兴业银行信用卡中心总经理 刘秉文

  当前，信用卡进入存量经营时代已成为共识。根据中国人民银行发布的《2024年第二季度支付体系运行总体情况》，截至2024年二季度末，全国共开立信用卡和借贷合一卡7.49亿张，环比下降0.85%，与2023年末7.67亿张的总量相比，减少约1800万张，该指标已连续七个季度环比负增长。

  信用卡行业依托消费而生，而消费是畅通国内国际双循环的关键环节和重要引擎。信用卡产品天然融合了支付结算和消费信贷功能，具备办理便捷、场景丰富、高频使用、数字驱动等优势，是银行获取客户的重要“导流口”，也是银行与客户构建高频连接的优质渠道。一家银行的信用卡产品，能够服务的客户规模可达到百万、千万甚至接近亿级，一名客户也可能同时持有多家银行的信用卡产品。在消费者主权真正实现的当下，客户体验已成为影响客户用卡、交易、活跃度等重要且关键的决定性因素，而客户交易量，以及由此衍生出的活卡率、实动率等活跃度指标，也成为衡量客户体验的直观体现。

  存量时代体验为王。信用卡业务要穿越周期，成为人民美好生活需要的助力者、内需消费不断壮大的助推者，必须牢牢把握金融工作的政治性、人民性，主动顺应消费发展的新特点、新趋势、新变化，坚持回归消费本源，推动信用卡业务构建起“交易驱动型”和“稳态型收益”两型发展模式。

  一、转变业务发展模式，从“资产驱动型”向“交易驱动型”转变

  过去，国内信用卡业务乘着改革开放、经济增长的东风，在工业化和城镇化的浪潮中高速发展，共享人口增长和经济发展的红利，各家银行在经营模式上都不约而同地将重点落在生息资产的构建和提升，信用卡业务成为商业银行净营收和中间业务净收入的重要来源，也带动了整个行业盈利水平和营收规模的大幅增长。然而，在行业快速扩张的同时，“跑马圈地”带来的经营粗放、管理粗放、发展粗放等一系列“后遗症”逐步显现。尤其在我国经济发展进入新常态、信用卡行业进入存量时代的背景下，面对资产质量下降、风险抬升、消费者权益保护问题集中爆发等新情况，信用卡传统发展模式遭遇瓶颈，亟需转型变革。

  客观来看，我国经济基础稳、优势多、韧性强、潜能大，长期向好的支撑条件和基本趋势没有变。近年来，宏观调控政策持续发力，各项促消费、惠民生政策不断加码，首发经济、冰雪经济、银发经济等新理念、新热点，以及文化、旅游、体育、演出、数字、网红等新消费业态为内需提升提供了强劲动力。信用卡要在新形势下发挥好与居民生活消费场景深度融合的优势，须在扩内需、促消费、惠民生上下功夫，坚持合规经营与可持续发展，满足人民群众多样化的金融需求，提高人民群众满意度。而要做到这一点，就要推动发展模式从“资产驱动型”向“交易驱动型”转变。

  “交易驱动型”发展模式主要有以下特点：一是坚持服务为本。银行业的本质是金融服务，信用卡业务要在同业竞争和互联网跨界竞争中脱颖而出，必须坚持“金融为民”，树立以优质综合服务体验为核心的经营思维。发卡银行要改变过去送礼品、拼额度的传统营销模式，转而通过打造优质的产品、权益、活动和品牌来吸引客户办卡用卡，通过不断提升客户服务体验形成口碑传播促进获客、黏客和留客。要真正构建客户视角和客户旅程思维，依托数字化能力重塑信用卡经营服务体系，不断满足各类客群的差异化、个性化需求。二是抓好真实交易。真实交易规模是衡量信用卡使用活跃度和市场接受度的重要指标，代表了信用卡与客户间的黏性。银行要紧紧把握支付是信用卡的第一性，把客户真实消费交易作为业务经营的核心，花大力气去梳理改进各业务节点、各旅程环节影响客户用卡交易的堵点和难点，不断完善线上线下用卡环境，丰富场景生态，提升客户用卡支付的便利度和友好度，通过覆盖客户生命周期的精细化经营促进客户持续活跃。同时，要严格落实监管要求，加强资金用途管理，对疑似套现、养卡、信用卡资金流入房地产及投资理财等领域、不规范用卡行为从严管理和防范。三是重构评价体系。考核评价是业务发展的“指挥棒”，推动发展模式转型必须重构评价体系，做到“两个改变”。一方面，要走出“规模情结”，改变片面重视规模增长的传统思维，更加重视客户结构、交易结构、资产结构，秉承“长期主义”，提升发展质量;另一方面，要改变“利润至上”的思维，避免把经济效益作为单一评价维度，不能只算“经济账”，还要看社会效益，要把客户满意度提升作为发展评价的重要衡量标准。同时，不能简单看利润和营收高低，而应更加关注合格交易者占比、轻资本中收占比，把信用卡业务调整为一家银行轻资本收入的重要来源。

  基于上述思考，2024年，兴业银行信用卡中心加快向“交易驱动型”发展模式转变，确立以提高真实交易量和实动户为核心的经营框架体系，并对客群选择、获客模式、额度管理、贷中管理、用卡营销、产品开发、增值服务、资源配置等各环节全方位重新梳理、调整优化。一是加快获客模式转型，优化客群结构。聚焦“新毕业、新消费、新能源汽车”客群，加强集团内部零售、企金、同业“三融合”获客，背靠集团、背靠场景获取优质客户。二是进一步促绑、促活，提升线上交易量。绑卡经营“抓新促旧”，落实新户“三绑”及企业微信实名认证，针对存量客户持续提升双绑率和多绑率;加强多渠道精细化促活经营，加大客户经营资源倾斜力度，深化与主流互联网平台合作促活，携手银行卡组织推出多项刷卡优惠活动，优化“6积分”、刷卡金等品牌营销活动，紧抓“6·18”“双十一”等消费节点，开展主题营销，加大境外交易活动投入力度等。三是推进总对总垂直生态建设，聚焦年轻人喜爱的头部品牌开展合作，丰富新消费场景，构建高频消费场景生态圈。四是把握潮流，及时优化产品和权益，跳出传统金融思维定式，通过跨界合作，与拥有软萌可爱、与世无争且积极乐观形象的超亿级流量I P熊猫和花合作发行联名卡，发卡量已突破百万张;同时推出“花花专区”“熊猫日记”养成类游戏等，为持卡人提供情绪价值。

  下一阶段，兴业银行信用卡中心将继续深入推进向“交易驱动型”模式转变，一方面，坚持“回归集团主流客户，积极做大优质客群”的定位，形成年轻、女性、车主、商旅、高端、境外六大目标客群组合，并聚焦客户差异化需求与偏好，围绕绑卡、用卡关键节点，线上线下、境内境外共同发力。另一方面，树立“无场景，不金融”的理念，围绕互联网平台、新消费场景、集团联动一体化场景提升垂直生态构建能力，丰富用卡场景、升级营销活动、构建商圈优惠，打造立体化用卡经营体系，持续完善客户全生命周期经营体系。

  二、转变盈利模式，从“高风险高收益”向“稳态型收益”转变

  与以美国运通为代表的海外信用卡机构不同，我国信用卡业务资产结构和收入结构有自身的特点，具体表现为利息收入占比较高、回佣收入贡献较低。年化利率较高的分期和循环在生息资产中占比越高，意味着营收规模越大、盈利能力越强。然而，风险与收益是相匹配的，高收益通常意味着高风险，且风险往往延滞于收入2～3年暴露，若在经济下行周期，风险爆发持续加速，过去若干年的经营成果可能“毁于一旦”。

  当下，过度追求高收益的经营方式已不可取，必须把握好各类资产的结构平衡和风险平衡，推动盈利模式从“高风险高收益”向“稳态型收益”转变。新古典经济学增长理论中索洛模型提出了“稳态收入”概念，稳态收入水平是指经济达到一种长期均衡的状态下的收入情况。信用卡行业当下也进入稳态收益阶段，“稳态型收益”的核心是在当前不确定的外部环境下，以减值收入比为锚，通过主动构建中低风险资产，形成可管理资产安全垫，优化现有的资产组合，从而实现可持续性营收，即更侧重于具有稳定收益和较低风险敞口的收入来源。

  “稳态型收益”模式主要有以下三个特点：一是收入来源稳定。收入平稳且具有可持续性，主要包括年费收入、刷卡回佣收入、低风险客群利息收入三个部分。二是收入可预测性高。可根据历史数据和市场趋势，建立收入预测模型，对未来的收入进行相对准确的预测和规划，有助于更好地制定业务策略、优化资源配置。三是受经济周期影响较小。与“高风险高收益”模式相比，“稳态型收益”模式受经济周期的影响相对较小，虽然经济周期的波动可能会对消费市场和持卡人的还款能力产生一定影响，但低风险优质资产安全垫能在一定程度上缓解经济周期带来的冲击。

  围绕“稳态型收益”转型方向，2024年，兴业银行信用卡中心重点在以下几方面推进：一是打造全流程风控体系，确保资产质量可控。优化准入政策，调优新发卡客群结构;强化贷中管控精细化管理，优化贷中管控策略;总分协同提升清收效能。二是持续优化资产组合结构，压降高风险分期业务规模，发力汽车分期、商户分期等低风险分期业务。依托真实消费场景、借助集团绿色金融品牌优势，做大新能源汽车分期等大额消费场景分期规模;搭建商户分期类小额高频分期场景，加大平台、渠道、品牌的总对总合作力度，夯实低风险资产安全垫。三是资源配置动态优化再平衡。更精准地识别和管控高风险客户、高风险资产，在加快存量风险出清的同时，置换更多低风险资产，优化资产结构。四是夯实数字风控底座。完善“四位一体”标准化风险模型建设体系，加快风险模型迭代升级，提升模型精准度、稳定性和覆盖面;初步建立内外部数据交叉验证的智能化数据体系;构建实时化风险监测预警决策机制。

  2025年，兴业银行信用卡中心将深入推进“稳态型收益”模式转型。一是持续强化全流程风险管理能力，贷前聚焦目标客群加大授信准入支持力度，贷中加快风险出清并赋能存量经营，贷后夯实“三位一体”清收体系效能。二是优化资产组合管理。夯实低风险优质资产增厚安全垫，进一步扩大合格交易者资产规模，不断做大汽车分期、小额高频及民生类真实消费场景分期资产规模，提升以真实交易为基础的生息规模，动态调整客群组合、产品组合、账龄组合、价格组合以优化资产结构。

  三、围绕“五篇大文章”，开创高质量发展新局面

  面对新趋势下的机遇与挑战，兴业银行信用卡中心将在集团一体化经营战略的引领下，围绕中央金融工作会议提出的做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，积极提升金融服务能力。

  在科技金融方面，根据专精特新行业产业特点，对投资人、专家、工程师、技师、产业工人等细分需求，以贴合的权益服务满足其个性化、差异化需求，并加强集团内科技金融企业联动一体化服务的垂直生态建设。

  在绿色金融方面，深化集团内长效协同，持续加强与新能源车品牌厂商及经销商的合作，助力构建绿色出行体系、服务绿色产业成长，同时在低碳信用卡、个人碳账户、绿色公益等领域持续耕耘。

  在普惠金融方面，加强对消费市场特点和趋势的洞察，扩展覆盖日常高频消费场景，提升垂直生态构建能力，与消费者同频共振，在促消费、惠民生方面发挥更大作用。

  在养老金融方面，借助兴业银行养老金融先行者“安愉人生”品牌优势，融入六边形零售客户服务体系，落实集团养老金融“365行动方案”，推出兴福龙信用卡，持续升级“兴业生活”安愉版，紧贴老年人日常消费需求，为银发客户提供更便捷、更安全、更温暖的服务。

  在数字金融方面，加强全流程、全环节、全周期数字化转型，打造“科技+数据”的数字运营基础能力，着力构建以“兴业生活”为核心的数字化服务矩阵，借助科技赋能和数字化转型，提升客户服务效率和服务体验，不断为客户创造更多价值。

  立足当下，兴业银行信用卡中心将把握存量时代信用卡业务发展的客观规律，主动对标先进同业，着力打造信用卡全流程风险管理能力、全生命周期经营能力、垂直场景生态构建能力、“科技+数据”的数字运营能力等四大基础能力，时刻牢记“我们的客户是谁、在哪里、用了什么产品、体验怎么样”，重塑客户结构、产品结构、资产结构，推动发展模式从“资产驱动型”向“交易驱动型”转变，盈利模式从“高风险高收益”向“稳态型收益”转变。

  信用卡存量经营既有近忧更应该有远虑，行业重塑尚需时日。如何留住客户、赢得客户的信任与依赖，是至关重要的课题。悲观者正确，乐观者前行。兴业银行信用卡中心将继续秉承真诚服务本心，践行“金融为民”初心，积极汇聚产业合力，与各方共建良好生态，围绕落实好“五篇大文章”，在惠民生、促消费方面持续发挥作用，凝心聚力开创高质量发展新局面。