融科技公司提供安全、便捷、敏捷的服务和解决方案。

  针对跨境电商企业在全球付款上的难题，Visa携手连连国际共同发布了全球商务支付解决方案，为全球跨境电商企业及出口外贸公司提供多币种付款工具。针对全球兴起的“先买后付”(Buy Now Pay Later)消费热情，Visa推出了“Visa分期解决方案”(Visa Installments Solution)，为Visa网络内的发卡机构和收单机构提供基础技术，以向他们的客户提供先买后付功能。此外，Visa一直致力于推动令牌服务(Token Service)，帮助商户在为消费者提供线上支付方式的同时保障支付安全。不久前，Visa已经在全球发行了超过40亿枚令牌。

  在收单生态圈内，面对日新月异的数字化发展，各参与方的当务之急是探索出适合自身的发展路径。收单市场在迎来新趋势的同时，也面临着新的挑战和机遇。Visa相信，在收单生态系统各参与方的共同努力下，收单银行可以打造出推动收单业务可持续和高质量发展的战略，为商户和生态系统创造新的价值。