作为我国最早开展资产管理业务的商业银行，兴业银行始终秉持“ 以创新引领市场、以投资创造价值”的发展理念，以实现客户财富保值增值为出发点，躬耕不辍。截至2016 年6 月末，兴业银行理财业务规模达到1.3 万亿元，在全国股份制商业银行中排名前列。兴业银行如何利用自身资源优势发展理财业务?如何通过创新来提高理财业务的竞争实力?采取了哪些措施来提高客户忠诚度?本刊记者近日采访了兴业银行零售银行总部副总裁严学旺，请他对以上问题进行了解答。

　　新政策促进银行理财转型发展

　　《中国信用卡》：今年7 月底，银监会发布了新版的《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，对商业银行提出了更高的监管要求。您认为这对商业银行的理财业务有哪些影响?

　　严学旺：《征求意见稿》是在对现行监管规定进行系统性梳理整合的基础上，结合当前银行理财业务发展出现的新情况和新问题而制定的，旨在推动银行理财业务规范转型，促进银行理财业务健康、可持续发展，并有效防范风险。监管重点包括对银行理财业务分类管理、禁止发行分级产品、严格限定银行理财产品投资方向等。整体来看，《征求意见稿》对商业银行理财业务的影响主要有以下几点。

　　首先，《征求意见稿》规定，银行理财业务分为综合类和基础类。综合类理财业务是指在基础类业务范围基础上，商业银行理财产品还可以投资于非标准化债权资产、权益类资产和银监会认可的其他资产。同时，从事综合类理财业务的商业银行必须满足资本净额不低于50 亿元人民币等要求。该条款意味着大量规模较小的城商行仅具备基础类理财业务资格，其发行的理财产品可能难以系统、全面地满足客户需求。

　　其次，《征求意见稿》首次提出了关于证券投资集中度的“双10% 限制”，即“理财产品持有一家机构发行的所有证券市值不得超过该理财产品余额的10%，银行全部理财产品持有一家机构发行的证券市值不得超过该证券市值的10%”。该投资限制条款对银行理财产品投资于证券，特别是债券市场的影响较大，在银行理财以债券为主要配置标的的现状下，此项规定将在一定程度上影响银行理财配置债券资产的灵活性。

　　此外，《征求意见稿》还首次提出了银行理财的第三方托管、计提风险准备金以及非标债权的通道仅为信托公司等要求。上述这些措施和手段将增加银行理财的运营和操作成本，将导致理财业务规模增速趋缓、理财产品收益率逐步走低，体现了监管层对泛资管监管趋严的思路。

　　《中国信用卡》：您认为商业银行应采取怎样的措施来适应《征求意见稿》的监管要求?

　　严学旺：商业银行理财业务要着眼长远，积极谋求转型，建议重点从以下几方面推进，以适应监管政策新要求，应对市场环境变化。

　　一是产品形态转型。目前，银行理财产品主要以封闭式及预期收益率型为主，产品种类单一且风险未能转移到投资者身上，使得银行成为风险主体。因此，产品转型的关键是实现信用风险可传递，产品募集期限与投资资产期限相吻合，即现有的封闭式、预期收益型产品应尽快向开放型和净值型产品转型。

　　二是销售转型。首先，商业银行要切实贯彻“以客户为中心”的理财产品销售理念，全面了解客户需求，向客户真实、完整地披露产品信息，包括产品结构、资产投向和比例、风险状况等，将合适的产品推荐给合适的客户;其次，商业银行要着力提升理财师销售净值型产品的专业能力，通过加强业务培训、资格认证的方式提升其高风险产品的销售能力，并持续做好职业道德管理，打造一支专业化理财师销售队伍;再次，商业银行要转变过去以产品销售为中心的理念，强调客户资产配置，培养客户忠诚度，通过与客户长期、稳定的合作为银行带来利润。

　　三是投资转型，即向专业化的资产管理模式发展，实现理财资产的多元化投资与组合管理，提高投研水平。同时，商业银行要破解“资产荒”问题，最大限度地去发现、挖掘有增值潜力的资产，尤其是与科技及创新相关的资产。此外，商业银行还应进一步加强风险管理，降低投资链条复杂性，防范风险的交叉感染，保障理财业务平稳健康发展。

　　发挥集团优势，提供综合化金融服务

　　《中国信用卡》：近年来，越来越多的非银行机构涉足理财市场。与第三方理财市场相比，您认为银行理财业务的优劣势主要体现在哪些方面?

　　严学旺：就理财主体而言，目前涉足理财市场的机构不仅包括持有金融牌照的金融机构，还包括非持牌金融机构。而商业银行作为持有金融牌照的金融机构，具有其他类型机构无法比拟的优势。一是销售渠道广，网点众多。二是理财业务风控体系严密完整。经过多年发展，商业银行形成了制度健全、管理规范，能够防范、控制、化解风险，保障理财业务安全经营的一整套完善的风险管理机制。三是支撑理财业务运营的信息技术系统先进、完备。商业银行积累了大量管理经验和技术，使得银行理财业务在制度上更加规范，风险计量技术更加先进，投后管理更加严格，从而保障了银行理财业务持续健康发展。四是银行理财产品在售前、售中、售后服务上有完备的服务手段和体系，不欺客、不瞒客，让投资者放心、安心。

　　但是，作为传统的理财机构，商业银行也面临诸多挑战。第一，银行理财业务的监管政策将日趋严厉，对银行理财产品规范化创设、管理和销售的要求越来越高;第二，随着券商、基金、保险、信托等创新业务的发展，各类金融机构之间的竞争壁垒将被打破;第三，互联网金融快速发展，BAT 等互联网平台与非银行金融机构合作，凭借平台客户规模巨大、客户黏性较强的优势，跨界渗透竞争，对银行理财业务形成强大冲击。

　　可以说，银行理财业务的发展环境相比之前已经发生了较大变化，加上实体经济持续低迷、优质资产可得性越来越低、理财产品收益率水平持续下行等，银行理财业务面临新的压力。

　　《中国信用卡》：作为国内拥有最多金融牌照的商业银行之一，兴业银行如何利用自身资源优势发展理财业务?

　　严学旺：近几年，兴业银行在综合金融领域取得了突破性进展，已形成以银行为主体，涵盖信托、租赁、基金、消费金融、期货、资产管理、研究咨询、数字金融等在内的现代综合金融服务集团，成为国内拥有最多金融牌照的商业银行之一。

　　依托综合化、集团化经营优势，兴业银行正稳步推进“大投行、大资管、大财富”的业务格局转型，以银行为母体，依托专业经营子公司，积极构建完整的、功能齐全的资产管理业务平台，以综合经营优势推动理财业务的转型与创新。一方面，充分发掘集团内子公司在信托、基金、期货等投资管理能力和牌照优势，构建立体、多层次的理财产品创设和发行体系，不断丰富理财产品形态，满足不同投资者的需求。例如，联动兴业基金，以其作为投资顾问发行保本策略股债混合投资理财产品以及“万汇通- 跨境通”境外投资理财产品、结构性理财产品、固定收益套利策略理财产品等一系列净值型理财产品。另一方面，始终秉持“以客户为中心”的理念，积极推进以资产配置为核心的综合金融服务方案，充分发挥信托、基金、证券等集团专业子公司的经营优势，在兼顾银行传统业务的基础上，为理财客户提供专业化、全方位的综合金融服务。

　　打造财富管理品牌，丰富理财产品

　　《中国信用卡》：近年来，兴业银行理财业务取得了怎样的成绩?

　　严学旺：兴业银行理财产品一直以稳定安全的投资收益、丰富多样的产品种类、贴近客户需求的产品设计深受市场认可和客户欢迎。近年来，兴业银行充分发挥专业优势，逐步形成了“天天万利宝”、“万利宝”、“天天万汇通”、“万汇通”、“丰利宝”等零售理财产品系列。在普益标准发布的《银行理财能力排名报告》中，兴业银行已连续五个季度获得“理财能力综合能力” 第一名。同时，在“2016 中国银行家论坛”暨中国商业银行竞争力排名颁奖典礼上，兴业银行被授予全国性商业银行“最佳财富管理银行”奖，体现了兴业银行卓越的财富管理能力。

　　《中国信用卡》：兴业银行是如何打造“百富人生”理财品牌的?

　　严学旺：兴业银行“百富人生”财富管理品牌以客户为中心，以客户需求为导向，以客户价值创造和维护为宗旨，为客户及其家庭提供全生命周期的理财规划和财富管理服务，帮助客户实现资产的保值增值。在客群定位方面，“百富人生”涵盖普通客户、贵宾客户、私人银行客户等所有财富业务客户群体，重点定位在30 ～ 60岁的高端客群。

　　在品牌创设与产品创新方面，“百富人生”是兴业银行零售财富业务的总品牌，旗下拥有多个有影响力的系列产品，如“ 天天万利宝”、“ 万利宝”系列理财产品。

　　在客户服务方面，兴业银行致力于建立广泛的产品供应商筛选机制，为客户提供优质产品;结合社区银行“贴近客户”的特点，为辐射居民打造社区银行专属的理财产品;围绕“百富人生”品牌内涵，针对不同人生阶段的客户(家庭)，探索开发定制化的理财及代销产品，为处于不同人生阶段的客户(家庭)提供财富规划套餐，实现营销模式的创新，从单一产品销售向综合财富管理规划转型。

　　以客户为导向，以创新求发展

　　《中国信用卡》：在银行理财产品同质化现象严重的当下，兴业银行如何通过创新来提高理财业务的竞争实力?

　　严学旺：在产品创新方面，兴业银行近期发行了“天天万利宝- 稳盈”、“天天万利宝- 众盈”等净值型产品，实现“T+1”起息，提高客户理财资金效率。结合客户对美元理财的需求，兴业银行推出了“万汇通- 跨境通”、外币结构性存款等外币理财产品。同时，兴业银行利用集团子公司的优势，创新推出了保本策略股债混合投资理财产品以及“兴业信托• 兴财1 号”集合信托计划等。通过上述贴近客户需求的产品创新，持续提高理财市场竞争力。

　　在业务创新方面，兴业银行正在积极构建以互联网为载体的金融产品互市交易平台，为客户提供安全、方便、快捷的金融产品转让服务。可转让产品范围初期以银行理财产品为主，涵盖封闭式预期收益型、开放式净值型理财产品和外币理财产品。该平台不仅为客户提供全新的理财方式，还可帮助客户实现在理财二级市场上的撮合交易，盘活客户资产，达到财富增值的目的。

　　《中国信用卡》：在理财业务方面，兴业银行采取哪些措施来提高客户忠诚度?

　　严学旺：兴业银行一直致力于打造“客户导向型”营销服务体系，以此提高客户忠诚度。

　　首先，加强客户的分层管理，开展交叉销售，如优化客户分层标准，深化客户分层分类管理，建立规范的客户维护流程体系;结合大数据精准营销手段，通过有竞争力的理财产品持续开展重点客群的交叉营销;加强储蓄、理财、代理类产品等关键产品的交叉营销和渗透，推动客户资产结构、客群结构的持续优化等。

　　其次，围绕金融定制化趋势，强化对客户个性化理财需求的快速响应。在有效细分客户群体的基础上，针对不同人生阶段客户的特点与理财需求设计专项理财产品，并借助集团内各类产品与服务优势，提供包括理财、基金、信托在内的综合财富管理解决方案，满足高端客户的综合金融需求。

　　再次，积极开展财富高端客户活动。依托兴业银行贵宾增值服务管理体系，提供针对高资产净值客户的增值服务;定期举行财富圆桌论坛，邀请业内各类产品知名专家分析探讨市场走势;不定期邀请专业人士走进分支行，开展理财业务讲座，与客户面对面沟通与交流。

　　最后，加大线上线下渠道整合力度，提升客户体验。一方面，加大科技投入，加快理财销售服务系统升级改造工作，简化线上业务办理流程，提升客户体验。另一方面，建立专业的理财师队伍，发挥传统银行网点优势，通过与目标客户的面对面交流，满足客户差异化、个性化需求。兴业银行还计划加强线上批量化营销、线下个性化服务，不断强化与客户互动和联系，进一步提升客户服务水平。

　　银行理财业务回归本质

　　《中国信用卡》：您认为我国银行理财业务的发展方向是怎样的?

　　严学旺：我国银行理财业务虽经历了十年的发展历程，但总体还处于初级阶段。随着中国L 型经济形态的确立与持续、利率市场化以及互联网金融的蓬勃发展，我国银行理财业务将朝着以下方向发展。

　　一是逐步回归“代客”本质。当前，投资者普遍认为“银行理财只赚不赔”，无论是否保本，银行都将刚性兑付。很多银行也将银行理财当作银行存款的替代品，基本按照预期收益率向客户支付收益。银行对理财产品的这种隐性担保，不仅扭曲了银行与客户之间的委托代理关系，实际也增加了市场的成本。而随着经济L 型持续，信用风险持续暴露，银行理财刚性兑付被打破。传统的银行理财应当回归“受人之托，代为理财”的本质，明确银行的责任是“代表客户在市场上进行投资，为客户实现财产的保值增值”，同时必须积极引导客户正确认识银行理财产品的业务属性，引导客户正确认知理财风险，尽快培养客户“买者自负、卖者有责”的责任意识和风险意识。

　　二是理财产品收益率持续走低。从大环境来看，宏观经济进入新常态、货币政策宽松，银行理财在资产端难以找到优质、高收益的投资渠道;从理财投向来看，银行理财资金已经占据资管行业的主要份额，理财资金的主要去向是债券市场，而今年以来债券市场利率震荡走低，是银行理财产品收益率持续走低的原因之一;从监管趋势来看，《征求意见稿》对银行理财产品投向做了进一步的规范和限制，未来银行理财产品收益率抬升的可能不大。因此，银行理财产品收益率下滑将是一个长期趋势。

　　三是向开放型和净值型产品转型。在监管趋严以及信息披露日趋透明的背景下，传统的封闭型和预期固定收益类理财产品已不能适应形势发展的需要。因此，银行理财未来将以开放式和净值型产品为主，这类产品的运作模式类似于基金，既满足了投资者的资金进出自由和对高收益、高风险产品的追求，也打破了刚性兑付，回归了资管本质，成为实现可持续发展的重要方向。

　　四是理财运作和销售日趋专业化。各家商业银行未来的理财业务比较优势在于投资研究能力、风险管理能力、创新能力和客户营销拓展能力，而整个业务链条的系统性、复杂性、创新性和灵活性迫切需要走规范化、专业化运作之路。培育和引进熟悉银行业务、熟练资本市场运作、了解相关法律法规、具备较强风控管理能力和较高综合素质的专业人才，将成为商业银行增强理财业务竞争力的有效途径。此外，建立独立的风险评估体系、投资审批体系、信息科技支撑体系、内控管理体系、理财销售服务体系等也是商业银行近一段时期内需要积极研究和解决的重要问题。

　　五是全球化趋势。随着人民币加入SDR 以及“一带一路”战略的推进，资本项目的开放将显著加速，人民币的国际地位也将进一步提高。资本项目开放将使国内居民资产的全球配置成为可能。银行理财未来将立足于支持国内客户走出去以及提供理财、交易、资产配置等全球化服务。在全球经济一体化的背景下，资产配置全球化渐成趋势，全球化理财正在成为现实。