上海浦东发展银行股份有限公司个人银行总部副总经理 丁 蔚

　　现阶段，我国银行业利润的最大来源就是存贷款之间的利息差。为此，利率市场化改革的呼声不绝于耳，而2012 年6 月7 日晚，人民银行宣布3 年多来首次降息而且是非对称降息，终于让利率市场化改革迈出了实质性的一步，银行竞争从此进入了全新的时代。

　　2012 年6 月7 日晚和7 月5 日晚，人民银行在1 个月内连续两次宣布进行降息，更为举“市”瞩目的是，人民银行同时调整了金融机构存贷款利率的浮动区间，存款利率可以上浮到基准利率的1.1 倍，贷款利率浮动区间下限调整为基准利率的0.8 倍。此举在市场上的影响可谓“立竿见影”，五大行在6 月8 日上调了从活期到定期的部分存款利率，多家商业银行迅速跟进，部分资金紧缺的中小型银行更是一浮到顶。

　　利率市场化的初步探索为商业银行带来了更大的竞争压力。从国外成熟市场的经验来看，利率市场化将导致银行存贷利差缩小，商业银行利润缩水在所难免。如何寻找新的可持续发展的利润增长点?如何在占领市场先机的同时确保利率风险的最小化?客户议价能力提高，商业银行如何在稳定客户和控制成本之间达到平衡?这一系列问题的解决迫在眉睫。

　　一、触动银行“根本利益”

　　人民银行提高存款利率上浮上限后，许多商业银行进行了利率上调，但对存款利率的调整方式相对还比较单一，五大行保持一致动作，其他银行以跟随为主，少部分银行上浮到顶。目前各家银行采取的策略均相对简单和雷同，在很大程度上是因为长期处于管制利率下的各家商业银行应对存款利率的竞争还缺乏经验。

　　但是，随着银行业对存款利率竞争的逐渐熟悉以及存款上浮空间的逐步扩大，各家银行利率调整策略将呈现出更大的差别化，针对存款利率开展频繁的市场营销活动或成为常态，银行之间的竞争将更加激烈。

　　与此同时，利率市场化导致的资金价格竞争必将对银行传统存贷款业务形成巨大的冲击。存贷利率相反的走向，意味着银行经营利差空间缩小，银行利润将大幅减少。据中国银行国际金融研究所对我国工、农、中、建四大行的测算，如果利率市场化完全实现，四大行整体的利息净收入可能会比2010 年下降近一半。也有商业银行粗略估算，如果银行利差降低一个百分点，一年就要少收入200 多亿元。中国银行业将面临一场有关盈利能力的“大考”。

　　因此，利率市场化短期内将给商业银行的经营工作带来一些压力和挑战，但是任何事物都有正反两面，从长远来看，这也是促进商业银行加速结构转型的动力所在，有利于经济的转型，也将给商业银行带来更多的机遇。

　　首先，在利率市场化条件下，商业银行获得了一定的自主定价权，可以在兼顾利润目标、客户风险差异和经营成本等的前提下，确定不同的利率水平以吸引不同的客户群体;其次，将促进银行加速金融创新，如有些国内银行已经推出了结构性的存款和固定利率贷款等产品，以满足客户由利率市场化衍生出来的新需求;再次， 客户可选择的范围扩大，将促使银行更加关注市场的变化，增强风险意识和成本意识。商业银行若能抓住这些机遇，其利润和业绩完全有可能 “更上一层楼”。

　　二、经营创新延续“辉煌”

　　在这场利率市场化的金融改革中，商业银行必须建立前瞻性的经营策略，更新经营理念，拓展业务领域，提高竞争能力，逐步形成以客户为中心的战略导向，并通过客户细分，完善客户精细化管理。

　　1.优化客户结构，做大客户群

　　在银行客户分层中，高净值客户对于利率敏感度相对更高，趋利性行为较为明显，而净值较低的大众客户相对比较稳定。商业银行需要更新思维，如果仅仅依靠中高端客户而忽视对大众客户的拓展和积累，就会面临客户增长匮乏、中高端客户挽留成本过高等一系列问题，因此，客户结构优化势在必行。

　　“ 长尾理论” 已经逐步改变了过去普遍被大众所认知的“80/20”的经营思维，在经济通道下行的情况下，数量众多的小客户所累积起来的收益同样极为可观， 并且更为稳定。所以对商业银行的个人业务经营而言，在重视中高端客户维护、提升的同时，也要“跑马圈地”，重视大众客户的拓展;既要争取大单交易，又要抢滩规模类业务，这样才能为商业银行沉淀可观的客户基础，抵御利差变动所带来的冲击。

　　2. 提高客户黏性，构建稳定基石

　　事实上，利率并非挽留客户的唯一手段。只有在经营理念上实现突破，把“以客户为中心”落到实处，才能提升客户的忠诚度，为商业银行构建稳定的客户基础。

　　一方面，每个客户都有影响其忠诚度的最重要的因素，商业银行应当通过对现有个人客户的摸底， 细分目标客户群，并优化与之配套的价格体系、产品套餐、渠道接入等差异化的流程、方案和策略。通过区分不同客户对投资、融资、支付结算、财务管理、信息咨询等领域的不同需求，形成针对不同客户的差异化金融服务方案，并据此开展客户精细化经营。

　　另一方面，商业银行应当通过交叉销售， 提高客户在同一银行办理业务的品种数量，养成客户的使用习惯，以此提高客户忠诚度， 降低流失率。调研表明，当客户在同一家银行使用3 个以上产品或服务时，客户的流失可能性就会降低。为达到交叉销售的目的，商业银行需要对客户个人需求进行挖掘，并通过多样化的营销方式突出产品和渠道特色，以事半功倍地提升交叉销售率。

　　3. 转变业务模式，拓展中间业务

　　随着存贷利差空间逐步受到挤压，商业银行应当从传统的融资中介向全能型的金融服务中介转变，在盈利模式上改变存贷利差占比偏重的格局，形成多元化、可持续的盈利增长格局;从原来“高资本占用”业务模式向“资本低耗型”业务模式转变。

　　在传统的资产业务、负债业务基础上发展更多中间业务，将成为商业银行拓展盈利空间的新战场。国际先进银行的发展经验表明，发展中间业务是商业银行提高资源配置效率、增加业务收入、降低经营风险的有效途径。中间业务是国外众多商业银行的主要经营收入来源，有些甚至超过了利差收入。

　　因此，商业银行应大力拓展结算、融资顾问、投资顾问、代客理财、代理买卖、代售基金等中间业务，在符合监管政策的前提下进一步开拓票据交易、外汇黄金交易、债券自营交易和柜台交易、自营外汇交易和黄金交易等领域，全方位地拓展银行的业务渠道与收入来源。唯有如此，商业银行才能在利率市场化的冲击下维持稳定持续的经营。

　　犹如站在悬崖边的雏鸟，即将离开母亲丰满的羽翼，曾经“我要放手了，你要自己飞”的提示还在耳边回荡，如今便到了要真正迈出悬崖边缘，展翅高飞，在风雨中验证搏击能力的时候。我们已经进入利率市场化的起步阶段，问题、难题会接踵而来，这是市场经济发展过程中无法回避的事实，但我们坚信，只要我们有勇气展翼，必将搏击长空，翱翔蓝天。