中信银行总行零售银行部总经理助理 官 强

  客户需求、同业竞争、技术进步是财富管理行业三股重要的驱动力量，分别从需求端、供给端和技术端驱动行业变革和市场重构。

一、需求端：客户个性化、多样化需求涌现

  以人为本，深入洞察客户需求，是财富管理行业的起点。财富管理需求因人而异，但不外乎创富、守富、传富、享富四个环节。

  1.创富：财富增值需求旺盛

  （1）财富增长。居民财富持续增长，催生大量投资理财需求。根据瑞信研究院（CreditSuisse Research Institute） 发布的《2019 年全球财富报告》，中国家庭的总财富从2000 年的3.7 万亿美元增长到2019 年的63.8 万亿美元，是全球增长最快的财富管理市场。预计2020 年，中国高净值家庭（可投资金融资产规模在100 万美元以上）总数将达到350 万户，而财富在1 万～ 10 万美元的成年人口占比将达到50%，标志着小康社会基本建成，中国将迈入全民理财时代。

  （2）资产配置优化。增加财产性收入。财富优化配置由投资性房产为主转向以金融投资为主。中国家庭的资产配置普遍处于“亚健康”状况，突出表现为房产投资占比畸高，尤其是一线城市家庭房产投资占比超过6 成。随着“房住不炒”政策的落地，房地产作为中国家庭主要财富储值手段的作用进一步削弱。国家政策引导居民增加财产性收入，将催生更多的金融投资需求，急需开发出能够帮助中国家庭进行长期财富管理的重要工具，为居民提供更为丰富的资产配置品种，避免民间财富过度集中于投资性房地产。

  （3）直接投资工具应用。多渠道促进居民储蓄有效转化为资本市场长期资金。2019 年12 月，银保监会印发了《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，提出银行保险机构要健全与直接融资发展相适应的服务体系，大力发展企业年金、职业年金、各类健康和养老保险业务，多渠道促进居民储蓄有效转化为资本市场长期资金。从实施路径来看，预计我国将参考发达国家的做法，通过培育银行理财子公司、信托机构、保险资管机构等机构投资者，加快发展养老基金、共同基金等金融产品，引导居民储蓄投资于股市、债券、养老“第三支柱”等，使得更多的个人投资者获得中长期的资本性收入。同时，私募股权投资基金等直接投资工具或将实现较快发展。作为投资组合多元化策略的重要组成部分，私募基金以牺牲短期流动性为代价，以更长的资本锁定期获得未来财富的增值，更适合高净值投资者用于创造跨代财富。2019 年，部分商业银行针对合格投资者推出私募定投服务，备受市场关注。而在人民币国际化背景下，高净值人群资产配置全球化的需求日益增长，以合格境内机构投资者（QDII）产品为代表的跨境类产品增长迅速。

  2. 守富：打造财富管理“安全垫”

  对于大众人群而言，常见的风险种类包括信用违约风险、通货膨胀风险、资产配置失衡风险、流动性风险、欺诈风险等。近年来发生的众多恶性金融事件，如泛亚、e 租宝、P2P 平台倒闭或者跑路，导致大量中等收入家庭的财富荡然无存，一夜返贫。仅2018 年上半年，全国P2P 问题网贷平台数量超过850 个，涉案资金超过8000 亿元人民币，涉及人数超过1500万人。而受今年新冠疫情的影响，大众人群资产配置与风险管理意识大幅增强，更加注重风险、收益和流动性的平衡，对健康险、医疗险、重疾险等风险保障产品的需求进一步增加。

  高净值人士特别是民营企业家群体面临的财富风险则更加复杂，包括婚姻（含子女婚姻）变动风险、人身意外风险、代际传承风险、税务风险、资产代持风险、债务风险、公私财产混同风险等，需要综合运用法定继承、遗嘱、婚前协议、人寿保险、家族信托、税务筹划等专业金融工具和法律工具，有效实现风险隔离、个性化传承等。

  3. 传富：超过20 万亿元财富面临传承需求

  改革开放四十多年来，以民营企业家为主体的高净值家族普遍进入由“一代创富者”向“二代继承者”传承的关键阶段。初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的高净值家庭( 年龄超过50 岁且家庭可投资金融资产在3000 万元人民币以上) 将增长至22 万户，拥有的可投资金融总资产超过20 万亿元人民币，这一数字还未包括数倍于此的不动产和企业股权。这些资产将面临紧迫的传承安排或重新配置需求，中国将首次迎来大规模的财富传承关键期。财富传承是一个复杂的系统工程，涉及复杂的法律、税务和家庭关系安排，具体表现为“风险隔离、基业永续、家财稳固和个性化传承”四大根本性需求。高净值人士需转变观念，将财富管理的重心投入到守富、传富的新战场，并积极向具有专业性和可信度的服务机构寻求帮助。

  4. 享富：保障退休及养老规划市场前景广阔

  我国人口老龄化加速，2019 年中国60 岁以上人口占比为16.8%，预计2030 年将接近1/4，2050 年上升至1/3。每年接近1000 万人步入退休阶段，养老金融产品和退休财务规划的需求持续上升。当前，我国养老金融存在结构性矛盾，“第一支柱”社保占60% ～ 70%，“第二支柱”企业年金占30%，“第三支柱”个人商业养老保险基本空白。从中国家庭金融性资产的配置来看，2016 年，我国居民存款加现金管理类理财产品规模高达110 万亿元，占居民金融总资产的68%，而资金配置中养老金的部分只占2.4%，远低于美国的30% 和日本的29%。假设中国家庭未来养老金融资产的配置比例达到30%，“第二支柱”和“第三支柱”占比达到90% 的发达国家水平，将至少产生45 万亿元的养老理财市场。因此，具备保值增值能力和跨期配置属性的金融产品，如商业养老保险、养老理财产品、退休规划服务等重要性的养老替代手段，在我国具有巨大的增长空间。

二、供给端：多元化竞争主体及产品百花齐放

  2018 年以来，监管层对财富管理行业开展一系列供给侧改革，从行业主体、制度和产品等方面深度重塑财富管理行业。主体多元化、治理规范化、产品净值化及供给多元化成为财富管理行业发展的主基调。

  1. 行业主体多元化格局加速形成

  （1）资管业务分离，银行理财子公司应运而生。随着多家银行理财子公司相继展业，居民金融资产占比最大的银行理财产品开始全面转型。银行理财子公司的设立有利于丰富理财产品的供给。之前，银行理财产品销售起点大多为5 万元，而银行理财子公司的公募产品不设销售起点，意味着银行的理财服务可以帮助更多老百姓创造财富、对抗通胀。同时，银行理财子公司取消首次风评面签，有利于实现客户服务的全线上化，提供更好的理财体验。未来，银行理财子公司将成为我国增加资本市场长期资金供给、优化融资机构的重要载体。由于银行理财子公司发行的理财产品可以直接投资于资本市场，可通过加强投资者教育，引导居民风险偏好逐步从存款过渡到货币基金，再到偏股型资管产品，从而将居民储蓄转化为资本市场的中长期资金，并促进散户机构化，推动资本市场健康发展。

  （2）金融市场进一步开放。中共中央、国务院近日发布的《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》强调要主动有序扩大金融业对外开放，逐步推进证券、基金行业对内对外双向开放，逐步放宽外资金融机构准入条件。2020 年1 月，财政部发布《关于发布中美第一阶段经贸协议的公告》，中美双方就金融服务约定建立公平、有效、非歧视的市场准入待遇。2020 年4 月1 日后，中国在银行、证券、保险等领域逐步放宽外资限制，吸引外资机构进入与扩大经营布局。在比较优势下，预计财富管理、跨境业务有望成为外资机构的先发业务，外资机构控股的理财公司或将成为财富管理市场的新生力量。据媒体报道，外资机构持股比例的限制刚刚放开，贝莱德、路博迈两大外资巨头第一时间提交了设立公募基金公司的申请。贝莱德是目前全球最大的资产管理公司之一，资产管理规模超过6 万亿美元；而路博迈的创始人为大名鼎鼎的“美国共同基金之父”罗伊. 纽伯格（Roy R.Neuberger）。这意味着，中国公募基金行业将迎来全球机构同台竞技的时代。在不远的将来，国内投资者有望直接买到外资巨头管理的公募基金产品。

  （3）证券公司全面转型财富管理。2019 年前后，多家证券公司先后将经纪业务部更名为财富管理部，并推出投顾评价体系，将资产管理规模（AUM）作为公司核心考核指标，2019年也因此被称为实质上的证券行业财富管理转型元年。2019 年底，某头部证券公司召开财富管理战略升级发布会，面向高净值客户推出环球家族办公室等高端服务，在体系规划的前瞻性上超过大部分商业银行。证券公司开展财富管理的优势，是其客户风险偏好和交易属性比较强，更容易切换到净值化产品的形态上来，更好地顺应“产品净值化和波动性”这一财富管理行业的大趋势。证券公司一旦打通买方研究能力、投顾能力和产品筛选能力，将实现跨策略、跨产品条线的买方财富管理，对高净值客户市场形成较大的冲击力。此外，外资证券公司也在积极布局中国财富管理市场。2020 年4 月中旬，证监会核准瑞士信贷银行股份有限公司（以下简称“瑞信”）成为瑞信方正证券的控股股东及实际控制人。预计瑞信将借机整合旗下的外资银行、工银瑞信基金等综合金融牌照，为中国本土和海外客户提供全方位的财富管理服务。此外，高盛高华证券、野村证券、摩根大通等纷纷提出相关申请，外资控股的证券公司数量快速增加。

  2. 大力推进制度改革

  （1）资管新规及配套规则。受资管新规影响，资产及资金重新匹配，加速行业格局变化。整体而言，资管新规的出台降低了银行理财产品的吸引力，在打破刚性兑付的背景下，中高风险偏好客户或在银行理财产品、证券公司资管产品、公募及私募基金产品中进行重新选择。同时，资管新规也解除了对银行资管业务的部分限制，预计头部的银行理财子公司竞争力将显著增强，中小银行的理财业务则进一步被边缘化，造成银行理财市场的集中度进一步提升。

  （2） 基金投资顾问牌照。2019 年10 月，证监会发布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，公募基金投资顾问业务试点工作正式启动。基金投资顾问牌照发放是财富管理行业一个里程碑式的事件。目前，国内基金投资顾问市场的参与者有基金公司、第三方销售机构、证券公司和商业银行4 类机构。2020 年4 月，蚂蚁金服和全球最大公募基金公司Vanguard（先锋）集团合作的投顾服务“帮你投”上线，两家公司的合资公司先锋领航投顾（上海）投资咨询有限公司成为国内首家合资基金投顾机构。基金投资顾问是销售机构站在客户的角度，接受客户全权委托，为客户提供资产配置服务。市场长期存在基金赚钱而基民不赚钱的现象，重要原因就是买方服务的专业缺失和缺位。基金投资顾问业务试点或将成为市场转折的良机，一方面，推动银行和证券公司真正从产品销售逐步向资产配置转变，从卖方市场转向买方投顾市场；另一方面，重构财富管理行业的商业模式，推动基金销售的盈利模式从申购赎回等交易型费用转变为按保有规模收取，从机制上实现了基金投资者和销售机构的利益捆绑，使客户的投资体验更好，将加快提升基金在居民财富管理中的配置比例。

  投研是基金投资顾问业务的核心竞争力，基金投资顾问模式将倒逼商业银行提升投研能力。瑞银、摩根士丹利等全球领先的财富管理机构都设有专门的投资委员会（InvestmentCommittee）或首席投资官（Chief InvestmentOfficer）服务于财富管理客户，这正是买方业务的标志。与证券公司和基金公司相比，商业银行特别需要补齐投研能力的短板，以支撑资产配置服务以及产品研发与遴选，及时为客户传导符合市场变化的资产配置策略，不断丰富产品系列，从而有效支持以客户为中心的资产配置服务，帮助客户实现财富管理目标。

  3. 产品净值化及多元化

  （1）银行理财产品打破刚性兑付，并实行净值化管理。资管新规要求，理财产品按照净值化管理并按公允价值确定产品净值。通过实行产品分类管理，区分公募和私募理财产品，重新界定投资者标准，将客户划分为不特定社会公众和合格投资者。

  （2）信托产品演进。相较其他资管机构，信托公司的投资范围更广泛、投资方式更灵活，可采用债权融资、股权投资、投贷联动、产业基金等灵活的交易结构设计。产品上可发力资产证券化、家族信托、慈善信托等财产权信托特色业务，利用信托财产的独立性和风险隔离功能，帮助客户实现家庭财富传承、养老、慈善公益等目的。公开资料显示，目前展业的68家信托公司中，有46 家已开展家族信托业务，其他参与机构还有商业银行、证券公司、保险公司、律师事务所、第三方财富管理机构以及独立家族办公室等。截至2019 年底，国内家族信托市场规模约为1500 亿元，未来前景可期。

  （3）不动产投资信托基金（REITs）启动试点。2020 年4 月30 日，证监会、国家发改委联合发布《关于推进基础设施领域不动产投资信托基金（REITs）试点相关工作的通知》。REITs 的推出，填补了财富管理市场的产品空白，拓宽了社会资本的投资渠道，满足了居民理财、养老金、社保资金的投资需求。从属性来说，REITs 是权益资产，与股票类似，但因为其资产的总价值相对稳定，而且定期分红，所以收益特征更接近于债券。从国外的实践数据来看，过去20 年间，权益型REITs 的年化收益率普遍超过同期股票指数，是境外保险公司、养老基金等稳健型金融机构的主要投资对象之一。2020 年以来，在道琼斯指数同期大幅下降的情况下，国际市场的基础设施REITs 品种依然取得增长15.5% 的较好收益。按照此次试点通知，REITs 将采用“公募基金+ABS”模式实现公开募集和上市，降低不动产投资门槛，并提高流动性，为中小投资者提供了传统股票和债权之外的新型资产配置品种，是中长期资金实现安全性、收益性目标的较优选择之一。此外，私募基金和公募基金将持续在养老目标基金、指数/ETF 基金、私募FOF 等新型产品上进行布局，通过投资组合满足客户全方位的资产管理需求。

  （4）保险公司产品回归本源。保险公司参与财富管理业务，应强化其对人力资本和物质资本的风险保障功能，充分发挥稳健保守的投资风格和绝对收益管理能力的优势；依托个税递延型养老保险试点，强化养老金融市场主导地位，优化产品服务功能等。

三、技术端：拓展财富管理服务边界

  1. 金融科技赋能内部团队

  财富管理机构应提供营销管理、资产配置等智能化系统工具，在专业赋能服务团队的同时，为投资顾问提供投资策略、组合管理、客户关系维护、资产托管等服务，帮助团队更好地了解客户，发掘财富管理客户的长期投资目标，提供投资建议，并给予操作预警。

  2. 金融科技赋能外部客户

  财富管理机构可以凭借互联网技术，以较低的成本为中产、大众长尾客户提供服务，有效降低资产端和资金端的门槛，进一步拓展财富管理行业的边界和规模；通过提供专业化的智能资产配置工具、远程财富管理等数字化服务渠道，为客户提供无缝和智能的财富管理体验，从而提高客户满意度，形成竞争优势。