本刊记者 崔艳红

　　“十二五”规划中明确提出要加快利率市场化进程，切实提高价格信号对于金融资源配置的基础性和指导性作用。今年年中人民银行对金融机构人民币存贷款基准利率及其浮动区间的两次调整，表明我国利率市场化迈出了关键一步。在这一思想的指导下，国内商业银行积极调整经营结构，准确定位目标客户，走差异化经营路线，以适应利率市场化条件下的竞争环境。有“国内首家理财银行”之称的光大银行采取了哪些措施来应对利率市场化改革?又是如何通过产品和服务创新巩固和发展优质客户群体?带着这些问题，本刊记者近日走访了光大银行零售业务部总经理张旭阳。

　　利率市场化：推动银行业务转型

　　利率市场化、金融脱媒、资本监管加强是未来几年对银行业影响较大的市场因素，也是不可阻挡的趋势。张旭阳向记者表示，从短期来看，利率市场化会对商业银行的盈利能力和息差水平造成影响，但从长期看，利率市场化有助于推动银行形成更有效率的信贷资源配置机制以及更为多元化的市场化业务，提升银行的经营管理效率。

　　张旭阳告诉记者，从国外比较成熟的市场看，银行业主要有三种经营模式：一是负债型，通过对客户存款结算账户的掌握以及与客户黏合程度的提升，银行能够拥有充裕资金;二是资产型，通过提升资产管理能力、信贷管理能力和风险管控水平，银行可以承担更高的信用风险;三是市场型或投行型，银行摆脱对传统存贷款业务的过度依赖，大力发展对大型企业客户的投行业务，以及对高端客户的财务顾问、信息管理和财富管理。在利率市场化的背景下，国内商业银行逐渐根据自身优势找准定位，加强资源配置，差异化经营也慢慢显现出来。

　　对光大银行而言，利率市场化以后，更强调资产转型和客户下沉，重点发展中小企业业务和小微业务，并通过加强财富管理来提升银行中间业务盈利能力。

　　张旭阳解释说，从拉动中国经济增长的三驾马车来看，投资主要依靠大中型企业和政府的力量，出口主要靠中等规模企业，而消费更多是靠小微企业和个人来推动，这是未来的发展方向。中国经济结构的转型必然使得银行的信贷客户下沉，利率市场化以后，伴随着金融脱媒的发展，大中型企业和政府平台更多是通过发债、上市等渠道来融资，银行主要向这些客户提供投行业务、财务顾问、信息管理服务，因此可以将信贷资源更多地用于中小企业。

　　拳头产品：阳光理财

　　利率市场化进程的加快使得金融产品固定价格逐步被打破，金融机构可以对其产品实施自主定价。在这种情况下，理财业务成为商业银行探索利率市场化后经营模式的契机和平台。

　　理财是光大银行的“标签式”业务，不论是外币理财产品、人民币理财产品，还是结构性理财产品、私募理财产品，光大银行一直保持着先发优势。

　　近年来，银行理财市场进入爆发式增长阶段，各家银行纷纷成立财富管理部门专注于这一业务，市场竞争愈来愈激烈，同质化趋势更加凸显。张旭阳认为，目前理财市场普遍只强调收益和投资期限，这种情况下很难做出特色。鉴于此，光大银行一直积极探索理财路径，拓宽销售渠道，尝试从客户端和投资端两个方面进行业务转型。具体而言，客户端向财富管理转型，银行不只卖产品，还要做财务规划和组合投资;投资端向资产管理转型，强调产品投资专业能力的提升，把“阳光理财”塑造成一个中长期机构投资者的形象。

　　张旭阳认为，光大银行在理财市场取得的成绩可以归结为三点：一是产品创新能力不断提升， 二是发行持续性和收益稳健性，三是客户经理的服务能力和对金融市场变化的把握能力很强。在产品创新方面，除了债券，光大银行还会设计一些中小投资项目、并购等产品，使得理财与实体经济更紧密地结合。光大银行未来整个理财业务发展的方向是“ 双F 战略”：一是重点发展F i x i n c o me，即固定收益类业务，发挥银行对信用风险和固定收益品种的投资强项;二是重点发展FundToFund，即基金组合业务，根据投资业绩对投资管理人和资产配置进行动态调整，选择优秀的投资管理人，强调银行对机构投资的二次筛选。在收益稳健性方面，光大银行已做了很多努力。以“阳光稳健一号”产品为例，自2008 年4 月15 日正式成立以来，一直保持“稳健投资、稳健收益”的运作风格，每年的回报都在8% 左右，表现非常稳定。凭借“阳光稳健一号”一类的产品，光大银行加强了投资能力和客户黏合度，规模得以稳定提升，“阳光理财”中长期机构投资者的形象也慢慢树立起来。

　　随着我国经济快速增长，企业和居民的财富不断积累，对投资理财的需求也日益增长，证券公司希望在允许其更灵活创设金融产品的同时，向客户提供其他主体特别是银行等金融机构发行的金融产品，以进一步提升服务能力，满足投资者需求。鉴于此，2012 年8 月，证监会起草了《证券公司代销金融产品管理规定( 草案)》。当记者问及该规定正式出台后将对商业银行的理财业务产生的影响时，张旭阳称，这些机构与光大银行更大程度上是合作关系，而非竞争关系，光大银行也在不断跟踪草案，开始信用对接。券商代理光大银行的产品，体现了差异化经营和渠道互补的大趋势。

　　战略定位：高端零售

　　客户是企业生存与发展之本。对商业银行而言，意味着要从“以产品为中心”转为“以客户为中心”，深入理解不同客户群的需求，通过差异化方式向客户提供优质服务。

　　为减轻利率市场化的负面冲击，优化客户结构成为商业银行重点考虑的应对之策。与其他银行不同的是，光大银行将小微企业作为核心客户群。光大银行的市场调研显示，小微客户的融资需求只有40%，剩下60% 是多方面的金融服务需求。2012 年光大银行正式启动小微金融业务。张旭阳指出，小微金融不等同于小微贷款，更不等同于高利贷。光大银行把小微客户看成中高端的客户群体，通过“金阳光俱乐部”这个综合化金融平台，小微企业可以享受到理财、现金管理、增值服务以及一些顾问咨询等服务。

　　考虑到很多小微企业主在经营管理方面还有待提升，光大银行又推出了“金阳光商学院”，联手工信部的中小企业发展促进中心做巡回演讲，以提升小微企业主在经营管理、财务管理方面的理论知识和实践能力，促进他们业务的发展。

　　为了促进小微企业主之间的互动，光大银行还搭建交流会、兴趣会、公益行、读书会、特卖会等专属交互平台，使得有共同爱好的小微企业主能结成朋友，以期未来在不同程度和不同节点上对小微企业主有所帮助。

　　在利率市场化的步伐加快后， 银行更为注重开源节流，加强投入产出分析。私人银行业务由于资本消耗少，基本是靠私人银行团队的智商、知识和技能帮助客户管理财富，因此成为未来商业银行转型的方向之一。

　　2011 年底，光大银行推出私人银行业务，终于迈入这个高端零售市场。近年来，通过“阳光理财”和“阳光财富”两大平台，光大银行持续进行着私人银行业务的探索，包括从服务理念到组织架构的建设，以及产品与服务上的创新，在探索过程中逐渐完成高端客户的积累。据张旭阳介绍，光大银行目前资产在100 万以上的客户有十几万人，私人银行级别的客户有1 万人。

　　人才短板是商业银行私人银行业务普遍存在的现象。张旭阳认为，私人银行管理部门的主管必须是复合型人才，不仅对产品、销售、理财等业务十分熟悉，还需要准确把握客户体验。他介绍说，目前光大银行是采取内部招聘的方式组建私人银行业务队伍，因为内部人员更了解企业文化、产品体系、客户结构和团队精神等。

　　目前，光大银行私人银行已在北京、上海、广州、杭州、太原建立了五家分中心。在张旭阳看来，私人银行在产品设计上应从客户需求出发，确定三大主要导向，即中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。这个方向既有当下私人银行客户在产品需求上的共性，又反映了光大银行私人银行精准客户定位的独特需求。