中国工商银行股份有限公司私人银行部总经理马健

　　相较于在欧洲数百年的发展历史，我国的私人银行是一项全新业务，起步较晚，却蕴藏着巨大潜力。随着高净值人群的不断增加，个人投资的比例也持续上升，中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理市场之一。2007 年私人银行进入中国，5 年内已有18 家中资银行开设了私人银行业务。2013 年，中国银行业协会筹备私人银行专业委员会，工商银行被推选担任第一届常务委员会主任单位，日前，其私人银行部总经理马健接受本刊专访时分享了工商银行的经营之道及其对私人银行业务竞争态势的看法。

　　整合集团优势 提高服务能力

　　马健告诉记者，国内银行之所以竞相开展私人银行业务，是因为私人银行能够带动商业银行的零售业务、公司业务转型升级，同时可以促进投资银行、资产管理等新兴业务协同发展，可谓一举多得。他认为，在完成了第一阶段的探索之后，进入2013 年，主流商业银行应将私人银行业务作为战略核心之一，进一步加快发展速度，整合行内优质资源，加大产品创新力度。

　　工商银行是国内首家获得银监会颁发私人银行牌照的机构。自2008 年成立私人银行部至今，工商银行私人银行业务始终保持着良好的发展态势，高净值客户与管理资产规模快速健康发展，并初步确立了国内领先的行业地位。目前，工商银行金融资产800 万元以上的高净值客户超过3 万人，管理资产超过5500 亿元。在马健看来，这些成绩的取得得益于以下几个方面的努力。

　　一是金融服务方面。工商银行私人银行始终坚持走个性化、定制化的发展道路，以客户需求为导向，以产品服务创新为方向，形成了以资产管理为核心、顾问咨询为重点、代理业务为补充的差异化金融服务体系，业务范围涉及客户财务管理服务、私人增值服务与跨境金融服务等多个领域，满足了客户全方位的金融服务需求。

　　二是机构布局方面。2012 年工商银行私人银行完成了境内全面布局，在客户较为集中的长三角、珠三角、环渤海、中西部的重点地区建立了10 家分部，设立了26 家私人银行中心，并全部开业投入运营。海外私人银行业务也逐步展开，私人银行香港中心、欧洲中心、新加坡中心正式开业，中东中心也在筹备之中，悉尼分行等境外机构也相继推出私人银行服务，可以说，工商银行私人银行初步建立了立足本土、辐射全球的服务网络。

　　三是整合集团内外优势方面。首先是借助工商银行的国际化优势，提供特色全球配置服务;其次是整合集团资源为客户提供个性化投资解决方案，如联合行内各部门、工银瑞信等子公司， 为客户设计、提供投融资一体的解决方案等;再次是率先建立具有中国特色、工商银行特征的私人银行金融服务体系;最后是依托系统优势，建立远程服务、行商服务的新模式。工商银行充分发挥在业界领先的信息技术平台以及服务能力优势，自主设计开发了境内第一套专门为私人银行业务搭建的功能完善的C R M 系统，此外还在业内首推“远程服务”，打破了服务的地域限制。

　　四是风险管理方面。在关注客户投资回报和金融服务的同时，工商银行一直十分重视私人银行业务的风险管控，始终坚持风险管理是私人银行业务生命线的经营理念，并将其作为一种价值创造手段，为私人银行的稳健发展保驾护航。

　　五是专业人才方面。工商银行私人银行集合集团个人金融、公司金融、国际金融、资产管理、境内外分行等各业务条线专业人员，打造了一支服务高端客户的专业队伍，并引进银行、证券、基金、保险、外汇、信托、法律等多个领域的专家，能准确把握政策和市场机遇，为客户定制全方位的专属管理方案。

　　寻求自身优势 开展差异化竞争

　　截至2012 年底，除18 家中资银行推出私人银行业务外，证券公司、信托公司、第三方理财机构等也纷纷设立私人银行业务单元，私人银行市场竞争程度进一步加大，如何在竞争中找准各自的着力点，成为各家机构的战略重点之一。

　　马健认为，与信托公司、证券公司、第三方理财机构相比，商业银行开展私人银行业务的优势主要有三点：一是中资银行特别是大型商业银行，多年来致力于对客户资源进行维护，与客户的价值观更接近，能够更好地把握客户的理财偏好、特点和需求，有利于巩固银客间的信任关系;二是商业银行在客户基础、网点数量上占据较大优势;三是商业银行综合经营优势明显，金融服务范围较广。就工商银行而言，其私人银行业务的核心竞争力在于集团资源优势及丰富的本土经营经验。作为全球市值、盈利、存款和品牌价值均居首位的银行，工商银行服务着中国最大的对公、对私客户群体，拥有多元化的业务结构、业界领先的信息技术平台以及强大的综合金融服务能力，其稳健经营的品牌形象与诚信服务的企业文化深入人心，这为其开展私人银行业务提供了强有力的支撑。

　　私人银行业务不是商业银行的专利，在分业经营的条件下，信托公司、证券公司、第三方理财机构等凭借特定的产品与服务，较好地满足了部分高风险偏好客户群的财富管理需求。一个具有渠道优势，一个具有产品优势，商业银行该如何借非金融机构之势提高自身竞争力?马健的一句话给了我们答案：通过遴选优质的第三方金融合作机构，以代理、投资顾问的方式研发私人银行专属投资产品。

　　下一个五年 期待更高

　　工商银行董事长姜建清曾提出“瞄准国际先进银行，在十年跻身全球前十大私人银行行列”的战略发展目标。马健告诉记者，展望未来，工商银行将按照充分依托工银集团优势，以私人银行业务全球化经营的视角，强化境内外的联动发展机制，建设好香港和欧洲等境外私人银行中心，发挥其对周边市场的辐射作用及对境内市场的创新引领作用。鼓励境外分支机构开办私人银行业务，通过建立区域化的客户服务和产品创新平台，实现与境内私人银行服务的无缝对接。积极拓展和辐射海外华人客户、关注中国经济增长的非华人客户、关注境外投资机会的境内客户，提高全球资产配置能力和客户服务能力，从而全面提升私人银行的全球服务竞争力。(本刊记者 崔艳红)