中国工商银行个人金融业务部总经理 宋建华

　　近年来，商业银行发行并管理的个人理财产品在试水利率市场化、促进银行转型升级、提供客户资产保值增值、服务实体经济等方面，均发挥着重要作用。同时，个人理财业务承载着商业银行加快经营转型发展的使命，是商业银行提升零售业务整体竞争力的着力点。面对利率市场化冲击、互联网金融变局、同业竞争加剧等一系列复杂局面，工商银行深刻理解和把握个人理财业务转型发展的本质，积极推进客户理财配置，加强产品创新，优化营销渠道，强化风险管控，促进个人理财业务持续健康发展。

　　一、个人理财业务实现多年快速发展，指标持续领跑全行业

　　2005年，工商银行在四家大型商业银行中首家获准开办个人理财业务。业务开办以来，工商银行积极提升个人理财服务水平，引领国内个人理财业务创新发展步伐，产品销售规模快速增长，销售收入显著提高，利润贡献占比逐步扩大，市场领先地位不断巩固，业已建立包含现金管理、固定收益、境内资本及债券市场投资、代客境外理财、人民币结构性存款、外币理财六大系列的个人理财产品体系，在个人理财产品丰富度、收益能力、营销推动和运营稳定等方面具备领先优势，获得了广大理财客户的一致认可。

　　1.个人理财产品规模近2万亿元，持续保持同业第一

　　近年来，工商银行积极顺应内外部市场环境的变化，不断优化个人理财产品结构，及时调整业务发展策略，努力提高营销管理的精细化和科学化水平，有针对性地增发稳健收益类产品，增加期次理财产品额度供给，并根据市场变化灵活调整个人理财产品客户端定价，开展对现金管理类产品的专项营销，创新发行两年期、三年期等长期限理财产品和随心E系列理财产品，丰富客户对投资周期的差异化选择，加强对新客户、新资金的外拓工作，全面促进个人理财产品规模增长。截至2016年底，工商银行个人理财产品规模余额近2万亿元，占全行业个人理财产品总规模的13%，市场占比继续位列同业第一。

　　2.积极做好个人理财产品研发，引领行业创新潮流

　　工商银行高度重视产品形态创新，引领行业发展。2008年，工商银行推出首只现金管理类理财产品工银灵通快线，具备流动性强、收益稳定、安全性高、多渠道可供选择等优势，成为工商银行现金管理系列旗舰产品。工银e灵通是工商银行继灵通快线之后推出的又一款集灵活、便捷、高效于一身的现金管理类个人理财产品，是国内首只支持365天7×24小时赎回实时到账的个人理财产品。2013年，工商银行为完成产品结构转型推出了“增利、尊利、稳利”系列产品，与传统期次型产品相比优势突出，具备期限丰富、支持全年预约购买、产品封闭期过后客户可根据自身需求自由选择赎回时间等优势。2016年，工商银行创新推出挂钩沪深300指数的人民币个人理财产品，选取了广为个人客户熟知、公开透明的沪深300指数作为挂钩标的，借助挂钩形态的比较优势，在力求稳健收益的基础上，进一步捕捉资本市场收益，满足客户的多元化投资需要。2017年，工商银行针对重点客户群推出随心e系列个人理财产品，可根据客户需求定制期限、收益等要素，形态灵活，价格具有较强的市场竞争力，凸显了工商银行对于重点群体所开展的独立特定化服务。

　　3.积极构建个人理财服务体系，个人理财客户数突破2100万户

　　工商银行始终将优质个人理财产品作为服务客户的重要手段，现已建立相对完备的个人理财产品服务体系，可以为客户提供全资产范围、全时间周期、全角度配置的风险等级由低到高、投资期限由短到长、覆盖全市场的个人理财服务，多年来通过稳健的投资运作为客户创造丰厚收益，赢得了良好的口碑。截至2016年底，工商银行服务个人理财客户突破2100万户大关。

　　二、个人理财业务在提升零售业务竞争力、促进业务转型发展方面发挥重要作用

　　随着利率市场化、金融自由化进程的加快，资本约束、外部监管和同业竞争以及互联网金融大数据时代的到来，工商银行与时俱进，破除传统思维惯式，深化对“大零售”战略定位、可持续稳健发展及零售金融风险的认识，积极推进“大零售”战略转型，紧紧围绕“效益”和“质量”，以客户为中心，以市场为导向，找准定位，加快转型，不断满足客户多样化金融服务需求。在这一过程中，个人理财业务作为零售业务发展的重要抓手，在中间业务收入实现、维系和拓展客户以及提升零售业务综合竞争力方面发挥了重要作用。

　　1.个人理财业务是推动个人金融资产提升的坚实支撑

　　近年来，随着我国经济的快速发展，居民财富实现了持续稳定的增长，在资产配置结构上出现了多元化趋势。从配置结构来看，呈现出逐步由房产向金融资产转移、由存款向资管产品转移的趋势。截至2017年一季度，个人理财产品在全行金融资产中的占比为16%，呈现出逐年递增趋势，等于代理基金、代理保险业务规模余额的总和，仅次于储蓄存款，是推动银行个人金融资产提升的坚实支撑。

　　2.个人理财业务是拓展客户、抢占市场的有力抓手

　　工商银行一直以来致力于通过深入分析客户需求，依托客户消费偏好、投资偏好、渠道偏好、产品偏好等相关分析加大精准化营销力度，积极做好不同客户群专属个人理财产品的供给，深入推进各重点区域、优势行业、潜力市场的新客户、新市场开发工作;引导分行以优质个人理财产品和创新形态个人理财产品为抓手，加强客户维护和拓展，抢占新市场、争揽新客户、竞争新资金;注重以个人理财产品为切入点提升产品渗透率，加大融e行、融e联、代销基金、代销保险、贵金属等全产品的营销渗透;推动理财客户的深度维护和价值挖掘，不断加强和巩固理财与其他个人金融产品的互动效果和竞争合力。

　　3.个人理财业务是推动经营效益提升的重要保障

　　随着利率市场化的深入发展，工商银行以拓展新资金、新客户带动理财规模增长，加强精细化、常态化理财营销管理机制建设，将个人理财产品打造成为零售业务的高黏性产品，同行内其他零售产品相互搭配，交叉销售提高客户黏性，以个人理财产品带动其他重点产品营销，推动个人金融资产和中间业务收入实现稳步增长。

　　三、新竞争、新挑战，银行个人理财业务发展方向展望

　　目前，国内包括银行个人理财业务在内的大资管行业规模已经突破百万亿元大关，居民财富持续增长，供给侧结构性改革蕴含大量新型投融资机遇。但另一方面，由于互联网金融的冲击、金融科技的高速发展、跨业监管政策的趋严，银行个人理财业务也面临新的竞争格局和发展挑战。在此背景下，研究、预判、规划、部署个人理财业务是突破现有增长瓶颈、推动经营转型升级的关键。

　　1.回归理财本源

　　2017年以来，监管层对于资管业务的健康发展高度重视，“一行三会”连续发布多项监管措施促进资管类金融产品去杠杆、防风险，限制银行理财产品非标资产投资、禁止资金池操作、推动产品分类管理的监管动向逐步清晰，核心思路是逐步有序打破刚性兑付，引导个人理财产品净值化转型，防范系统性金融风险。在此背景下，银行个人理财产品需要逐步回归“受人之托、代客理财”的业务本质，加快将预期收益率型产品向净值型产品转型，推动期限定价向风险收益定价转变、盈利模式向固定管理费+超额业绩分成转变，使收益与风险真正由客户享有和承担。只有回归代客理财的本质，以客户资产配置服务需求为中心，以资本市场发展为导向，深化转型，创新发展，才能推动个人理财业务继续保持稳健发展。

　　2.加强产品创新

　　2017年一季度末，银行个人理财业务规模突破16万亿元大关，居民财富持续增长，为个人理财业务发展提供了难得的发展机遇，但同时个人理财业务也面临债券市场信用风险暴露、资金流动性风险增大、“资产荒”持续、理财产品亟待转型和创新等挑战。此外，伴随着公募基金、券商资管计划、信托产品、阳光私募、保险资管等大资管产品的蓬勃发展，以传统固定收益为主体的个人理财产品体系会受到越来越大的冲击。个人理财业务若想继续在资管业务中巩固领先优势，就必须根据不同客户群体的不同投资需求，加大基于风险定价的创新形态理财产品的创新与研发，通过打造完备的产品体系，实现产品期限、风险收益、投资领域全覆盖，才能在激烈的市场竞争中推动客户、资产规模不断提升。

　　3.深耕资产配置

　　未来，商业银行一定是从单一提供理财产品向综合金融服务提供者转变，提供一整套财富管理咨询建议，包括税收筹划、大类资产配置、投资建议等更加多元化的综合理财服务。因此，商业银行个人理财产品销售模式转型发展方向，一定是做强综合金融服务和客户资产配置。理财产品属于相对收益稳健的资管产品，在客户资产配置中具有基石作用。从客户投资理财的目的和需求出发，客户资金主要可以分为现金管理、保本增值、投资创收三类投资目标，理财产品能够在一定投资时点或期间保障客户总体资产配置的本金及部分收益，满足客户现金管理和保本增值的需求。唯有凭借自身资管能力为客户提供综合资产配置服务，搭建最全的开放式理财产品平台，提供最好的一站式综合金融服务，才能培育最忠诚的投资理财客户群体，在激烈的同业竞争和互联网金融的冲击下立于不败之地。

　　4.探索场景营销

　　自2016年以来，互联网金融在国内的发展势如破竹，尤其是互联网龙头企业联手知名基金公司创新推出余额宝、理财通等互联网金融理财产品，更是以极快的速度转变着广大个人投资者的投资观念和理财习惯，在短时间内就对传统银行个人理财业务产生了较大冲击和影响。未来，商业银行需要充分汲取互联网金融的成功经验，一是加强同第三方金融机构的合作。现阶段由于监管受限，第三方机构不允许代销银行理财产品，但为应对监管变局，理财业务应该有抢先抓早的视野和眼光，积极探索与第三方合作，为其提供银行理财服务，同时通过平台效应获取新客户、新资金。二是积极探索场景化营销创新。通过将个人理财产品嵌套到行之有效的营销服务场景中，创造应用场景，形成营销方案，才能有效地支持营销人员随时随地开展场景化营销。例如，房贷客户属于对流动性要求较高的客户，通过设定贷款客户首付款交付前闲置资金的增值需求以及卖房客户收到卖房房款后财富增值需求等场景，可以有针对性地营销银行的现金管理类产品。

　　可以预见，未来银行个人理财业务的发展将会是机遇与挑战并存、收益与风险交织，唯有积极顺应内外部市场环境的变化，积极探索理财业务改革转型，增效提质的新模式、新路径和新方向，才能在严峻的市场环境和激烈的市场竞争中立于不败之地。