中国农业银行股份有限公司私人银行部总经理周宏亮

　　一、私人银行开展资产管理业务的背景和环境

　　1. 背景与环境

　　我国私人银行开展资产管理业务的背景和环境有六个特点。(1)我国商业银行大体经历了三个阶段：1994 年以前，我国银行均是国家专业银行;1995 年《商业银行法》颁布后，商业银行进入大发展阶段;2010 年，四大国有银行相继完成股份制改造并全部上市，开始向集团化、多元化经营转变，资产管理能力逐步增强。严格地说，我国商业银行经营历史不足20 年，银行服务模式的变化赶不上经济形势的发展变化，监管方式的变化赶不上银行经营方式的变化，客户经理的成长赶不上客户财富的增长。这是我国私人银行发展的大背景。

　　(2)私人银行业务是在传统存贷款业务为主的商业银行模式下开展的，存贷款业务是商业银行的主体业务，利差是商业银行利润的主要来源。这是我国私人银行开展资产管理业务的大环境。

　　(3)各家银行全面发展零售业务，进行计价考核，争相比份额、比销售，是全行发展还是专营发展私人银行，目前尚未达成共识，也没有找到衡量私人银行贡献度的方法。

　　(4)私人银行在分业监管体制下开展业务，产品组合和方案设计并不是银行自主创新就能够完成的， 需要建立开放式的合作平台，与证券、信托、基金、投资、保险等各类第三方机构合作，为客户资产配置提供更多的选择和咨询服务。合作模式创新将是未来几年开展资产管理业务的主要方式，选择合作机构成为资产配置、规避风险的一个主要环节。

　　(5)私人银行是在总分行

　　多级经营管理的银行体系中开展业务的，还不具备自成体系的条件。私人银行经营模式既要服务于总分行经营管理的现有体系，又要具备对高净值客户需求快速响应和支持的能力。

　　(6)我国的私人银行业务刚刚起步，仍处于摸索和探索阶段。目前，我国现代商业银行的治理结构并不完善，各行内设机构仍处于调整适应阶段，私人银行的经营模式、战略地位尚未形成。我国私人银行开展资产管理业务的背景影响着私人银行的服务模式。

　　2. 业务范围与客户基础

　　私人银行的核心业务是资产管理业务。银监会对持牌私人银行批复的五大业务范围包括个人财务管理服务、个人资产管理服务、跨境金融咨询与服务、金融顾问咨询服务、个人增值服务。其中个人资产管理服务是核心，其他业务是围绕资产管理进行的。资产管理服务的核心是投资服务，包括资产的保管、保存、保值、增值、转移、转让、继承、捐赠、慈善和相应的咨询、建议、顾问等服务以及理财规划、税务规划等。目前，欧美等国家的私人银行已完成从资金归集向资产管理的转变，而我国私人银行可以管理的客户资产比较少，发挥的作用有限，如国债、保险、基金、信托计划、阳光私募、专户理财等都不是银行管理的资产，属于代销服务，归集的资金最终要交给其他机构管理。为客户提供中短期、货币市场为主的理财产品是私人银行当前主要的资产配置方式，客户的其他资产配置一般要通过其他财富管理机构来实现。

　　民营企业家、企业高管、专业投资者等私人银行客户，是各行共同的客户群体，他们大多与多家银行都有业务关系，其投资和资产配置主要不是通过私人银行，而是通过房地产公司、移民公司、合伙投资公司等社会其他机构实现的。目前，私人银行客户的金融和非金融需求呈现出多元化、复杂化、跨行业、跨市场的特点，银行需要同各类市场、境内外财富机构合作开展资产管理业务，寻找解决方案。由于我国私人银行对客户资产管理的参与并不多，因此只有提供更多的资产管理服务，才能吸引更多的客户。

　　二、增强私人银行资产管理功能

　　1. 增强资产管理功能，为商业银行转型奠定基础

　　上市之后，各家银行更加注重提高整体经营能力，进行多元化经营， 向集团化发展，比如陆续成立投资银行部和私人银行部等功能性部门，纷纷组建基金公司、保险公司、投资公司、租赁公司、信托公司等，这些部门和公司不以存贷款业务为主，而是积极探索尝试新业务、新模式。与传统存贷款业务相比，发展新业务时会遇到更多的问题，银行不可能从传统业务的发展中寻找经验和答案。传统业务的前、中、后台模式已不能支持资产管理业务的发展，商业银行不仅要建立资产管理的前、中、后台，还需要组织创新;不仅要提高整体实力、增强资产管理功能，还需要不断进行内部整合。

　　2. 对资产管理的认识决定了其功能的发挥

　　在银行取得各类牌照、增设功能性部门的同时，私人银行的功能并没有得到充分的发挥，因为牌照并不等于可以发挥功能，要真正使牌照发挥出应有的功能，还需要建立相应的机制和模式。以往在新业务的推广中，商业银行的共同问题是全行办理新业务，如全行发展国际业务、投行业务、信用卡业务等，缺乏专业机构的专业推广。新成立的公司和部门是独立发展还是合力发展，将会影响到全行整体业务的发展。只考虑盈利而忽略功能发挥，就很难做强做大。商业银行有很多资质，有的资质仅仅是一个功能，是通向其他业务的桥梁，向功能要效益可能会妨碍功能的发挥。各公司、各部门独立经营而不共享客户资源将会削弱银行的整体实力。

　　3. 整合是增强资产管理功能的核心

　　把各种功能整合起来，才能提高整体实力。整合是国际先进现代银行的核心战略，是各项业务发展的动力。我国商业银行要借鉴国际先进现代银行的经验，进行跨部门、跨品种的整合，而不是单一部门和品种的整合。一家银行拥有证券、信托、保险、投资等各种牌照，就可以经营各类资产管理业务，提供更多投资组合产品和综合解决方案。银行要增强自身资产管理功能，就必须不断整合内部功能，有必要成立一个整合办公室，赋予其相应的职能，这也是银行集团化发展的需要。一家银行拥有很多资源，如不整合形成合力将会造成资源的浪费。

　　4. 加强对外合作，弥补资产管理功能的不足

　　在自身资产管理功能整合发挥的过程中，要加强对外合作，吸收各类财富管理机构的特长， 弥补自身功能的不足，为客户提供更好的产品和服务。目前，各家私人银行通过与第三方机构合作推出了各类投资产品和服务。在对外合作中，由于银行缺乏专业人员，现有前、中、后台并不能适应私人银行业务的发展，比如，对合作机构的识别准入，对产品组合风险的识别，对行业、企业、项目的把握能力等。私人银行部门更希望依靠自身经验，建立规章制度、业务流程和产品研发合作体系。私人银行对外合作的总体原则是：选择优秀投资管理机构作为服务商，而不仅仅是产品提供商，为客户提供更专业和全面的投资顾问服务。私人银行不是渠道，而是一个平台，让客户和银行共同认可的第三方机构为客户提供更丰富的理财产品和更专业的投资服务。

　　5. 吸引人才、培养人才

　　私人银行部是银行内部跨行业最多的部门，是客户需求最复杂的部门，是最具挑战性的部门，也是媒体最感兴趣的部门。因此，需要具备各类人才。银行内部本身缺乏专业投资人才，只有抓紧培养、储备人才才能适应多元化经营和资产管理的需要。影响私人银行发展速度的因素有很多，其中一个重要因素就是人才的数量及其成熟的速度。在现有条件下，应集中优势资源加快培养各类人才，经营团队的品质将决定今后私人银行的客户质量和结构。

　　6. 监管创新是推动私人银行资产管理的政策动力

　　银监会已经通过政策指引、办法规定为私人银行的发展留出空间，差别监管的趋势已经显现。银监会在上海积极进行持牌机构功能性监管，批准农业银行私人银行等三家私人银行为专营机构，明确了业务范围。围绕五大业务范围，各家银行不断探索，与境外私人银行合作推出跨境金融服务，与投资研究机构合作开展金融顾问咨询服务;针对超高净值客户，根据其需求定制服务方案;通过银行内外部合作为客户提供资产管理解决方案，尝试开展各类业务。但私人银行业务的发展仍然需要监管创新，需要进一步明确监管政策、实现方式、业务报批指引以及跨行业合作指引等。

　　三、研究资产管理风险管理模式

　　由于商业银行资产管理功能薄弱，理财产品仅仅是资产管理的一小部分，因此其他资产配置目前主要通过外部合作方式来实现。银行自营产品体现的是银行与客户双方的法律关系，代销产品体现的是客户、银行和第三方理财机构三方的法律关系，而对外合作实现的投资组合一般体现了四个以上的法律关系，产品结构、合同协议比较复杂，不是一般代销服务能够实现的。银行根据法律关系和风险高低确定采用代销服务、顾问服务、居间服务、代收付服务、信息服务、沙龙聚会等方式，不同服务使用的协议与合同不同，各方的责任、义务、权利也不同，客户享受的服务也不同。

　　四、协同财富管理机构提供全方位的金融投资服务

　　私人银行作为投资服务平台，不仅要提供本行的理财产品，更要提供市场上的优质理财产品。以客户为中心就要为客户着想，帮助客户选择财富管理机构和理财产品。市场上的财富管理机构很多，专业的第三方理财机构发展也很快，弥补了银行投资咨询服务人员不足、产品不丰富、服务方式单一的缺陷。商业银行应加强与财富管理机构的合作，共同推动财富管理行业的发展。