本刊记者 崔艳红

每逢新年，人们在传递祝福时最常用的贺词是“新年新气象”。信用卡，一个日渐融入百姓生活并不断提升其幸福指数的支付工具，又将呈现什么样的新表情，以满足人们对新生活的冀盼？

迎“新”：提高市场份额

结交新知是人生一大乐事，对于发卡行而言，开拓新客户是其提高市场份额、扩大利润增长点的重要渠道。辞旧迎新的时刻，人们的消费欲望会在很大程度上得以膨胀，使得新年前成为办理信用卡的高峰期。既然是“开门揖客”，发卡行的活动力度不可谓不大，心意不可谓不诚。无论是从未使用过信用卡的人群，还是放弃现有信用卡而找寻新“东家”的持卡人，都是银行锁定的发卡对象。

开卡送积分

积分如同储蓄罐里的硬币，尽管价值不多，可掂一掂还挺沉，似乎还能换一些有用的东西，而银行动辄几万分的积分赠送此时看上去也是如此华丽。作为一家大型商业银行，6000多万张的发卡量依然不能让工行有丝毫的懈怠，寻找新的有价值的客户是其一直努力的方向。工行规定，2011 年1 月1日～ 3 月31 日，凡首次申办工银信用卡并启用的持卡人，即可获赠信用卡消费积分奖励：普卡赠送2 万消费积分；金卡赠送5 万消费积分；白金卡赠送16 万消费积分。对潜在的持卡人而言，这样的奖励措施还是比较有吸引力的。

作为信用卡产品的增值项目，积分总有其存在的理由和价值。如何提升积分的利用率，使其成为吸引新客户、稳定老客户的有力筹码，发卡行还需要好好揣摩。

开卡送礼品

与办卡送礼品相比，开卡送礼品更具针对性，效果也更显著。中银淘宝卡是中国银行2010 年1 月与淘宝网联合推出的信用卡。与普通信用卡相比，中银淘宝卡具备淘宝钻石V I P待遇、卡通支付以及特色积分功能（可将中银淘宝卡消费积分兑换成支付宝积分）三大优势，推出9 个多月后持卡人已超150 万， 其中中银淘宝校园卡更受高校学生欢迎，上市仅两个月， 发卡量就达40 万张。不得不说中银淘宝卡是信用卡市场中相当有竞争力的一款产品，中行自然不会错过任何大力推广的时机。中行规定，2011 年1 月1 日～ 4 月30 日，首次申办中银淘宝卡主卡或中银淘宝校园卡，且活动期间在实体商户或淘宝商城单笔消费满199 元，交易累计达到3 笔，持卡人即可获赠休闲折叠椅一把。

从其他银行类似的开卡送礼品的活动中可以看出，持卡人获得礼品的门槛都比较低。只有迈出了第一步，持卡人才会从“潜在”变为“实际”，银行才可以名正言顺地开展客户服务。

开卡送保险

充满变数的生存环境逼迫人们的保险意识慢慢提高，当信用卡与保险“ 联姻”， 我们的生活也在不知不觉中多了一份安全保障。新年伊始，办一张附赠保险的信用卡更具特别的意义。2010 年11 月1 日～2011 年2 月28 日，成功申办平安车主信用卡并刷卡消费一笔（不限金额），即可获赠最高110万元“1+6” 全车人员意外保险保障一份。作为一家区域性银行，平安银行利用自身资源优势，为持卡人送去贴心呵护，正是其“夹缝中求生存”之道。

恋“旧”：回馈老客户

有新知便有故交。银行深谙维护老客户的重要性，岁末年终的回馈活动都齐刷刷地上场了。

中行内蒙古分行的持卡人于2011 年1 月1 日～ 3 月31日期间持中行信用卡刷卡消费3笔以上，且每笔满199 元，即可参与抽奖活动，其中一等奖为16G 的iPad 一台。交行则规定，2010 年12 月21 日～ 2011年2 月3 日，持卡人累计有积分消费满8000 元，即可获得麦当劳大餐一份。

白金卡、钻石卡持卡人是银行重点维护的客群。2010 年12 月1 日～ 2011 年2 月28日，建行钻石信用卡、尊贵版白金信用卡、精英版白金信用卡、标准白金卡的V i s a 版持卡人登录卓美亚酒店集团中文网站，以最优房价价格预订旗下迪拜区域内任一酒店连续两晚，并成功入住酒店，即获赠2000个S i r i u s 奖励积分。该奖励积分可兑换除迪拜帆船酒店B u r jA l A r a b 外卓美亚酒店集团旗下任一酒店一晚免费住宿。光大银行和民生银行都为其高端持卡人举办了顶级奢侈品特卖会，箱包、手表、珠宝、化妆品等用于个人消费或商务礼品的奢侈品应有尽有，持卡人无须舟车劳顿出国购物，就可以尽享银行打造的时尚盛宴。

“ 感恩” 是银行在回馈客

户时最常被冠以的用词。既然是感恩， 则需体现出几分诚意，礼品应注重实用性和多样性。刷卡中奖的方式覆盖的人群毕竟少之又少，更多的持卡人感知不到银行的“恩”从何来。中奖产品的设计也比较单一，放眼望去，凡有抽奖活动者，一等奖大多为i P a d，似乎全民皆苹果的拥趸。一番回馈营销下来，高唱凯歌的恐怕不是银行而是苹果公司了。相比较而言，邮储银行沈阳分行的“购买冰箱、彩电、空调、厨卫等大家电，刷卡满1000 元，立减50 元/ 台”活动则是看得到的实惠。

“分”享：开发利润增长点

分期付款是银行近几年大力推行的一种信用卡盈利模式，迎合了部分收入不高的年轻人的消费需求， 市场前景广阔。新春时节，要犒劳或激励自己又不想一次性付款的持卡人大有人在，银行看准了分期付款的卖点，家电、装修、旅行等一个不少，商场分期、邮购分期、账单分期任由选择。

分期付款的活动方式大致可分为赠积分、零费率（或折扣费率）、送礼品、抽奖等几种。华夏银行规定，2011 年1 月1 ～31 日，华夏信用卡持卡人通过客服热线对已出账单进行分期申请，4000 元以上选择6 个月分期即可获赠8000 积分，12 期以上可获赠2 万积分。2011 年1 月31 日前，招行信用卡持卡人至广州简美成功办理分期付款购家具，可享零首付零利息零费率优惠。2011 年1 月1 日～ 2月28 日，凡持兴业银行信用卡在合作商户处刷卡分期付款购物，即可获赠价值50 元的膳魔师随手杯一个。光大银行则规定，在其网站信用卡地带“购物天地”中分期购物，可参加抽奖活动，每日抽取一名幸运客户获得联想乐P h o n e 手机一部。

从以上活动内容不难发现，发卡行的分期付款营销战可谓硝烟弥漫，持卡人能从中得到一定实惠。春节期间感受到分期付款便利的持卡人也许自此便成为银行的固定客群。

随着现代金融业的发展，商业银行提高中间业务收入、转变业务结构和盈利模式是大势所趋，信用卡分期付款业务成为银行新的利润增长点。差别化营销和组合式营销是发展分期付款业务的两大策略。银行可以根据数据库中持卡人的消费场所和消费金额向其推荐分期期数和分期方式。而对于办理了住房分期、汽车分期的持卡人，银行可以将分期业务逐步延伸至装修、婚庆、旅游等市场。

避“短”：引导性消费

综观各商业银行信用卡业务的新年活动，还有一项内容值得关注。

华夏银行规定，2011 年1月1 日～ 3 月31 日，首次使用支付宝为华夏信用卡还款（单笔金额≥ 100 元）者，可获得银泰网提供的最高价值200 元代金券一张。

招商银行规定，2011 年2月28 日之前，所有成功使用快钱还款且单笔金额满200 元的招行信用卡用户，可领取网上超市20 元抵用券一张。

平安银行规定，2010 年12月1 日～ 2011 年2 月28 日，连续三个月通过财付通为平安信用卡成功还款，可参与“赢取i P o d 及手机充值卡”的抽奖活动。

扩大还款途径的措施放在新春期间推出不难理解。人们或忙于年终工作，或走亲访友，或出外旅行，去银行网点的时间有所减少，在网上通过支付宝、快钱、财付通等第三方支付平台能有效缓解持卡人还款不便的困扰。

更重要的是，将持卡人从柜台、ATM 等传统还款渠道引导至互联网，可以削弱部分银行网点不足的劣势，银行能将更多精力倾注于深化客户服务，从而在较短时间内迅速取得市场突破。